解决方案式销售–深度营销策略与行动指南（王鉴）

【第一部分】
一、销售困境突围
1、产品性能同质化，买方市场日趋强势
2、客户需求差别化，解决方案成为营销制胜关键
3、 采购周期长，一次性的推销难以奏效
4、客户决策链复杂，需找对人、说对话、做对事

二、方案销售路径
1、 立足客户问题解决的一对一深度营销
2、提供全过程咨询与服务，实现客户利益诉求
3、 解决方案销售流程- 需求调查，方案呈现
4、信任建立，项目签约，实施管理，客情维护

三、客户需求调查
1、SPIN顾问式销售核心技术解析
2、分析客户的运行现状，诊断客户的难点问题
3、揭示问题的不利影响，展现方案的价值回报
4、销售工具箱：销售访谈计划表
5、客户最关注的三类人–买家，对手，自己
6、组织需求的三个领域–赢利、竞争、效率
7、个人利益的五个层级–从生理到自我实现
8、销售工具箱：客户需求分析表

【第二部分】
四、产品方案呈现
1、 致力于客户企业与个人利益最大化
2、认知客户购买决策准则，调整方案匹配
3、基于客户组织与个人利益诉求呈现方案
4、销售工具箱：产品利益规划表
5、销售演示–激发客户购买欲望的推手
6、体验式营销：现场展示、案例实证、产品试用
7、销售提案–从事解决方案销售的工具
8、销售工具箱：销售提案结构表

五、客户信任建立
1、消除采购风险，树立客户信心
2、客户关注转移曲线解析
3、采购的“负面后果”障碍及应对策略
4、销售工具箱：客户顾虑应对表

六、项目签约路径
1、分析三个接触焦点–接纳者、不满者、权力者
2、识别客户权力结构–有职有权和无职有权
3、提升客户关系层级–认识、约会、伙伴、同盟
4、销售工具箱：项目商机计划表

主讲专家
原美国辉瑞公司中国区市场经理 王鉴

实战经验
原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场经理、营销实战导师、“企业销售全员学习系统”创建者，立足提供专业、系统的培训解决方案，针对不同层级的销售人员和管理者，为企业提供一条专业营销的学习路径图。多年来，始终致力于研究和推行极具实战意义的专业销售方法和工具，帮助企业建立行之有效的销售管理体系，实现销售团队的行为优化与业绩提升。
专业背景澳大利亚MONASH大学工商管理硕士/MBA、IPTA国际职业训练协会认证培训师、《商界评论》等主流营销学术期刊撰稿人
主要课程
《专业销售技巧》、《顾问式销售技术》、《双赢谈判技巧》、《大客户销售策略》、等
服务客户
艾默生电气、三星电子，三菱重工、顺丰速运、TCL、光大银行、中国银行、中原地产、中国南方航空、上海电气……