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市场营销

社区银行战略与差异化服务营销（蒋老师）

参加对象：商业银行支行长，分管行长

公开课编号 GKK7791

主讲老师蒋老师

参加费用 9000元

课时安排 1天

近期开课时间 2015-11-08

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其他开课时间

开课地址：　开课时间：

电话：010-68630945/18610481046 联系人：尹老师

公开课大纲

课程大纲/要点：

导入：
l 什么是社区？
l 社区与社群的定义和范围
l 什么是社区银行？

一、社区银行的模式和特征
1、国外社区银行模式分析

案例：美国富国银行社区经营模式、德国模式、日本模式、英国模式、巴基斯坦模式
成功要素分析

2、国内社区银行模式分析

民生银行社区金融咨询服务站、金融便利店模式及特征
上海农商行社区金融便利店模式及特征
兴业、华夏、交行模式
其他模式

二、基于社群分析的社区银行服务
1、服务社群还是服务于社区？
2、社群的类别：

住宅区里的社群类别（社群构成、社群消费层级、社群特征）
商圈里的社群类别（社群构成、社群消费层级、社群特征）

3、住宅区社群服务策略

占据社区服务节点
寻找影响力中心
发展人际关系链
建立持续服务粘性
整合社区资源，形成社区生态圈
【案例】：民生银行基于关系链的社群服务

4、商圈社群服务策略

连锁加盟策略
商会策略
供应链策略
商学院策略
OTO线上线下融合策略
门店的WIFI服务
微信、微博、二维码创新服务营销
线上合作策略（一号店、淘宝、顺丰、顺丰优选、大众点评等等）
快递派取件点服务（与品牌快递商合作、客户分层、交叉营销、自助取件、VIP客户小件上门递送）

三、基于社群分析的社区银行营销开拓
1、住宅区社群营销开拓

小区调研渠道及调研技巧
小区活动营销策略指引
【案例】：10种最常用社区金融营销活动策划

2、商圈社群营销开拓

商圈社群营销的点、线、面——星星之火、可以燎原
从边缘逐渐渗入核心——“农村”包围“城市”
贴心服务全覆盖——润物细无声
集中资源，占领市场中心——打响攻坚战
从双赢到共赢——商圈生态链

四、基于社群分析的社区银行产品策略
从获客、经营、转介三个角度进行大概分类，争取最大程度发挥好产品的各自优势

1、社区特色的钩子产品和优惠迅速获取客户——客户导向而非产品导向

老年富裕客户
中年财富客户
青年消费客户
年轻潜力客户
【案例研讨】：如何制定我们产品营销策略？

2、持续的产品和营销策略

细分客群设计不同产品及服务，持续做好经营
多层次产品组合规划，满足社区不同规模家庭需求
将产品策略与客户管理有机结合，形成社区金融服务口碑

3、民生、兴业、上海农商行、平安社区金融便利店产品介绍和分析
如：民生社区银行以消费贷作为主导产品，以社区中高端白领、公务员、高净值退休人员、个体及小微企业主为目标客户群，通过低利率贷款打开市场缺口，后续再跟进其他产品。

五、行动学习
1、我行的优势与劣势
2、客户开拓策略和特色产品研讨
3、行动计划制定

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