顾问式销售技巧训练（严家明）

课程背景
顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。

课程目标
掌握顾问式销售的精髓和技巧
学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩
培训对象
技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员，以及其它以大客户销售为主的销售人员
本课程同时适合以上产品提供商的企业内训

课程大纲
课程导入
课前调查
一句话说销售
FAB销售模式分析
 FAB销售模式流程
 FAB销售模式坚守的观点
 FAB销售模式问题剖析
 突破FAB销售模式缺陷应采取的销售流程

顾问式销售的逻辑与销售人员应具备的素质
 对优秀顾问的理解
 坚持顾问式销售的目的与好处
 实现顾问式销售的途径
 顾问式销售的逻辑思路
 顾问式销售人员的角色
 顾问式销售人员应具备的知识条件
 顾问式销售的精髓

顾问式销售的基础
 我们的客户是谁
 客户需求的本质、内容、表现
 客户选择的基本准则
 客户购买的决策模式
 客户为何不想买你的产品
 顾问式销售三问
 会见不易相处客户的六要点
 讨论：技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别 

顾问式会谈的四个阶段
 为何客户部认可你的产品优点 
 实现销售前应掌握的客户信息
 赢得客户信任的条件
 会谈的四个阶段

顾问式销售会谈的技巧
 顾问式销售的会话策略 
 顾问式销售会谈铁律
 状况性询问技巧
 问题性询问技巧
 暗示性询问技巧
 需求确认性询问技巧
 顾问式销售面对的四种人
 顾问式销售提问的一般策略

顾问式销售中客户异议（拒绝）应对策略
 客户为什么会说“不” 
 应对说“不”的一般策略
 异议处理的一般步骤
 异议的种类与应对关注点
 价格异议的内涵与应对
 异议应对的技巧

顾问式销售的总结
 销售行为&购买行为
 颠覆传统销售的时间模式
 顾问式销售要做到三慢
 顾问式销售的四个阶段
 实现销售业绩提升需要做好的几件事
 顾问式销售人员成功应具备的素质
 
授课讲师     
严家明 先生 
基本情况 
管理学博士，毕业于复旦大学，企业惯性管理学派创始人 
曾先后任职于 某纺织服装集团市场部总监 
某大型机械加工企业总经理助理、总经理 
现为上海复锐企业管理咨询公司核心咨询师、培训师 
上海销能营销咨询有限公司总经理
国内几十家培训机构的特聘讲师
拥有二十五年的企业管理实战经验、营销管理实战经验、营销咨询与培训行业经验积累。
主持或参与过众多管理咨询项目： 
内容涉及企业发展战略、营销管理与策划、激励体系设计、流程再造、私企股份化改造、管理规范与运营体系的构建、企业文化建设等。 
咨询服务过的企业包括宝钢集团、伊藤忠丸红、沪东重机、龙头股份、上海烟草等近二十家企业。 
主要培训课程： 
《销售人员的素质与销售技巧》《顾问式销售技巧训练》《如何建设、管理、激励销售队伍》《赢在忠诚》《做高效管理者的六大技巧》《企业制度建设与规范化管理》《管理层股权激励的原理与私企股权激励操作》 
培训的主要特色： 
丰富的理论知识、不同阶层和不同岗位亲身管理体验、以及广泛的咨询、培训阅历，使得课程既有实实在在的以一定理念和宏观分析为背景的内容，又有众多切合企业实际的、能使得课程气氛活跃的操作演练，让受训者掌握运用工具的同时，学会制造供工具。 
课程基本特征为： 
结构型知识介绍 + 典型案例分析 + 切合企业的流程对照 + 感悟游戏与互动型技巧训练。
严老师培训服务过的部分知名企业包括：
百度公司、联邦快递、爱立信、飞利浦、亨斯迈化工、中国电信、宝钢集团、华润集团、携程网、环迅电子、上海大祥集团、沪东重机、龙头股份等众多知名企业。