大客户战略与战术实战技巧（张老师）

单元要点
大客户的销售方法 
学习如何从购买者的角度出发理解销售过程，以及如何看待销售人员作为顾问的角色。 
学员收获
知晓普通销售和专业销售人员的区别。帮助销售人员快速建立与客户正常交流氛围。能以顾问的角色，在销售过程的每个阶段为客户创造价值。
建立信任 
学习如何在交往的初始阶段，与客户建立信任关系。学习如何在客户心中建立起自己的信誉，表现出设身处地的态度，以及如何与客户在建立双方关系的目的、过程和收益这些问题上达成一致。了解客户在销售过程中的心路历程。掌握专注、默许、信任三要素，能快速地在销售过程中与各种类型的客户建立信任，并使对方愿意分享信息，产生合作意愿。
发掘需求 
学习如何向客户提出适当的、能查询事实或了解想法的问题，以理解客户的需求。学习聆听和组织获得的信息，并就问题的本质取得客户的认同。掌握了解客户真正需求的正确方法。让学员知晓如何发现客户真实的想法，同时运用问题组合了解客户需求，通过问题让客户自己发现现实存在的问题，和客户一起讨论解决问题的重要性。能与客户就待解决问题的本质和范围，达成深入的共识。
有效推荐 
学习如何建立能明确地解决客户问题的方案，并向客户展示这些解决方案。学习如何主动了解客户的顾虑，化解客户的异议，并在接下来要采取的步骤上与客户达成一致。ü能使客户确信，自己提供的产品或服务对他们面临的问题来说，是一个有价值的解决方案。并了解结案的时机，掌握结案的步骤和技巧。知道常见的异议类型：疑虑、误解。掌握处理异议的步骤和方式
巩固信心
学习如何强化和巩固客户的购买决定，如何避免或处理客户的不满。学习如何寻求新的业务机会和推荐。了解售后服务带来的好处，通过一系列的标准化技巧，帮助销售人员获得较高的客户满意度，并在售后阶段与客户增进业务关系。