中国工业品实战咨询式辅导总裁班（丁兴良）

全国首创咨询式培训总裁班     一对一企业个性化咨询式诊断辅导
300多家工业企业经典咨询案例标杆解析

【项目背景】聚焦当今工业品企业老板面临的困惑
当下市场经济环境恶劣，实体经济遇到前所未有的挑战，银行贷款只收不放、环保压力与日俱增、产业重复投资的恶果不断浮现、同行生存的前景堪忧、市场价格战不断发生、利润越来越微薄....
经济环境受2012年经济危机影响以来，中国钢铁行业亏损面超三成，大批钢厂实质性停产减压； 工程机械企业如山河智能上半年净利下滑50%～80%；十大光伏产业巨头已近破产边缘，如赛维上半年净亏10亿元，资产负债率高达80%；国内风电设备产能过剩率50%以上；浙江协成硅业破产，掀多晶硅行业倒闭潮；浙江金港船业负债3亿申请破产；企业贷不了款，银行 “晴天借伞，雨天收伞”……
营销管理者对于企业的价值，已不仅仅是驱动市场营销活动，还将影响产品开发策略、供应链策略、商品定价策略、客户服务策略、人才团队培养……只有那些能在不断变化的环境中仍能所向披靡的营销管理者，才能帮助企业成功打造营销领域的核心竞争力，成为一个卓越的营销企业。

【课程特色】
1、复合知识结构教学：科学系统化理论体系+经典工业企业营销咨询案例解析+落地辅导营销管理工具
2、实战咨询案例教学：依托工业品营销研究院300多家企业咨询的实操经验，针对学员企业的问题及需求针对性选取案例讲授，现场问答，课后一对一微咨询深入交流，探讨解决思路。
3、导师制1对1深入交流：资深专家一对一咨询辅导，手把手教你落地，交少量培训费，收获巨大的咨询式培训效果！强实操面对面应用指导。
4、学员与工业企业标杆互学：链接高端人脉，搭建优势互补互学平台。在整个课程中，我们将分析一些典型性工业企业案例，说明我们讲授的不同概念的实际应用情况。学员们将参与各种各样的创造性诊断规划练习，学习如何完善企业的战略性营销规划流程、品牌塑造及推广的方式、营销团队组织设计及流程优化、绩效新模式承包制如何运用、如何构建工业品标准化营销管控系统。
5、一次性学习五大系统化领导课程：3天2晚，一次性解决工业企业老板及高管关注及面临的困惑：从战略到品牌、组织设计、绩效驱动、营销管控，一对一深入的交流企业面临困惑及问题诊断辅导。

【课程收益】
1、面对产业盲目投资，企业无序竞争，未来5-10年，工业企业如何进行卡位战略规划？
2、了解中国近几年宏观政策、探究未来企业发展的方向在哪里？
3、企业如何利用卡位战略，聚焦核心优势，成为小而精的NO.1？
4、工业企业如何针对性的做品牌营销？如何借鉴国内外大牌工业巨头的品牌塑造之路？
5、掌握如何利用五力模型建立品牌优势，抢占用户的心智模式？
6、工业企业如何从全局出发规划合理的营销组织架构，搭建有效的组织管控保障体系？
7、作为销售团队动力之源的薪酬体系，什么样的绩效考核模式更能提高工业品营销团队积极性？
8、如何利用承包制绩效模式让员工成为自己的老板？
9、工业企业关系营销严重，业务掌握于大客户经理，销售过程难以掌控，管理通常都很粗放，工业品企业如何从粗放式管理转型为精细化标准营销管控系统？
10、工业企业如何短期内批量复制优秀的工业品营销人才？快速打造系统专业的工业品营销团队？
了解工业营销领域最前沿的研究成果和创新；
11、从全国各行各业的最佳营销实践中获得启示，开阔视野，寻找到新思路；
12、与来自各行的营销精英深入探讨当前所面临的困境，寻求具有创造性的解决方案；
13、运用新的营销工具与理念深入剖析客户行为与需求，挖掘潜在的市场机会，从而推动企业的持续增长；
14、如何利用压模系统来锻造优秀的销售精英人才梯队？
 
【课程纲要】

一、定战略——工业品卡位战略与差异化营销系统

• 中国工业企业普遍面临的困惑
• 创造新的游戏规则，结果会是怎样？
• 卡位战略—开辟工业品营销新蓝海
• 十六字真言”卡位的核心战略思想
• 卡位营销—定位的再升华，抢占行业制高点
• 制定营销战略的六大关键
• 营销战略定位的二十种方式
• 抢占目标客户的心智模式
• 如何挖掘工业企业自身优势
• 创造优势战略的六大步骤
• 如何建立你的优势组织体系
• 不仅需要狼性团队，更加需要一致信仰
• 卡位战略在现代商业中的成功应用
• 镇江西门子的卡位策略
• 正泰集团PK施耐德
• 远东电缆的十三年坚守
• “默默无闻的隐形冠军---振华港机
• 案例分享:南玻集团--工程玻璃行业的领导者”
• 三一集团利用“品质改变世界”造就商业帝国

二、明市场——工业品品牌战略规划系统与精准推广策略

• 做品牌对工业品企业是否很重要？
• 中国工业企业品牌现状与国外的差距在哪？
• 德国制造的成功奥秘：高科技竞争力+品牌
• 国内工业品品牌现状分析
• 为何工业企业想做却不敢做品牌？
• 如何塑造工业品的感性价值与理性价值
• 品牌价值排行榜与民族品牌的现状
• 工业品做品牌与快消品的差异有哪些？
• 工业品与快消品的品牌观念误区
• 工业品品牌有哪几部分构成及品牌金字塔构建
• 品牌DNA——工业品牌差异化的核心
• 如何塑造工业品的感性价值与理性价值
• 真正适合工业品牌推广的方式有哪些？
• 品牌核心价值的提炼：五力模型
• 市场品牌精准推广的七把利剑
• 工业品营销与品牌的亲密度如何？
• 如何不再打价格战，让品牌为营销增值？

【工具】品牌塑造五步流程图
【工具】品牌定位四步法
【工具】品牌价值链分析图
【工具】品牌检视的五度模型
【工具】品牌金字塔
【工具】品牌战略管理三角形
案例分析：
IBM的品牌价值塑造
施耐德电气品牌的定位
英特尔公司的品牌重塑
ABB、西门子的品牌塑造
三一重工--强势品牌打造

三、建团队——工业品组织与流程设计系统

• 如何合理设计工业品营销团队组织框架？
• 营销组织架构设计的五大原则
• 营销组织体系建设的流程步骤
• 营销流程及管理流程的实现和重要保障
• 如何搭建有效的组织控制体系？
• 工业品组织设计体系
• 组织营销的流程设计
• 组织营销的角色分工
• 组织营销的信息管控
• 组织营销的人员管控
• 区域划分还是行业划分
• 如何设置市场和销售协同效应
• 经典工业品企业组织设计案例分析：
• ABB的组织设计工业品组织设计体系
• 南玻集团营销组织设计体系构架

四、做绩效——让员工成为“老板 ”的疯狂绩效模式系统
1、工业品营销团队绩效优化
工业品营销团队激励与考核模式
关键绩效指标体系与传统绩效考核的区别
建立关键绩效指标体系的原则、方法、步骤
常见绩效表示法、绩效管理循环图
绩效管理与绩效考核的区别与联系
绩效考核大流程的五个步骤
各种考核方式优缺点的比较
工业品营销绩效考核的关键步骤
不同层次人员考核与激励的侧重点
如何设计考核工具？
如何设计关键绩效指标
关键业绩指标的分类
设计关键业绩指标与工作指标
四种有效的激励与考核方法
如何顺利推进考核与激励工作的开展？
2、让员工变老板的绩效模式--“承包制的方式”
成本定价的机制
员工变成老板的模式
员工疯狂的关键
承包制的注意事项

五、抓管控---构建工业品营销四大管控系统
1、工业品营销组织管控的八大困惑
销售经理离职带走大量客户资源，怎么办？
客户只有承诺，没有交易，如何跟进？
销售人员流失频繁，队伍不稳定，怎样解决？
营销费用成本逐步增加，业绩却下降，为什么？

2、工业企业商战：赢在管控
变化中的市场，企业需要怎样的能力？
从AB与JR公司的成败，看营销管控对工业企业的影响
工业品营销管控系统的四大体系
“忽悠”客户而不是被客户“忽悠”
搞定项目的六大策略
售前管控决定成交率
营销案例：钱要花在刀刃上

3、营销管控系统之一：组织管控
基本问题：企业营销组织常遇到的三大问题
解决方案：绩效体系实现营销组织管控
关键细节：从***机电中看流程的重要性
创造有效的营销价值
确定项目中的个人贡献
做好项目利益的合理分配

4、营销管控系统之二：运营管控
基本问题：企业运营当中常遇到的四大烦恼
解决方案：企业运营管控的四大核心
关键细节：企业运营管控中销售业绩成交的把控
设定关键任务项目清单
控制项目成本费用
销售诊断案例：线人搞定，单子却飞了
预测客户是财富还是风险
保证账款回收

5、营销管控系统之三：人才管控
基本问题：企业人才管控的黑洞与瓶颈
解决方案：企业人才管控的四大体系
关键细节:实行企业人才培训计划
人力成本的巨大“黑洞”
复制典型的营销奇才
管好营销奇才的操作手册

6、营销管控系统之四：业务管控
基本问题：企业业务管理常遇到的两大烦恼
解决方案：企业业务管控的八大核心
关键细节：企业业务管控的五大细节

7、保证营销管控系统有效执行的五大关键
基础：客户资料是否完整？
条件：销售技能是否达到？
控制：管理监督是否跟上？
利益：销售团队是否配合？
重点：领导意识是否重视？

8、保障营销管控系统有效落地的四大机制
落地策略之一：培训机制
落地策略之二：完善机制
落地策略之三：管理机制
落地策略之四：激励机制
营销管控决定企业生命线
营销管控的落地执行
4大模块、16个节点的全方位控制
销售管理手册集
经典案例库
策略规划库
PSM软件工具
案例: 浙江人本轴承的“天龙十三部”

【授课讲师】
丁兴良院长
【个人荣誉】
工业品营销研究院院长
工业品营销资深咨询专家
中国工业品实战营销创始人
卡位战略营销理论的开创者
中欧国际工商管理学院EMBA
 
【实战经历】
世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理   全球婴儿护肤排名第一
凯泉泵业集团担任资深销售经理                    全国水泵行业第一
世界500 强英维思集团阀门控制事业部营销副总     全球自动化阀门控制行业第一
 
15年专业研究工业品行业营销
12年专注工业品营销培训咨询
200+企业咨询项目管理经验
3000+企业营销培训实战经验
 
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。
 
【教学风格】
幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析，丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛，所到之处学员受益非浅。

【客户评价】
本次的课程主要针对消费品及工业品有了新的认知，了解到工业品与快消品营销之间的营销差异。在工业品的卡位战略，经过丁老师的确认生动分析解释及实质推演下，更明确我公司营销需要重新矫正及加强的部分，甚至再创造优势。我非常认同丁老师强调集中聚焦/深入的做法，一旦公司产品定位更明确、绝对优势更加凸显目标市场及竞争对手目标更加针对性，对每个阶段性的目标就更容易达成。然后需要搭配团队运作及客户管理教育等支持及整合以达成。

——【瑞孚化工（上海）有限公司】

我认为“天龙八部”将会是整个工业品营销的一次突破，让我们销售工作也和生产一样，不仅是可以做到流程管控，同时也可以有效的防止个人英雄主义，让所有的销售人员都可以为公司创造高价值。做到每个单子都可以心中有数，即便是项目失败，也能够清晰的了解是哪一个环节出的问题。所以结果很重要，过程比结果更重要。

——【中船重工电机科技股份有限公司】

企业如何夺得先机，占领市场制高点？谋事在人，成事在天。卡位的关键就在于精确地判断市场发展的有效着落点，并抢先竞争对手占据有利的市场位置，让竞争对手至少在短时间内无法超越。

——【三一重工】

一个偶然的机会参加了由工业品营销院主办的“工业品实战营销总裁班”经过三天两晚的系统学习，从工业品营销战略到团队管控，品牌推广等五门课程，让我们这些在市场上身经百战的高层管理，都感觉受益匪浅，“听君一席话，胜摸十年路”整套课程体系完整，案例分析，通俗易懂，实用贴近，大多与实际工作结合而且内容生动活跃。 

——【中联重科】

定位是一个动态的概念，与产品寿命周期相关联，定位是否可以理解是在一定时期，一定范围做到最好。细分市场，是一个方法，一个手段，是分析在哪个行业\领域\更细小的范围里可以做到第一，可以再客户心目中做到品牌间隔，让客户一提起就先想到你。卡位，可以理解为一种先导性的竞争意识，竞争方法与手段，一种抢额战术。 

——【上海人本机电有限公司】

报名流程
招生对象：工业电气自动化、工程机械、建筑工程、工业原材料、汽车客车、中央空调暖通设备、工业设备、矿采冶金能源、环保科技等广大工业品行业企业老板、企业CEO、首席营销官、营销总经理、营销总监等负责企业负责人或营销部门的总经理
上课时间：上海，2019年11月29—30日
学费标准： 12800元/人/2天1晚（含讲师授课、教材费、资料费、证书费、工具包、咨询式培训工具方法辅导费；餐费、交通、酒店自理，可协助代订协议价酒店）
颁发证书：颁发《中国工业品营销实战咨询式辅导总裁班》研修证书。