工业品大客户实战营销宝典—四部曲（丁兴良）

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【课程大纲】

工业品大客户实战营销宝典—四部曲

一、大客户战略营销规划
1、大客户是营销战略关键
大客户是企业战略营销致胜的关键
大客户营销的最高法则是信任
分析客户数据并挖掘大客户价值
战略性大客户的五步台阶
三种目标：战略、销售及价值
怎样评估大客户的价值
案例分析：哪四类大客户需要被砍掉

2、大客户营销的主要战略
战略VS战术
三种战略：联盟、接触、资源分配
寻求并确定联盟的战略
战略联盟的五个层次
如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次
案例分析：宝钢股份与上海大众的战略联盟

3、提升大客户价值的六步规划
行业分析
竞争对手分析
需求分析
个性化分析
服务支持
后台支持
案例分析：西门子母线用六步规划赢利模型

二、大客户战略营销管理
1、大客户的组织管理结构
大客户的组织机构图
大客户的各级管理部门的职责
大客户部门内部结构与工作模式
案例讨论：政府采购到底谁是关键拍板人？

2、大客户销售管理的四大系统
企业内部组建大客户服务团队是大客户服务的企业内部基础
制定大客户的计划与实施，确定计划和实施的时间表，大客户的定期规划
大客户销售经理与技术服务之间的配合
建立大客户高效团队的四个阶段
大客户内部流程的管理系统
大客户内部职能分工流程体系
销售里程碑与标准管理
销售成交管理系统

三、大客户经典销售策略
1、大客户采购流程与决策链分析-找对人
如何获取采购的组织架构
采购线的职责与权利分析与定位
技术线的职责与权力分析与定位
使用线的职责与权利分析与定位
寻找采购关键决策人
分析采购流程并识别各阶段的关键人
线人的合适人选分析
识别各角色的权利（拍板权/否决权/建议权）
识别个人的影响力（专业度、风险承担度、强势度、原则性与意愿度）
收集决策链关键决策层相关人个人情报
如关键人久攻不下如何打破决策体系
案例讨论：工程项目多方参与谁是关键决

2、挖掘大客户需求的四重境界--说对话
A、产品与方案的价值塑造
产品卖点USP提炼
如何做产品竞争优势分析
产品FABE分析
直击痛点的卖点推介法
带客户进入实用情景的推介法

B、攻心式需求引导
客户的需求分析（企业需求与个人想要）
如何识别客户的关键需求
如何识别客户需求背后的动机
攻心式需求引导逻辑与训练
如何让技术交流影响客户采购价值导向
突破客户的低价诉求10大经典方法
案例分享：SKF服务规划的五个层次

3、大客户关系开发的六脉神剑--做对事
客户关系的五层立场--立场是关系经营的目标
建立客户关系沟通的三大技能（问、听、说）
客户关系发展的六个台阶（陌生-认识-熟悉-要好--伙伴--死党）
推进客户关系的六大策略
建立良好的第一印象是基础；
通过肢体语言识别客户的态度是关键
推进客户的亲近度的五大利器
如何服务创新
通过肢体语言识别客户的态度是关键
推进客户关系话术的五个层次
大客户经理的能力模型与发展
大客户角色分析与绩效管理

A、高层公关
如何与不同风格的高层打交道
不同年龄和岗位高层需求分析
发展高层关系的三板斧
搞定高层的七剑下天山
如何调整自己风格来适应不同类型高层
案例讨论：十拿九稳的项目为何落单了？

B、建立信任的六大策略与方法
工业品营销的信任树
建立信任的六大策略与方法
改变客户立场的核心密码
案例讨论：非常有潜力的大客户久攻不下怎么办？

 丁兴良  中国工业品实战营销研究创始人

• 工业品营销研究院院长
• 工业品营销资深咨询专家
• 工业品大客户实战营销第一人
• 中欧国际工商管理学院EMBA
• 出版工业品营销专业书籍70余本
• 清华、北大等数十家知名高校EMBA、总裁班特聘讲师
• 50多家工业品行业协会大型年度论坛特邀主讲嘉宾
• 主讲的《工业品营销管控》在中国教育电视台一套循环播放

开创国内工业品营销研究的先河, 12年工业品营销实战经验，18年潜心致力于工业品营销研究的深厚功底，200多家工业品营销咨询项目经验，3000多场的工业品营销培训经验，出版工业品营销专业书籍70余本持续畅销，被中国机械工业出版社授予“金牌作者称号”。对国内工业行业宏观环境，发展趋势，市场格局，竞争态势、工业品营销模式、工业品业务流程等都有深厚的研究造诣，在全国首位研究并创新提出众多工业品营销理论，工业品卡位营销战略、工业品营销4E模型、研发设计标准化工业品营销业务流程管控系统、工业品业务管控PSM软件、工业品营销人才压模体系、工业品营销销售手册、工业品营销经典案例集等工业品营销标准化系统。对工业品营销战略规划、品牌战略与推广、营销组织与管理流程设计、人力资源与薪酬绩效、工业品营销业务管控、工业品渠道规划与管理、工业品营销人才培养系统、工业品服务营销体系、工业品大客户营销、工业品项目性营销等领域都有独到的研究和深厚的咨询经验。

汪奎  工业品营销实战资深讲师

• 工业品营销研究院实战营销资深专家
• 美国国际职业资格认证委员会（ICQAC）
• 国家职业高级企业培训师 
• 西南交通大学电力系统及其自动化专业硕士
• 西安交通大学人文/管理学院EMBA/总裁班特聘讲师
• 工业品营销研究院高级咨询顾问 资深讲师 合伙人
• 2015年度培训平均满意度95.6%
• 2016年度中国优秀营销培训视频评选冠军
• 曾任西安远征科技有限公司  5年营销副总/3年总经理5年业绩翻4倍
• 带领西安银河网电合伙人团队自主创业业绩连续4年翻倍                                                                  
• 10年的营销一线实战经验
• 12年营销管理和公司高层管理经验
• 8年研究工业品营销的背景
• 6年工业品营销培训与咨询经历
• 200多家300多场大中型企业的培训及咨询经历，部分企业先后邀请超过3次 

紧密结合一线实际工作组织编写培训内容，实用性强。十几年工业品行业营销总经理高管经验，熟悉工业品销售系统的各个岗位，对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识，能针对各个岗位的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。主讲课程《大客户关系突破的实战攻略》、《项目情报收集与分析》《团队高效激励的策略与方法》、《如何打造高绩效团队》《如何提升营销团队执行力》《商务谈判实战策略与技巧》《应收账款管控与催收实战》《政商大客户的高层公关》《深度接触搞定线人》等几十门工业品营销实战课程。在打造高效团队，团队建设和激励上有十几年实战经验和独特的培训方法。

【报名须知】

【学员对象】工业电气自动化、工程机械制造、建筑及安装工程、化工及工业原材料、汽车客车、中央空调暖通设备、工业设备制造、矿采冶金能源、信息通讯设备、环保科技设备等工业品企业营销中高层，大客户经理，大客户销售等。
【上课时间】2019年5月25—26日
【上课地点】上海
【学费标准】5000元/人(一家企业3人以上报名，8折优惠)，含讲师授课、教材费、资料费、证书费、销售工具包、辅导费；餐费、交通、酒店自理，可协助代订协议价优惠酒店