工业品营销实务

【课程收益】
当今中国工业品市场，产品同质化、关系隐形化、价格透明化、招标公开化、利润微薄化；导致工业品企业普遍存在营销战略难以转型；品牌难以提升；销售模式难以突破；客户关系难以维护；销售管控难以规范；营销团队难以稳定；营销团队气势低靡；企业发展遭遇瓶颈等共性问题。本课程是一门系统介绍工业品营销的培训，它将帮助学员了解如何去认识和分析工业市场，及所处的竞争环境，制定营销计划。并帮助学员了
突破工业品营销发展瓶颈，抢占市场先机的战略思维，实现新的突破。

【课程对象】
工业企业营销工作管理人员；公司负责项目销售的市场和销售负责人等

【课程大纲】
1.工业品营销的特征与本质
•      工业品营销的概念
•      工业品营销的特征
•      工业品营销的营销因素
•      工业品营销的本质
2.项目性销售与流程管理
•      项目性销售流程是销售控制方式
•      找对人--- 分析客户内部采购流程
•      说对话--- 发展关系，建立信任
•      做对事----提问技巧
•      项目性销售分析与管理
3.工业品营销成功的关键因素
•      建立一支有一定数量和强战斗力的业务模式
•      行之有效的营销策略与手段
•      数据库营销
•      项目管理
•      客户服务、客户管理）
•      谈判技巧
•      大客户适时成交的五种方法
•      组织间工业品营销中典型问题
4.内部流程、协调与跟进
•      从业务与职能上需要内部所开展的工作
•      工业品营销对企业内部支持系统要求的特殊性
•      如何建立正确的内部支持
•      如何形成规范的内部支持
•      如何提高内部支持的经济性
5.工业品品牌传播的七种武器
•      产品技术推广
•      广告
•      人员拜访
•      公共关系与事件营销
•      体育营销
•      口碑营销
•      展会营销
6. 渠道拓展与管理
•      进行渠道规划与发展是关键
•      分销商开拓篇
•      分销商管理篇
•      如何与分销商建立伙伴关系
 
 
 
张老师Richard
 
复旦大学工商管理硕士（MBA），曾任某世界著名的的管理培训公司专职讲师多年，现为市场、销售等领域特约讲师。
张先生成功横跨4个完全不同的行业，涉及培训、生物制药、汽车涂料、通信制造，曾任三家公司管理人员、销售总监等，其中2家已经上市，他和所负责的部门平均年销售增长率超过80%，最高年销售增长率达到600%，年销售额达到2.6个亿。
10年团队建设和管理实践经验沉淀，3年管理咨询和培训过程中的不断梳理和总结，张老师在团队建设和管理领域已经形成了一整套独特、有效、简单的方法，这些方法已经帮助到超过100家来自不同背景组织（外资企业、国有企业、合资企业、民营企业、事业单位等）的2000多人；
张先生的授课内容系统，逻辑性强，采用互动、参与式教学，如和风细雨，润物细无声，使学员在不知不觉中已掌握所学知识，大有收获。
 
◆  张先生主讲课程包括：
  《卓越销售团队管理》（2天）
  《成功的销售技巧》（3天）
  《大客户开发与管理》 （2天）
  《电话销售技巧》
  《达成双赢的销售谈判》
  《谈判的六种力量》
  《如何创造性解决问题》（2天）
  《新任经理的管理技巧》
  《高级商务演讲技巧》
  《公共关系与危机管理》（2天）
  《品牌维护与管理》
  《卓越品牌管理》（2天）
  《销售沟通技巧》（1天）
  《练习30天，销售从此简单》（1天）
  《市场营销全方位》（2天）
  《品牌维护和管理》（2天）
  《工业品营销》（3天）
  《打造卓越产品经理》（3天）
  《如何进行市场调研》（2天）
  《如何制定市场计划》（2天）
  《如何定价》（2天）
  《新产品如何上市》（2天）
  《如何做好市场助理》（2天）