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华为学习--销售体系建设构筑持续盈单的销售模型

参加对象：董事长、总经理、营销管理者、业务负责人
公开课编号 GKK11146
主讲老师 肖克
参加费用 9800元
课时安排 2天
近期开课时间 2020-08-21
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其他开课时间
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公开课大纲

-企业家训战班-

董事长、总经理、营销管理者、业务负责人

 

2天1夜训战营

原华为西欧业务部副总裁亲自授课

边学习，边研讨，边评审

 

 

 

1课程背景

 

 

华为公司从1987年的2万元资本起家，短短的30多年时间，发展成今天的19万员工、年收入超8588亿人民币、通信行业全球排名第一、手机行业全球排名第二的全球化大型公司，华为如何由当初的小民企生存下来、华为在快速开拓市场的过程有哪些经验值得学习，如何建立一套不依赖人的销售体系，怎么提升销售的狼性？华为在销售路上的宝贵经验值得所有中小企业学习。

 

 

解决6大痛点

痛点1：对客户定位不清晰，找不准大客户

痛点2：跟客户的关系没有建设起来，信息来源于外部，缺少关键资料
痛点3：销售激励政策导向单一，只有打粮食，没有扩土地思维

痛点4：对销售人员的选择、培养计划、岗位标准定位不清晰

痛点5：优质客户一人掌握，客户信息风险高

痛点6：项目没有竞争优势，对手抢单

 


 

现场输出5大成果

收益1：帮企业思考如何定义客户群体

收益2：帮企业把客户关系建在公司层面，而非个人
收益3：梳理销售激励方案，灌入销售狼性DNA
收益4：梳理/输出企业销售流程，拿单不再凭感觉，而是靠流程

收益5：建立一套销售团队管理模板

总结：构筑力出一孔的营销模式

 

 

 

2课程逻辑

 

 

第一天

客户关系

1.为什么一定要构建销售系统

2.经典销售模式分析，帮企业找到适合自己的销售模式

3.理清客户关系建立在公司层面的方法

4.客户关系的三个维度：普遍（基层）、关键人、组织（最高决策层）关系的构建

销售激励

1.销售激励最佳实践分析

2.针对不同激励手段的优劣势，对照企业，优化销售体系

3.销售激励手段如何组合使用，最终达到边“打粮食”边“扩土地”

4.物质激励与非物质激励双轮驱动，提升员工活力，提高拿单成功率

第二天

销售流程

1.把销售建立在流程上，让销售越做越简单，越来越清晰

2.大客户销售的ss7流程（工具+研讨+输出）

3.流程管控销售进度

4.重大销售项目怎么高效管理

销售管理

1.设置销售人员的选拔标准

2.优秀销售的成长路径图（最佳实践）

3.销售管理者培养模型

4.怎么淘汰不合格的销售

4专家介绍

 

肖克老师1997年加入华为技术有限公司，在23年的华为经历中，与公司共同成长， 是华为最早一批海外市场拓荒者之一。参与了海外销售体系建设，商务平台体系建设，投标体系建设等，为华为公司能够在海外高效、低成本的扩张打下坚实基础。

在其多年的华为工作经历中，切身感受到标准化销售流程对于企业高效快速扩张极其重要，肖客老师亲自操刀过华为内部销售标准化变革项目。对标准化有自己深入的理解，并把这些理解渗透到华为流程的变革中。

肖克老师参与领导了华为公司第一个海外3G投标项目。亲自操盘过3亿美元的项目拓展。参与制定华为西欧企业网业务的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，参与华为内部核心课程《九招致胜》课程研发，被认证为该课程金牌主讲老师，给多家华为合作伙伴赋能培训，取得一致好评。

 

Ø 主讲课程

《销售项目标准化》系列课程：大客户销售技巧、客户关系管理、销售渠道管理、大项目招投标、铁三角商战阵型、MTL从线索到回款、SS7销售流程、海外市场拓展

《从战略到品牌营销到销售》业务体系设计：端到端的业务设计、MTL从营销到线索、战略制定到执行、以客户为中心的经营管理理念等

 

Ø   服务的企业

博世、标致、大众、西门子、西班牙铁路、比亚迪、三和集团、笔记侠、中国标杆、中德睿咨询、五矿集团等

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