市场营销
RSP版权课:Solution Selling销售管理与辅导
参加对象:管理销售团队的销售主管、销售经理、销售总监等销售管理者。公开课编号
GKK11816
主讲老师
讲师
参加费用
6800元
课时安排
2天
近期开课时间
2021-05-21
举办地址
加载中...
- 开课地址: 开课时间:
电话:010-68630945/18610481046 联系人:尹老师
公开课大纲
课程收获
企业收益:
1、规范及统一企业的销售管理体系,形成高效完整的销售流程;
2、建立准确、高产出的销售漏斗:准确判断销售机会,预见差距,采取行动;
3、培养杰出的销售管理者,正确辅导员工,打造高产出的销售团队。
岗位收益:
1、掌握销售管理流程图,明确管理者的角色;
2、学会针对销售机会,运用销售技能进行有效辅导;
3、掌握销售漏斗分析方法;
4、运用销售流程技能,管理异常行为、降低沟通成本;
5、获得多种销售管理工具和模型。
课程特色
1、一个特色工作坊:Solution Selling®认证教练专业分享与指导,全程理论学习加实操练习,学习效果可衡量;
2、一个销售流程:Solution Selling®不但告诉学员要做什么,还聚焦于引导学员如何去做,帮助学员掌握销售管理原则和精髓,并有效运用于工作中;
3、一份地图:Solution Selling®是一个销售导航系统,将带领及引导学员一步步完成销售管理流程的步骤;
4、一套方法论:Solution Selling®包括工具、技术和过程的方法体系,学员学完即可用于实际的销售管理中;
5、一个销售管理系统:Solution Selling®为公司高层提供科学分析销售漏斗、验证机会并对销售人员进行辅导。
课程大纲
一、管理层介入对销售方法采用的影响
1、销售管理的常见挑战(举例)
2、练习:实际工作中的销售管理困难
二、课程目标,销售管理者的角色
1、销售管理流程图
2、销售管道里程碑,支持者信件,权力支持者信件,评估计划
三、三个重要的问题
1、信件常见的问题
2、练习:回顾权力支持者信件并总结
四、评估计划的定位
1、一次销售中的三个销售(业务、过渡、财务)
2、评估计划常见的问题
3、练习:回顾评估计划并总结
五、成功销售的公式,需要问的问题
1、痛苦、权力、构想、价值和控制
2、销售实力检查
3、设置销售预测门槛
4、练习:销售实力和总结
六、针对销售机会和技能的辅导原则
1、GRAF辅导模型和工作表
2、练习:辅导的准备和执行
七、数量: 使用赢率进行分析(产出量)
1、销售漏斗分析工作表
2、练习:销售漏斗数量分析
八、填补差距可以采取的方式和行动
1、速度: 销售流程每个阶段的停留时间
2、练习:识别停滞不前的销售机会
九、销售流程中的技能
1、销售漏斗里程碑工作表™,技能辅导指南
2、复习机会和技能辅导,GRAF
3、练习:技能问题的识别和辅导
十、开始会遇到的挑战
1、练习:设计你的区域采用计划
企业收益:
1、规范及统一企业的销售管理体系,形成高效完整的销售流程;
2、建立准确、高产出的销售漏斗:准确判断销售机会,预见差距,采取行动;
3、培养杰出的销售管理者,正确辅导员工,打造高产出的销售团队。
岗位收益:
1、掌握销售管理流程图,明确管理者的角色;
2、学会针对销售机会,运用销售技能进行有效辅导;
3、掌握销售漏斗分析方法;
4、运用销售流程技能,管理异常行为、降低沟通成本;
5、获得多种销售管理工具和模型。
课程特色
1、一个特色工作坊:Solution Selling®认证教练专业分享与指导,全程理论学习加实操练习,学习效果可衡量;
2、一个销售流程:Solution Selling®不但告诉学员要做什么,还聚焦于引导学员如何去做,帮助学员掌握销售管理原则和精髓,并有效运用于工作中;
3、一份地图:Solution Selling®是一个销售导航系统,将带领及引导学员一步步完成销售管理流程的步骤;
4、一套方法论:Solution Selling®包括工具、技术和过程的方法体系,学员学完即可用于实际的销售管理中;
5、一个销售管理系统:Solution Selling®为公司高层提供科学分析销售漏斗、验证机会并对销售人员进行辅导。
课程大纲
一、管理层介入对销售方法采用的影响
1、销售管理的常见挑战(举例)
2、练习:实际工作中的销售管理困难
二、课程目标,销售管理者的角色
1、销售管理流程图
2、销售管道里程碑,支持者信件,权力支持者信件,评估计划
三、三个重要的问题
1、信件常见的问题
2、练习:回顾权力支持者信件并总结
四、评估计划的定位
1、一次销售中的三个销售(业务、过渡、财务)
2、评估计划常见的问题
3、练习:回顾评估计划并总结
五、成功销售的公式,需要问的问题
1、痛苦、权力、构想、价值和控制
2、销售实力检查
3、设置销售预测门槛
4、练习:销售实力和总结
六、针对销售机会和技能的辅导原则
1、GRAF辅导模型和工作表
2、练习:辅导的准备和执行
七、数量: 使用赢率进行分析(产出量)
1、销售漏斗分析工作表
2、练习:销售漏斗数量分析
八、填补差距可以采取的方式和行动
1、速度: 销售流程每个阶段的停留时间
2、练习:识别停滞不前的销售机会
九、销售流程中的技能
1、销售漏斗里程碑工作表™,技能辅导指南
2、复习机会和技能辅导,GRAF
3、练习:技能问题的识别和辅导
十、开始会遇到的挑战
1、练习:设计你的区域采用计划
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