培训搜索引擎

刚柔并济-销售回款全攻略培训(深圳,11月26日)

参加对象:

公开课编号 GKK11895
主讲老师 赵阳
参加费用 1980元
课时安排 1天
近期开课时间 2021-11-26
举办地址 加载中...

其他开课时间
  • 开课地址: 开课时间:

公开课大纲
刚柔并济-销售回款全攻略培训(深圳,11月26日)

【培训日期】2021年11月26日
【培训地点】深圳
【培训对象】总经理/副总经理、销售总监、财务总监、销售主管、销售精英


【课程背景】
全球经济形势越来越严峻,中美贸易战愈演愈烈,加上新冠疫情的持续影响,中国经济也是愁云惨淡,首当其冲的正是各类企业。
原本正常开展的业务,在这一波外在环境的影响下,经营计划全部被打乱,纵观整个产业链,有关门大吉的,有转型升级的,也有咬牙坚持的,但活得都不容易的。
但公司总要发展,生意还得继续,企业怎样稳健向前,除了产品升级,大力开发市场之外,资金如何快速回笼,货款如何及时结算,成了企业生存的首要任务。
本课程结合老师18年企业经营、销售回款经历(老师在近十年间,充分应用国学智慧,运用“势、道、法、术、器”的剑与剑法,成功帮助企业累计追讨呆滞帐款1.25亿),从“源点控制-情报收集-回款谈判-追款演练”为主线,全方位、立体式剖析销售回款全攻略,真实案例再现,全程实战演练。


【授课方式】
采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、情景演练;

【课程收获】
■从欠款战略控制点开始,建立资金安全预警机制;
■做好客户情报收集与分析,成立追款组织,协同作战;
■在“道、局、术”国学智慧框架下,掌握谈判要点,掌握主动权;
■还原追款的各种场景,情景演练,抓住各个关键节点,张驰有度。 

【课程大纲】
第一讲:欠款的战略控制点在哪里?
【策略分析】中国式商务环境,三角债纠缠不清,置身其中,身心俱疲。思路决定出路,跳出框框看问题,重新定位产品,梳理营销模式,筛选客户,从源头上控制欠款,将风险降到最低。
1、提高产品壁垒,增加客户依赖程度
1)综合成本最低法
2)价值主张
3)全面解决方案
4)锁定
5)生态链
2、经济环境持续低迷下,能否反其道而行之,减少赊销或不赊销?
   1)产品升级,解决客户的痛点
   2)开拓新市场,减少对原来市场的依赖
   3)赋能新业务,进行战略转型
■案例:某电子企业完成新市场布局,原有客户除少数几家信誉良好的大客户外,其余客户改为现结和批结。
3、建立客户信用档案
1)对客户付款进行登记,统计准时率数据
2)现有客户分类,进行风险分析
■工具输出:双重标准分类与风险评估地图
3)进行数据化风险控制(客户逾期未付款,系统下不了单),减少人为决策
4)每周例会上公布客户信用级别,提高警惕
4、建立预警机制,全面加强欠款控制
1)客户帐期全面收缩(优质客户收缩不了,至少不能再延长)
2) 新客户不再赊销(或者金额控制在一个警戒线以下)
3)设置业务员担保额度
4) 时时关注客户采购数量(对比以往数据,陡增或骤降都是风险点)
5) 业务人员对自己客户经营情况及时上报
6)成立回款组织,建立应急预案,协同作战
7)出现不良欠款情形时,反应要快,行动迅速
■案例:某公司一客户表面上增资扩产,实则财产转移,成功骗取供应商、房租、员工工资5000多万。

第二讲:情报收集与分析
【策略分析】掌握欠款客户的信息,分析欠款的原因,抓到痛点,做足文章,制定策略,对客户形成压力,争取回款优先性。
1、客户关键人物信息表(正常合作时就应收集)
1)关键人物的性格特征与处事风格
2)关键人物家庭住址、兴趣爱好、特殊嗜好、身边朋友,常出现的地方等
3)关键人物最喜欢干的事情是什么?
4)关键人物最害怕什么?
2、发展客户公司内线
1) 关键岗位人员
2) 非关键岗位但能了解公司运营情况的人员
3) 消息灵通人士
3、上门拜访,进行观察
1) 观察生产情况是否正常
2) 观察员工数量是否变化
3) 观察仓库原料库存
4)观察成品出货区货物数量
5)了解老板近期行事风格
6)了解老板亲戚或亲信动态
4、通过其他渠道了解客户信息
1)供应商
2)客户的客户
3)房东
4)银行
5)其他合作伙伴

第三讲:回款谈判策略
【策略分析】抓到筹码,掌握主动权,设计谈判战略图,在“推力”和“拉力”双管齐下的策略中,让客户坐上谈判桌。
1、你的产品是否无何替代?
1)你能成为客户第一付款商吗?
       2)你在客户心中地位如何?
3)客户替换你的代价有多高?
2、知彼知己、百战不殆,提前做好谈判准备
1)谈判前的准备
2)谈判对手分析
■攻击型
■退缩型
■妥协型
■整合型
3、谈判场景布置
1)谈判时间
2)谈判地点
3)谈判环境
4)谈判人选
5)主场客场
4、谈判筹码运用
1)筹码设计表-要给-可给-不给
■工具:谈判战略图
        2)使其痛苦
■我能惩罚他吗? 
■我能吓唬他吗? 
■我能消耗多长时间? 
■我的退路或替代方案是什么? 
        3)让他快乐
■马上付款会带来什么好处? 
■好处有哪些?  
■我能提供哪些支持或帮助?
■持续的利好消息有哪些? 
■实战演练:工程方宣布破产,呆滞货款如何收回(非法律追诉)?
5、常用谈判方法
1)挂勾战术
2)结盟战术
3)炒蛋战术
4)诱敌深入
5)激将法

第四讲:销售追款全攻略(实战演练篇)
【策略分析】 运用“势道法术器”等国学智慧,在不触犯法律的情况下,最大限度的争取到回款,有效的节省了时间、精力和成本。
1、呆滞帐款产生的一般情形
1)产品质量问题
2)售后服务问题
3)违反廉政协议,向对方关联人物行贿等
4)合同陷阱
5)客户资金周转困难
6)客户资金链断裂
7)客户陷入政治事件
8)客户有钱不给(老赖)
2、一般欠帐的催收策略
1)派人上门催收
2)设定时间电话催收
3)在客户意想不到的地方出现一次
■思考题:单行道上,对面逆行一辆车,车里坐着5个彪形大汉,戴着墨镜,丝豪没有让你的意思,你准备怎么办?
3、呆滞帐款的催收策略
1) 影响办公环境的压力
2)利用舆论压力
3) 利用投资人/银行压力
4) 利用第三方力量的压力
5) 利用60岁以上老人的压力
6)利用掌握行踪的压力
7)增加家庭人员的压力
实战演练:对方在商务合同设置陷阱,如何拿回自己的合作款(请充分运用势、道、法、术、器等相关策略制定方案)?


【讲师介绍】
    赵阳老师
【实战经验】
暨南大学MBA,18年大客户营销专家,10年外贸团队管理专家,PTT国际职业认证讲师,
国家高级企业培训师,多家企业战略营销顾问
现任:珠海华亮电子(联合创始人)  董事总经理
曾任:西门子电气(世界500强)   中华区营销总监(CMO)
曾任:欧普照明(上市企业)        渠道总监
市场营销、人力资源管理双学士,工商企业管理硕士。十余年来,用“人力资源思维管理团队,用营销思维开拓市场”,既能不断突破管理瓶颈,又能随时迎接风云变幻的市场。
18年大型跨国企业、上市企业销售岗位历练,一位从市场一线成长起来的实战营销专家。自创企业珠海华亮电子有限公司,校招10位大学新生组建团队,从“0”开始,从内贸到外贸,曾主导外贸团队搭建,业务遍布全球,着手建立欧洲办事处、美洲办事处、澳洲办事处、中东办事处及亚太办事处。
曾策划执行《总裁高峰论坛》、《大湾区创新人才发展峰会》、《创新营销大讲堂》等,并多次担任大型论坛分享嘉宾。
10年市场营销授课经历,近1000场分享,内容丰富、案例新颖,授课过程没有多余的废话,全程实战,从方向到方法,从技巧到动作分解,纯干货分享,今天学明天用。
聚焦研究营销与管理18年,一直倡导“在战争中学习战争”,信奉“大道至简”,认为营销就是“水到渠成”的事,所以特别注重课程结构的体系化、演讲内容的逻辑化、传授风格的幽默化、实战工具的效果化,即学即用,立竿见影。

【授课风格】
风趣幽默接地气,课堂气氛活跃,在“玩中学习,学习中玩”,课程发人深省;
没有高大上的理论,只有实战中的案例,纯干货分享,转化为生产力。

【主讲课程】
营销战略类: 《战略营销》
《大客户战略营销与思维创新》
营销策略类: 《商务谈判》
《政企大客户开发》
《渠道开发与区域市场管理》
《刚柔并济-销售回款全攻略》
《关键客户关系管理与深度营销》
《10个经典营销案例助力大客户成交》

上一篇:短视频及社群运营全攻略(北京,11月19日)
下一篇:国际贸易实务高级研修班培训(深圳,11月11-13日)

培训现场