向华为学习--战略规划与销售激励、流程

第一天  华为战略规划

力出一孔的战略管理体系
1) 战略管理的关键活动就是两个“点”
2) 华为下一个战略机会点在哪里？
3) 华为有哪些关键成功要素KSF？
4) 围棋是战略思维，象棋是战术思维
5) 战略的位置
6) 华为战略规划管理演进历程
7) 华为选择的战略工具是BLM（Business Leadership Model）
8) 战略全景图
9) 战略规划之“珠峰之旅”：我是谁？到哪去？如何去？
10) 领导力是根本，战略力是一种习惯，更是一种能力
11) 华为的战略领导力：眼界决定境界，定位决定地位
12) 价值观是组织的粘合剂，团队共通的信仰
13) 战略原则
14) 中长期战略规划SP和年度业务计划BP如何有效衔接
15) 力出一孔的战略管理体系：战略思考是门艺术，战略管理是门学科
16) 战略规划组织保障：让每位一把手都负责战略
战略制定，做正确的事
1) 战略是由不满足、不满意激发的

a) 业绩差距和机会差距实例

b) 以差距为导向，集中力量解决关键业务问题

c) 识别处理差距产生的最本质原因并治本

2) 战略洞察之五看

a) 宏观洞察

 外部环境的PEST分析

 价值转移在每个行业里都是不可避免的

 价值转移意味着战略必须是动态的

 利润模式洞察

b) 客户洞察

 客户洞察：从客户的系统经济学来看客户和需求

 用放大镜来看客户的采购行为

 一般说来，核心产品以外的使用是一个更大（或利润更大）的机会

 华为通过深度客户沟通与合作，挖掘客户痛点

 华为击败强大的竞争对手靠的是更理解客户

 你理解90后消费者的需求吗？

c) 竞争洞察

 毛泽东战略思想

 诸葛亮战略思想

 摩托罗拉是怎么败给爱立信和诺基亚的？

 华为荣耀手机的故事

 竞争对手分析的“三不三要”

a) 洞察自己：用商业模型画布分析自己

b) 洞察机会点

 看机会：细分市场是战略选择取舍的第一步

 通过SPAN图判断机会的优先级

3）战略意图-我们要去哪里？

a)设计好的愿景能有效指引战略目标的设定

b)战略意图确定常见问题

4）创新焦点

a)锅里有饭，仓里有米，田里有稻

b)创新来自方方面面

c)华为分阶段的创新模式

5）业务设计，详细的战略沙盘

a)业务设计6要素

b)价值获取/盈利模式（怎么卖出去并挣钱）

 华为运营商业务的商业模式

 华为企业业务的商业模式

 商业模式：能在节节胜利中找到企业的S曲线

 商业模式：坚决不放弃低端市场

c)设计与构建战略控制点，保证业务的可持续性

d)战略规划无法消除风险，最多只能提高成功几率

 风险应对策略

6）华为总体战略和商业模式案例

第二天  华为销售流程和激励

销售激励

1.销售激励最佳实践分析；

2.针对不同激励手段的优劣势，对照企业，优化销售体系；

3.销售激励手段如何组合使用，最终达到边“打粮食”边“扩土地”；

4.物质激励与非物质激励双轮驱动，提升员工活力，提高拿单成功率。

销售流程

1.把销售建立在流程上，让销售越做越简单，越来越清晰

2.大客户销售的ss7流程（工具+研讨+输出）

3.流程管控销售进度

4.重大销售项目怎么高效管理

讲师介绍 
李俊才 原华为南太平洋地区CFO 华为特大变革项目总监
职业经历 1998年加入华为，现役华为公司高级顾问，华为任职18年间，先后担任代表处主管、专业服务总监、特大型变革项目项目经理和南太平洋地区CFO，10年业务管理经验，7年财经管理经验。
对华为公司的管理体系、流程建设和经营变革项目管理有深入的研究和实践，作为华为IFS变革项目的主要负责人，带领团队圆满完成变革攻坚和推行，获得公司总裁任正非先生的嘉奖。
擅长领域 以客户为中心的业务流程与组织、变革管理、华为文化等
服务客户 吉利集团、科力普、上汽集团、大疆无人机、传化集团、翔路等主流企业

肖 克 原华为西欧企业业务部副总裁 23年华为工作经历
职业经历 肖克老师1997年加入华为技术有限公司，在23年的华为经历中，与公司共同成长， 是华为最早一批海外市场拓荒者之一。
在其多年的华为工作经历中，切身感受到标准化销售流程对于企业高效快速扩张极其重要，肖客老师亲自操刀过华为内部销售标准化变革项目。对标准化有自己深入的理解，并把这些理解渗透到华为流程的变革中。 肖克老师参与领导了华为公司第一个海外3G投标项目。亲自操盘过3亿美元的项目拓展。参与制定华为西欧企业网业务的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，参于华为内部核心课程《九招致胜》课程研发， 被认证为该课程金牌主讲老师，给多家华为合作伙伴赋能培训，取得一致好评。
擅长领域 《销售项目标准化》、《从战略到品牌营销到销售》
服务客户 大众、西门子、比亚迪、三和集团、笔记侠、中国标杆、五矿集团等