企业销售预测与库存管理

一、销售预测与销售经理转型
1、销售预测对于区域业务成长的重要意义
2、销售经理转型及未来定位
   ⑴精细化到精益化营销
   ⑵被动营销到主动营销
   ⑶从专业到专家
   ⑷从一线人员到管理者
   ⑸从管理者到经营者
二、销售预测与需求衡量
1、销售预测的基础是需求预测
案例：可口可乐销售预测助长业务增长
2、衡量市场需求
⑴市场细分：潜在市场、有效市场、目标市场、渗透市场
⑵市场需求、公司需求
⑶市场预测
⑷公司销售预测
3、测算当前需求
⑴总市场潜量概念
计算方法：连比法
现场练习：连比法计算总市场潜量及点评
⑵区域市场潜量概念
计算方法：市场组合法、多因素指数法
现场练习：市场组合法、多因素指数法实际运用
⑶行业总销售额
⑷市场份额及分析
4、估算未来需求
⑴销售预测的三个阶段
⑵公司怎样进行销售预测？
⑶销售预测基础及其方法
购买者意图调查、销售人员意见综合法、专家意见法、过去销售额分析、市场测试法
讨论：如何进行销售预测？其方法与依据有哪些？
5、评估市场容量及机会
⑴评估方法
⑵机会分析
三、需求管理与销售预测
1、需求管理初步
2、销售预测的步骤
讨论：公司目前是如何进行需求管理的？有哪些地方需要改善？
四、需求管理与订单处理
1、订单处理的原则与方法
2、订单处理流程与技巧
3、如何处理紧急订单
头脑风暴：公司目前的订单处理流程优缺点分析？改进办法？
五、库存管理
1、库存管理的功能
⑴1.5倍库存法则
⑵1.5倍库存原则与做订单的关系
⑶做订单三部曲
⑷如何对上、对下下达1.5倍原则下的订货计划
⑸1.5倍库存计算步骤与方法
现场演练：1.5倍库存计算及订单下达方法与技巧
2、存货周转
⑴存货周转的概念
⑵存货周转的方法与步骤
练习：如何进行存货周转
⑶ERP系统在库存管理当中的实际运用
3、联合库存管理思想及发展
某企业联合库存管理案例解析

崔自三 ，中华企管培训网特邀企业内训师，中国品牌研究院研究员，NLP（心灵养育）与潜能激发培训专家，“营销OJT”现场实战训练模式的创造者和实践者，十二年保健品及快消品行业营销及渠道实战经验，市场一线成功历练的本土实战营销专家，独创“强势营销”、“情感营销”以及“市场速胜论”等实战营销方法论，并有众多市场实操成功案例，国内多家财经刊物及网站专栏作家及特约撰稿人，曾在《销售与市场》、《销售与管理》、《糖烟酒周刊》、《医药经济报》、《中国酒业》、《现代家电》、《新食品》等杂志、网站发表各类营销管理文章一百多万字。

实战经验：
实战本色：12年营销实战经验，从基层到中层到高层，从战略到管理到执行，实战经验与营销理论紧密结合、融会贯通，直接解决学员营销工作中的各种困惑与疑难，树立理念——规范动作——纠正执行，直接提升销售力。

授课风格：
激情互动：结合中国人心理特质，糅合新颖刺激的活动与游戏、深刻警醒的寓言故事、小组讨论、角色扮演、案例分析、脑力激荡等多种先进训练手法，激情幽默、互动体验，让学员通过切身体验和领悟主动学习，从而牢固掌握训练知识与技能点；
大家风范：扎实的管理及营销理论功底，良好的文学及文化素养，加上多年营销生涯练就的睿智经验与亲和气质，旁征博引，稳健洒脱，让学员倍感亲切与轻松。

职业履历
健元生物工程                   历任分公司经理、集团营销部经理
道博集团绿之源生物工程         历任业务主任、培训部经理
雪洋绿色食品                   历任区域经理、培训经理、企划总监
大自然食品                     营销总监
健丰食品                       企划总监/营运总监
金星啤酒集团                   营销总监/培训师
上海联纵智达营销咨询集团       项目总监/高级咨询师
荆棘鸟整体养生文化传播集团     企业商学院院长/咨询顾问

咨询领域
营销渠道规划与建设
营销管理体系建设与咨询
区域市场开发与样板市场建设
新产品上市与铺货策划及执行
营销专题会议策划及执行:招商会,订货会,经销商大会等

主持项目
河南新烟集团大型营销咨询项目“精益化营销策略报告”
金星啤酒集团营销系统三级授权模式制定
月山啤酒集团化管理策略报告
雪洋绿色食品管理流程再造
健丰食品营销中心组织体系平台构建
得益乳业区域样板市场打造提升