银行客户销售管理

课程解决问题：
1. 参加了无数次销售培训，销售业绩不见提高，面对客户无计可施，问题到底出在哪里？
2. 个人客户与组织客户在销售模式方面有什么区别？这些区别对销售方法与模式有什么影响？在实际销售工作如何运用？
3. 销售理念如何落实到销售实际中，变为实实在在的销售业绩？培训能不能教会参训者实际的方法，给出实用的工具？
4. 大客户销售往往是“十年不开张，开张吃十年”，问题是在没开张的十年种如何评价销售人员的业绩？
    《银行客户销售管理》是专门针对银行客户销售研发的课程，针对组织客户的特殊性，兼顾个人客户的销售要求，结合心、体、技三层的课程结构，使参训者正确掌握、轻松学习，工具熟练使用，是深受企业喜欢的一门课程。

课程介绍：
培训师总结自己18年销售经验，参考了该领域的权威研究成果——顾问式销售、SPIN销售、左右脑销售，针对银行业开发的专业销售管理培训课程。课程既有销售技能基本功的训练，又有最新的销售模型讲解，既有传统的案例、又有创新实践，课程实用面广，是销售管理专业人士的必选课程。

课程收获：
1. 帮助银行销售管理者在认知层面得到改进
2. 做到让营销管理者掌握过程管理的新思路和新方法，学会使用课堂中具体的工具表格
3. 指导参训者整理出客户经理全流程销售必备的操作文件（结构及模板），及管理者使用这些文件评价和指导客户经理
4. 针对本支行现状，将管理工具再次整合和个性化，力求无缝应用到实际营销管理工作中去

课程特点：
1. 面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。
2. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。
3. 灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。

培训模式：讲授+讨论+练习，动手练习不少于30%时间

课程设置：18小时

适应人群：支行行长、客户经理、理财经理、个贷经理

课程大纲：

第一部 打造银行顾问式销售
1 什么是真正的销售？
2 讨论：银行营销有什么样的特征、本质和典型困惑？
3 分析：销售顾问的素质要求
3.1 销售顾问职务分析模型
3.2 销售顾问的4种类型
3.3 ASK模型
3.4 讨论：银行顾问式销售的ASK要求
4 优秀的销售管理者的关注点应该在哪里？
4.1 指标/业绩
4.2 客户来源/客户开发/客户维护
4.3 人员/能力组合
4.4 产品
4.5 绩效管理
4.6 如果市场机会存在，过程管理和控制如何推动绩效？
4.7 讨论：如何将这些工作分解到日程管理工作中？
5 银行销售管理者的知识力量
5.1 知识管理的五力模型：行业/客户/产品/竞争对手/企业
5.2 充分了解产品的9大特点
5.3 成为行业专家的钻石模型
5.4 认识客户的3大模型
5.5 透析竞争对手的6项内容
5.6 认知企业自身的十字架
5.7 综合练习：提炼昆明分行销售的五力模型！
6 银行销售顾问的关键技能
6.1 客户购买的价值等式
6.2 销售和购买流程的比较
6.3 银行面向客户销售的3种可能模式
6.4 银行客户经理必备的4项基本技能
6.5 讨论：昆明分行如何提高顾问式销售的份额

第二部 银行销售流程分析和管理要点
7 营销活动的经典流程解读
7.1 突破思维，不要“月初发数字，月末看数字”，所有产出来自于流程管理
7.2 构建流程
7.3 关键环节的动作或行为是什么？
7.4 流程过程中的里程碑定义：现象和成果产出
8 流程结点1：客户开拓（非本次课程重点）
8.1 从存量客户归纳出昆明分行的客户特征？
8.2 战略需要我们开拓哪类客户？
8.3 客户定位的3个纬度
8.4 结点1：分析昆明分行的客户特征
9 流程结点2：客户分析
9.1 指导下属收集资料的4步骤
9.2 你和下属都需要了解的“客户购买魔方”
9.3 你们知道客户购买决策的5种角色/6类人员吗？
9.4 你们怎样借助EHONY模型判断客户的关键角色
9.5 管理者如何指导下属制定销售作战地图
9.6 练习：工具表格练习
9.7 结点2：客户分析阶段的里程碑
10 流程结点3：建立信任
10.1 先来了解客户关系发展的4个阶段
10.2 销售的核心是信任
10.3 怎样监督客户经理会用5种方法建立信任？
10.4 讨论：你怎样监督和指导客户经理建立信任？
10.5 结点3：建立信任阶段的里程碑
11 流程结点4：挖掘需求
11.1 如何绘制客户需求树
11.2 如何分析客户组织与个人的需求
11.3 怎样用Spin工具挖掘客户需求
11.4 练习：给客户经理开发挖掘需求的工具（话术）
11.5 结点4：挖掘客户需求阶段的里程碑
12 流程结点5：呈现价值
12.1 你要求客户经理用FABE法则了吗？
12.2 教会客户经理解除客户异议的4方法
12.3 练习：给客户经理开发异议处理的标准话术
12.4 结点5：呈现价值阶段的里程碑
13 流程结点6：赢取承诺
13.1 监督你的客户经理使用议价模型
13.2 如何系统性的解决谈判问题
13.3 讨论：昆明支行有哪些议价筹码？
13.4 结点6：性赢取承诺阶段的里程碑
14 流程结点7：跟进服务
14.1 启动销售的无穷链
14.2 讨论：昆明分行的售后服务流程是什么？
14.3 练习：设置启动销售无穷链的标准动作
15 头脑风暴：
15.1 提炼出昆明支行的标准化销售流程
15.2 梳理流程各结点的关键动作！
15.3 界定流程各阶段的里程碑！

第三部分  银行销售的组织与管理
16 银行销售中的客户关系管理要点
16.1 客户分类管理
16.2 客户优先管理矩阵
16.3 客户关系管理系统或数据库的应用
16.4 练习：设计自己的客户分类方法及资源分配原则
17 银行销售的目标和绩效管理
17.1 销售管理模块
17.2 销售预测与指标分解
17.3 销售管理者的销售控制能力建设
17.4 练习：作本月销售额预测
18 银行销售团队建设和组织
18.1 经典的领结与菱形销售组织结构
18.2 银行销售流程与人员能力的有效匹配
18.2.1 回到能力：银行客户经理的能力框架是什么？
18.2.2 盘点能力：你的团队的能力组合完善吗？
18.2.3 提升能力：如何提升你的团队能力？
18.2.4 分析：自己队伍人员的分工与协作
18.3 销售组织管理的7大要点
18.4 过程化的销售业绩评估标准

李成林简介
姓名：李成林
常住地：北京
年龄：42岁
实战型咨询式销售培训专家
国家注册高级咨询顾问
中国企业联合会特聘专家
《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人
清华大学、北京大学、浙江大学、中国人民大学、西安交大等客座教授。
从事营销管理工作20年，先后在可口可乐、深圳采纳营销策划公司、联合信息集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。曾就任上市公司销售总经理，率领团队完成年销售额4亿元。
500余场培训演讲经验，权威理念、具体技能、正确态度，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。
【个人著作】
《高效能销售的自我修炼》

【培训特点】
紧密结合一线实际工作组织编写培训内容，实用性强。20年销售管理工作经验，熟悉销售系统的各个岗位，对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识，能针对各个行业，各种企业，各个岗位的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。
心、体、技三层的课程结构，不但能提供理念、结构的传播，更注重技能、动作的操作训练与指导，将培训工作系统化，做到听着激动，想着冲动，课后行动，老板感动，确保培训能够提高企业的实际效益。
咨询式培训，针对企业实际，既有先进模式介绍，成熟方法推荐，又有操作技能训练，高屋建瓴，系统全面，课程深入浅出，引人入胜，旁征博引，妙趣横生。
【代表客户】
☆高校合作：
清华、北大、人大、浙大、交大、南昌大学等多所大学的EMBA班、总裁班的特聘教授
☆服务行业：
中国移动、中国联通、中国电信、中国邮政、中石化、国家电网、神华电力、中国核电、海航控股、卓望控股、新东方教育集团、红星美凯龙、金盛集团、时尚传媒集团、玉渊潭酒店集团、民生股份、金花股份、陕西军人服务社、西安自来水总公司、河北省企业家协会
☆金融行业：
中国工商银行、中国建行、中国银行、中国农业银行、中国进出口银行、民生银行、光大银行、华夏银行、邮政储蓄、中国人寿、平安人寿、太平人寿、幸福人寿、内蒙古信用联社
☆消费品：
东芝、三星电子、LG电子、奥克斯集团、青岛澳柯玛、板电器、爱仕达、美的集团、沁园集团、伊利、汇源果汁、青岛啤酒、金威啤酒、金六福酒业、深圳银基集团、三得利集团、三全食品、康师傅、栗源食品、洽洽瓜子、真心食品、恩尼世集团、中国烟草、普兰纳集团、际华轻工、琪朗灯饰、双虎家具、新中源、华耐家居、协进建材、德国瓦格纳、五星电器、卡帕服装、李宁服装、丝路商旅股份、天驹集团、开米股份、利君集团、瑞阳制药、万东医疗、德国贝朗、美伦医药、力邦制药、海欣制药、白云制药、秦巴制药、云南白药、万泰生物药业、安婕妤、采丽源、植丽素、魅力匙、樱花、贝斯特
☆工业企业：
中国航天集团、中国兵器集团、一汽集团、中国重汽、陕汽、福特汽车、三一重工、中联重科、宇通客车、国电南瑞、西电集团、天业通联、唐山钢铁、南京钢铁、津西钢铁、鑫电电缆、海星集团、广东兴奇、山东章鼓、川煤集团、南方水泥、石门水泥、浙江天正集团、湖南崇德集团、西玛集团、神州数码、欧特克(Autodesk)、德国巴鲁夫、鹏博士电信、科瑞集团、汉威电子、奥飞动漫、紫金支点、中科大洋、瑞斯康达、搜狐科技、超图软件、联合信息集团、中化集团、硒谷科技、鼎天济农、挑战集团、广东海大集团
【客户、学员评论】
1 东芝电脑网络公司执行副总裁王新福：“李老师的课程很实战，尤其对中国市场销售面临问题及其解决方法的讲解，很独到，很实用。”
2 LG电子（中国）有限公司培训经理权锡哲：“李老师的营销课程不但有深度，最重要的是有中国市场的实战性，受到我们企业专业人员的称赞。”
3 中国电信江苏分公司移动终端管理中心副总经理叶伟：“李老师的营销课程很有深度，很实用性，循序渐进，深入浅出，形象生动，课堂气氛非常活跃。大家爱听。”
4 中国银行厦门支行行长章林：“李老师的课很有启发性，尤其是他对国内营销案例的深入分析，对中行的营销建议，都非常的专业，使我们大开眼界。李老师课堂幽默风趣，笑声不断，让员工轻松学习，效果非常好。”
5 中联重科大客户部副总经理莫力：“李老师的课很专业，使我这个老销售对销售工作有了全新的认识，尤其是专业化的销售工具，像是给销售人员装上了导弹，销售命中率极大提高。我们还会请李老师再次给我们作销售培训，让我们更上一层楼。”
6 金威啤酒副总经理江国强：“李老师的课程深入浅出，结合工作实际，对经销商和我们的员工都非常有帮助，从内圣、外王和企业长久发展等角度，演绎经销商的管理，家族制与职业化，新颖独到，深受大家的欢迎。”
7 宁波奥克斯集团人事经理唐威：“李老师的课很有启发性，尤其是他对国内营销案例的深入分析，对奥克斯产品的营销建议，都非常的专业，使我们大开眼界。李老师课堂幽默风趣，笑声不断，让员工轻松学习，效果非常好。”
8 鹏博士电信传媒集团股份有限公司常务副总裁范文强：“李老师知识广博，使我在较短时间内初步掌握了团队管理的关键要素，收获很多，对工作有很大的帮助。”
9 广东琪郎灯饰集团总经理袁仕强：“原来管理专营店是靠经验，听了李老师的课，对连锁店的销售管理有了全面地认识，不但掌握了店面销售十步骤，还得到了很多具体的建议，收获很多。”
【核心课题】
★《用脑销售》                                                 课时：18小时
★《定向引爆式大客户销售》                                     课时：18小时
★《创新营销》                                                 课时：12小时
★《商务谈判实战兵法》                                         课时：12小时
★《钢铁团队》                                                 课时：12小时
★《网罗天下——经销渠道的管控》                               课时：12小时
★《营销管理者的降龙十八掌》                                   课时：18小时
★《专业化销售管理》                                           课时：12小时
★《利润倍增的关系营销》                                       课时：12小时
★《精准营销》                                                 课时：12小时
 

李成林，实战型营销培训师，服务龙头企业，电视台《大国品牌》栏目顾问
注册高级咨询师、企业联合会特聘专家、《销售与市场》、《经营报》特约撰稿人，清华大学、北京大学、上海交大、浙江大学、大学等客座教授。
从事营销管理工作26年，先后在可口可乐、力邦集团、鼎天集团、海星科技集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。
1000余场培训演讲经验，权威理念、正确态度、具体技能，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。

【个人著作】
《成功销售的白金法则：用脑销售》
《高效能销售的自我修炼》

【培训特点】
紧密结合一线实际工作，组织编写培训内容，实用性强。26年营销管理工作经验，熟悉营销系统的各个岗位，对各岗位的素质要求有系统深刻地认识，能针对各种行业，各种企业，各个营销岗位的具体要求，提供个性化的、实用的营销培训课程。
心、体、技三层的课程结构，不但能提供理念、结构的传播，更注重技能、动作的操作训练与指导，将培训工作系统化，做到听着激动，想着冲动，课后行动，老板感动，确保培训能够提高企业的实际效益。
咨询式培训，针对企业实际，既有先进模式介绍，成熟方法推荐，又有操作技能训练，高屋建瓴，系统全面，课程深入浅出，引人入胜，旁征博引，妙趣横生。