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《贷款营销方法与技巧》

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《贷款营销方法与技巧》内训基本信息:

雷春柱

(擅长：市场营销 )

内训时长：1天

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内训咨询热线：010-68630945; 88682348

内训课程大纲

《贷款营销方法与技巧》
本讲义主要内容
第一部分贷款营销概述
第二部分贷款营销基本渠道
第三部分贷款营销方法
第四部分贷款营销策略
第五部分贷款营销相关投向

第一部分贷款营销概述
一、什么是贷款营销
二、中小银行贷款投放到那些领域比较安全
（一）三农领域
（二）小微企业客户
（三）消费领域
（四）公共服务领域：学校、医院等
（五）基础设施项目：高铁、公路、桥梁、港口、机场等
（六）重点国企
三、中小银行贷款营销市场定位
（一）银监会要求：坚守服务县域、支农支小的市场定位
（二）实行六个回归
（三）小微贷款营销理论依据

第二部分贷款营销基本渠道
一、网点营销
案例：仙桃阳光微贷
二、电话营销
三、网络营销
四、委托营销
案例：电商村淘点与蚂蚁小贷
五、客户转介绍
六、外拓营销

第三部分贷款营销方法

第一章分散营销与批量营销
第二章大数据靶向营销
第三章网格化精准营销
第四章线上线下营销
第五章沙龙营销与社群营销
第六章摆展营销、路演营销、场景营销
第七章合作营销
第八章商圈营销
第九章产业链(供应链）营销
第十章电商、物流客户营销

第一章分散营销与批量营销
一、分散营销（游击战,麻雀战法）利弊
二、批量营销好处
三、批量营销重点
四、批量营销三种模式
五、批量营销应注意的问题
案例：宣恩村级扶贫互助担保贷款

第二章大数据靶向营销
一、什么是大数据
二、大数据精准营销路径
三、大数据信息收集与运用案例分析
案例：安徽亳(bó)州药都农商行大数据线上线下模式
山东昌乐农商行土洋结合大数据小微贷模式

第三章网格化精准营销

网格营销就是将辖区划片，分配到每一个员工，实行定员定责，对网格内客户拉网式营销。
一、网格营销好处
二、网格化精准营销流程
案例：浙江路桥农商行——“网格化精准营销”开创者

第四章   线上线下营销
一、线上申请，线下调查审查审批
二、全流程网上自助办理
第五章沙龙营销与社群营销
一、沙龙营销
（一）什么是沙龙营销
（二）沙龙营销小微企业重点对象
（三）沙龙营销注意事项
（四）沙龙小微企业营销主要形式
二、社群营销
（一）什么是社群营销
（二）网络社群营销

第六章摆展营销、路演营销、场景营销

第七章合作营销
一、银政合作
案例：黄梅农商行贷款支持农民异地搬迁
移民后扶担保贷款
吉林“直补资金担保贷款”模式
江西上高农商银行百福农机贷
团风农商行农机贷

二、银税合作
案例：江苏银行纳税信用贷

三、银保合作
案例：深圳试点小额贷款保证保险试点银行按0.5%奖励
四、银担合作
五、银校合作
案例：武汉农商行,营销学生信用卡
农行隆林县支行小额贷款进校园
六、银企合作（银行与供销社）
案例：咸宁建行与供销社联手发放农户小额贷款

第八章商圈营销
一、商圈形式
二、银行商圈营销对象
三、银行商圈营销路径
案例：武穴市楼宇商圈贷款
汉川服装产业工业园小微企业金融营销模式

第九章产业链(供应链）营销
一、什么是产业链
二、什么是供应链
三、供应链和产业链关系
四、金融支持产业链（供应链）典型案例
（一）小龙虾产业链案例
（二）茶叶产业链案例
（三）粮油产业链案例
（四）乳业产业链案例
（五）工程机械产业链案例

第十章电商、物流客户营销
第一节支持农村电商产业
一、电子商务基本要素
二、电商供应链操作流程
三、支持客户网络电商购销案例
案例：大学生做农村电商三个月销售80万元
第二节支持农村物流产业
一、物流基本职能
二、农产品物流供应链案例
案例：赤壁农商行支持物流供应链发展
解决农户农产品销售问题

  第四部分贷款营销策略
第一章交叉营销、联动营销与整家营销
第二章外科手术、围点打援、以退为进
第三章拾遗补缺、暗度陈仓、项庄舞剑
第四章颜色革命、蝴蝶效应、同业策反与真情留客
第五章受牌营销

第五部分   贷款营销相关投向

第一章交通基础设施贷款
一、铁路贷款案例分析
二、公路贷款案例分析
三、机场贷款案例分析
四、桥梁贷款案例分析

第二章城乡基础设施贷款与政府购买服务
(财综[2014]96号)
一、城乡基础设施贷款重点投向
（一）城乡基础设施贷款重点
（二）城乡基础设施贷款支持方式

二、政府购买服务应收账款质押贷款
（一）购买主体和承接主体
（二）承接主体应当具备的条件
（三）购买内容及指导目录
（四）购买方式及程序
（五）政府购买服务质押贷款案例

第三章学校与医院贷款营销
一、学校贷款营销
（一）学校贷款好处
（二）学校对公贷款对象
（三）学校主要贷款方式
二、医院贷款营销
（一）医院类型
（二）医院贷款好处
（三）医院主要贷款方式
（四）医院贷款案例分析
１．民营医院贷款案例
２．公立医院贷款案例

第四章农村新型经济体对公贷款营销
一、农业产业化龙头企业
（一）特点
(二)农业产业化龙头企业分类
（三）向农业产业化龙头企业发放贷款的好处
案例：大悟“悟道茶”产业链贷款
二、农民专业合作社
（一）特点
（二）农民专业合作社的分类
案例：枝江“合作社+金融”模式
枝江农商行支持双圆禽蛋养殖专业合作社
三、家庭农场与种养大户
（一）家庭农场特点
（二）种养大户特点
（三）种养大户与家庭农场的区别
案例：咸宁家庭农场主曹勇承包荒山

讲师雷春柱介绍

（一）工作经历。雷春柱，金融本科学历，高级理财规划师，专业培训师。从事银行工作36年。先后在农行乡镇营业所、县支行、市农行、省农行、农总行《中国农村信用合作》杂志社工作过。当过市州级联社主任，省级联社稽查大队大队长、审计监察部总经理、业务管理部总经理。
（二）发表文章。先后在人总行《金融研究》、《金融参考》、农业部《农业经济问题》、《中国审计》等刊物发表经济金融论文250多篇，约200多万字。曾经在《中国城乡金融报》、《中国农村金融》、《广东金融》等报刊上，发表金融体裁短篇小说70多篇，约20万字。
（三）擅长领域。农信社、农商行、村镇银行、农行、城商行、邮储银行等金融机构信贷、营销、合规、风控等方面讲课。

讲课风格
（一）以故事讲观点。主要理论都是自己在工作实践中总结出的观点；注重互动式授课，以案例故事讲述理论观点，不单纯讲理论。
（二）案例精彩丰富。案例来自实际工作，来自古今中外。
（三）通俗易懂。讲课内容上到银行及企业高管，下到刚参加工作的基层员工，人人都听得懂，易掌握。
（四）非常接地气。与实际工作紧密相连，学完就能用，立竿见影。

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