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《小微客户信贷市场培育与营销》

内训讲师：雷春柱需要此内训课程请联系中华企管培训网

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《小微客户信贷市场培育与营销》内训基本信息:

雷春柱

(擅长：市场营销 )

内训时长：2天

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内训咨询热线：010-68630945; 88682348

内训课程大纲

《小微客户信贷市场培育与营销》
课程大纲

本讲义总体介绍
第一部分小微客户信贷市场培育概述
第二部分   小微客户市场培育路径
第三部分小微客户信贷市场培育相关方法与措施
第四部分   小微贷款营销策略

第一部分小微客户信贷市场培育概述

第一章小微贷款概述
一、小微贷款分类
二、小微贷款特征
三、发放小微贷款好处
四、小微贷款主要风险点
五、小微贷款风险防控总体措施

第二章小微客户信贷营销与市场培育相关理论
一、中小银行贷款营销市场定位
二、小微贷款营销理论依据
三、小微客户贷款条件
四、小微贷款发放渠道
五、小微信贷市场培育相关情形与对策

第三章小微信贷市场培育成功案例

一、国外小微金融案例
（一）德国储蓄银行小微金融样本
（二）美国富国银行小微金融样本

二、农商行小微金融模式成功案例
（一）浙江瑞丰农商行8年零售银行转型“样本”
（二）浙江路桥农商行：“网格化精准营销”开创者
（三）浙江乐清农商行"小而美"的普惠金融样本
（四）安徽亳州药都农商行大数据线上线下模式
（五）山东昌乐农商行土洋结合大数据小微贷模式

三、城商行小微金融模式成功案例
（一)台州银行深耕当地小微30年样本
(二)泰隆银行深耕小微25年做法
（三）江苏银行小微企业纳税贷款
（四）广州银行零售信贷

四、村镇银行小微金融案例
泰隆商村镇银行特色小微金融样本

五、全国性股份制银行小微金融案例
招商银行与中信银行比较

第二部分小微客户市场培育路径

一、开展市场调研，选择目标市场
二、划分网格，落实责任
三、建立档案，分类筛选
四、讲求策略，重点攻关
五、创新产品，满足需求
六、选择机构，加强合作
七、加大宣传，广泛渗透
八、灵活销售，规范操作
九、跟踪回访，持续维护
十、严格考核，激发动力

第三部分小微客户信贷市场培育相关方法与措施

第一章网格服务，精准营销
一、网格营销好处
二、网格化精准营销流程
案例：浙江路桥农商行——“网格化精准营销”开创者

第二章交叉营销，综合服务
一、交叉营销概念与分类
二、金融产品交叉营销
三、小微客户交叉综合金融服务内容

第三章减费让利，降低小微客户融资成本
一、采取多种途径，降低小微客户融资成本
二、严格落实收费减免政策
三、对违规涉企服务收费问题依规问责

第四章突出重点，强化五大零售金融服务
第一节   乡村金融服务
一、乡村金融服务工作目标
二、乡村金融服务重点
三、乡村金融服务工作措施
第二节   创业金融服务
创业金融服务是银行向辖内个体工商户、大学生、下岗职工、军转人员等创业者，提供的金融服务。
一、加强多方合作，营销八类客户
二、通过“三个渠道”，拓宽获客来源
第三节   社区金融服务
第三节社区金融服务
社区金融服务是指银行营业网点以社区居民为主要服务对象，围绕社会居民日常生活，提供全方位的金融服务和非金融服务。
把社区网点建成熟人银行、亲情银行和情感银行。
一、宣传进社区
二、服务在社区
三、活动入社区
四、网点贴社区
五、营销在社区

第四节   家庭金融服务
家庭金融（银行）服务是指通过业务或服务创新，为家庭成员生产生活提供全方位、个性化的综合服务，以此增加客户对银行的融合度、依赖度和忠诚度的一种商业模式。
一、家庭金融（银行）服务特点
二、家庭金融服务工作措施

第五节   贴身金融服务
贴身金融服务就是对个人客户通过价值细分，筛选出不同等级贵宾客户，然后紧跟贵宾客户生产生活，提供全方位金融与非金融服务。
一、个人客户细分主要依据
二、个人客户价值分类
三、实行差异化服务策略
四、贵宾客户贴身服务

第五章创新小微信贷产品营销
第一节小微客户亲情快贷（亲情贷）
第二节线上小额贷款
第三节   信用卡小额贷款
第四节账户流量贷款（量贷）与信用贷
第五节银税互动微贷（纳税贷）
第六节银医贷
第七节小微客户三保贷款
第八节农村产权股权抵押与融资租赁类产品
第九节存货仓储质押贷款
第十节动产浮动抵押贷款（浮动贷）

第四部分   小微贷款营销策略
一、公私联动
二、围点打援
案例：十堰支持汽车产业围点打援
三、受牌营销
案例：评上等级娶上媳妇
四、同业策反
五、拾遗补缺
案例：兴发集团上下游小微企业4.8亿元
六、项庄舞剑
七、蝴蝶效应
八、以退为进

讲师雷春柱介绍

（一）工作经历。雷春柱，金融本科学历，高级理财规划师，专业培训师。从事银行工作36年。先后在农行乡镇营业所、县支行、市农行、省农行、农总行《中国农村信用合作》杂志社工作过。当过市州级联社主任，省级联社稽查大队大队长、审计监察部总经理、业务管理部总经理。
（二）发表文章。先后在人总行《金融研究》、《金融参考》、农业部《农业经济问题》、《中国审计》等刊物发表经济金融论文250多篇，约200多万字。曾经在《中国城乡金融报》、《中国农村金融》、《广东金融》等报刊上，发表金融体裁短篇小说70多篇，约20万字。
（三）擅长领域。农信社、农商行、村镇银行、农行、城商行、邮储银行等金融机构信贷、营销、合规、风控等方面讲课。

讲课风格
（一）以故事讲观点。主要理论都是自己在工作实践中总结出的观点；注重互动式授课，以案例故事讲述理论观点，不单纯讲理论。
（二）案例精彩丰富。案例来自实际工作，来自古今中外。
（三）通俗易懂。讲课内容上到银行及企业高管，下到刚参加工作的基层员工，人人都听得懂，易掌握。
（四）非常接地气。与实际工作紧密相连，学完就能用，立竿见影。

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