《城乡结合部信贷开发与营销》

《城乡结合部信贷开发与营销》大纲
第一部分   城乡结合部主要小微信贷客群开发
第一章  小微企业（个体工商户）客群
第二章  农村新型经济主体
第三章  农村新产业新业态
 
第二部分   城乡结合部小微信贷营销方法与技巧
第一章  小微贷款营销基本渠道
第二章  小微贷款营销基本方法
第三章  小微贷款营销策略
第四章  分散营销与批量营销
第五章  网格化精准营销
第六章  合作营销
第七章  产业链与供应链营销
 
 
 
第一部分   城乡结合部主要小微信贷客群开发
 
第一章  小微企业（个体工商户）客群
一、加强多方合作，营销八类客户
１．个体工商户（小微企业）+个体工商业者协会（工商局）
２．返乡农民工+村级行政网格站
３．农村党员（村官）创业者+组织部
４．下岗创业职工+劳动人社部门
５．军转创业人员+民政局
６．大学生（青年创业者）创业人员+共青团组织
７．妇女创业者+妇联
８．残疾人创业人员+残联
 
二、通过“三个渠道”，拓宽获客来源
（一）借助创业主管部门和社会组织推介，精准获客。
（二）借助专题活动，批量获客。
（三）借助存量挖潜，灵活获客。
 
五、把握“四类标准”，做好客户筛选
（一）维护类客户。
（二）支持类客户。
（三）培育类客户。
（四）禁止类客户。
 
四、创新产品，满足需求
小微客户小额信用贷款
小微客户流量贷
小微客户纳税信用贷
 
第二章  农村新型经济体贷款营销
 
农业产业化龙头企业、农民专业合作社、家庭农场、种养大户是农村新型经济体。这类客户目前在全国各地农村发展势头讯猛，也是各家金融机构在农村争抢的黄金客户。
一、农业产业化龙头企业
（一）农业产业化龙头企业特点
(二)农业产业化龙头企业分类
（三）向农业产业化龙头企业发放贷款的好处
案例：赤壁龙头企业带动茶叶产业链
 
二、农民专业合作社
（一）农民专业合作社特点
（二）农民专业合作社应当遵循的原则
（三）设立农民专业合作社，应当具备的条件
（四）对合作成员要求
（五）扶持政策
（六）农民专业合作社的分类
（七）农民专业合作社经营方式与银行对策 
案例：利川五洲合作社牧业养猪
 
三、家庭农场与种养大户
（一）家庭农场特点
（二）种养大户特点
（三）种养大户与家庭农场的区别
案例：咸宁家庭农场主曹勇承包荒山
 
 
第二章  农村新产业新业态信贷营销
 
第一节  农村新业态概述
一、什么是新业态
（一）中央关于新业态相关文件论述
（二）新业态相关概念
１．业态
２．新业态
3．农村新业态
二、农村新业态发展模式
（一）个体农户经营模式
（二）农户+农户模式
（三）公司+农户模式
(四)连片开发模式
  (五)产业带动模式
 
三 、当前农村新业态发展特点
（一）农业与其他产业深度融合。
（二）东中西部地区差异明显。
（三）城市化成为重要推动力量。
（四）发展空间呈层级结构特征。
 
四、农业新业态未来发展趋势
(一)推进新农村建设趋势
(二)农业多产化趋势
(三)农村景区化趋势
(四)资源产品化趋势
(五)农民多业化趋势
 
五、为什么农村会出现一些新业态
（一）有市场需求（城里人乡村游）
（二）市场竞争需要（利用互联网高科技，降低农业成本）
（三）产业转型升级（传统手工耕作，向机械化、互联网现代农业转型）
（四）农业产业链延伸（农业种植、加工、销售一体，增值）
（五）相关产业渗透（农业、服务业、旅游业）
（六）科技进步（互联网、电商渗透农村）
（七）农业政策的促推（农村投入增加，发展新业态有补贴）
 
六、发展农村新业态主要措施
（一）科学规划，合理布局
（二）整合资源，形成合力
（三）强化扶持，正确引导
（四）广泛宣传，打造品牌
 
第二节  银行如何支持农村新业态
 
一、银行为什么要支持发展农村新业态
（一）支持新业态对企业及社会好处
（二）对银行的好处
二、银行如何支持新业态
（一）调查建档，选择适合支持的新业态客户。
（二）创新产品;农村土地承包经营权抵押贷款、农民住房财产权抵押贷款，订单质押贷款。
（三）加强与政府及有关部门协调配合。
（四）加强风险防范。农村有些新业态产业，还处于探索阶段，不够成熟，在信贷支持时，应坚持贷款条件，有选择性进行支持。
 
 
三、银行支持农村新业态，客户选择对象
（一）休闲（旅游）农业
（二）共享农业
（三）订制农业
（四）众筹农业
（五）循环农业
（六）生物农业
（七）智慧农业
（八）大数据农业
（九）阳台农业
（十）农业生产性服务业
（十一）乡村民俗民胜旅游
（十二）农村养老服务业
（十三）农村电子商务
 
第三节  银行支持农村新业态案例分析
一、支持现代农业案例
（一）支持农业示范园建设
（二）支持订单农业建设
（三）支持虾稻鳝混养
（四）支持种养循环农业
（五）支持农业资源再利用
二、支持农村电商案例
（一）支持农村电商购物
（二）银行建立微商城，帮农民推销农产品
（三）支持农村电商公司
三、支持农村物流产业案例
（一）支持农村流通体系建设
（二）支持农产品物流园建设
（三）支持农产品物流供应链
四、支持农村养老案例
（一）支持建养老社区案例
（二）贷款交农村养老保险金
（三）养老按揭贷款
 
五、支持乡村旅游案例
（一）支持农村特色旅游
（二）支持农村红色旅游
（三）支持古城修复
六、支持农村光伏发电案例
（一）支持光伏发电产业园建设
（二）支持农户光伏发电项目
七、支持农村网络信息建设案例
八、支持大数据产业案例
 
第二部分   城乡结合部小微信贷营销方法与技巧
 
第一章  小微贷款营销基本渠道
一、网点营销
视频案例：仙桃阳光微贷
二、电话营销
三、网络营销
四、委托营销
五、客户转介绍
六、外拓营销
 
 
第二章  小微贷款营销基本方法
一、沙龙营销
案例：德州农商银行开展“金融沙龙”营销
二、 摆展营销
案例：农行北京马家堡西路支行，送金融知识进产业园
三、路演营销
案例：随州农商行组建艺术团，开展春节路演宣传
四、场景营销
五、社群营销
案例：淳安“整村授信”，村级微信群作用大
 
第三章  小微贷款营销策略
 
一、交叉营销
富国银行交叉销售
二 、公私联动
三、围点打援
案例：十堰支持汽车产业围点打援
宜都农商行支持土老憨集团发展
四、受牌营销
案例：评上等级娶上媳妇
五、同业策反
六、拾遗补缺
案例：兴发集团上下游小微企业4.8亿元
七、项庄舞剑
八、蝴蝶效应
九、以退为进
 
第四章  分散营销与批量营销
 
第一节   分散营销（游击战,麻雀战法）
一、分散营销好处
二、分散营销不利因素
三、分散营销重要方法:统一战线营销
 
第二节   批量营销好处
一、批量营销好处
二、如何组织批量营销
案例：宣恩村级扶贫互助担保贷款
三、批量营销三种模式
（一）整村授信（村委会牵头，营销农户）
（二）整街授信（专业市场管理、园区管理方牵头，营销城区企业及个体工商贷款）
（三）整企授信（由单位牵头，营销企事业单位员工贷款）
四、批量营销应注意的问题
 
第五章  网格化精准营销
网格营销就是将辖区划片，分配到每一个员工，实行定员定责，对网格内客户拉网式营销。
一、网格营销好处
二、自我划分网格精准营销模式
（一）划分网格
（二）落实责任
（三）细分市场
（四）快速响应
（五）精耕细作
（六）私人制定
案例：浙江路桥农商行——“网格化精准营销”开创者
 
三、与行政网格系统对接模式
银行借助辖区行政网格站服务平台，定向为网格内城乡居民提供基础性金融服务，构建覆盖全辖的普惠金融服务模式。
 
 
第六章  合作营销
 
一、银政合作
（一）政府基金补偿合作
案例：兴山财政畜牧“贷款补偿+贴息”
（二）财政未来补贴资金担保合作
案例：移民后扶担保贷款
（三）资金合作，支持小微企业及三农客户
案例：恩施农商行积极对接各类扶持基金
（四）围绕政府购买服务，全面推行应收账款质押贷款业务，服务乡村振兴
案例：常德农行营销政府购买服务贷款35亿元
（五）以政府单位为核心，营销公职人员贷记卡、小额消费贷款。
二、银保合作
三、银担合作
案例：枝江“合作社+金融”模式 
四、银医合作
案例：邮储银行小企业医院贷款
五、银企合作
案例：咸宁建行与供销社联手发放农户小额贷款
 
第七章    产业链与供应链营销
 
第一节   产业链营销
 
一、什么是产业链
二、金融支持产业链的好处
三、产业链融资对象
四、金融支持产业链典型案例
（一）小龙虾产业链案例
（二）乳业产业链案例
（二）茶叶产业链案例
 
第二节  供应链营销
一、什么是供应链
二、供应链和产业链关系
三、供应链融资典型案例
（一）电商供应链案例
（二）农产品物流供应链案例

（一）工作经历。雷春柱，金融本科学历，高级理财规划师，专业培训师。从事银行工作36年。先后在农行乡镇营业所、县支行、市农行、省农行、农总行《中国农村信用合作》杂志社工作过。当过市州级联社主任，省级联社稽查大队大队长、审计监察部总经理、业务管理部总经理。
（二）发表文章。先后在人总行《金融研究》、《金融参考》、农业部《农业经济问题》、《中国审计》等刊物发表经济金融论文250多篇，约200多万字。曾经在《中国城乡金融报》、《中国农村金融》、《广东金融》等报刊上，发表金融体裁短篇小说70多篇，约20万字。
（三）擅长领域。农信社、农商行、村镇银行、农行、城商行、邮储银行等金融机构信贷、营销、合规、风控等方面讲课。
 
讲课风格
（一）以故事讲观点。主要理论都是自己在工作实践中总结出的观点；注重互动式授课，以案例故事讲述理论观点，不单纯讲理论。
（二）案例精彩丰富。案例来自实际工作，来自古今中外。
（三）通俗易懂。讲课内容上到银行及企业高管，下到刚参加工作的基层员工，人人都听得懂，易掌握。
（四）非常接地气。与实际工作紧密相连，学完就能用，立竿见影。