银行培训课程
《如何做一名合格的银行客户经理》
《如何做一名合格的银行客户经理》内训基本信息:
内训课程大纲
《如何做一名合格的银行客户经理》课程大纲
【课程收益】
1、激发客户经理自信心，改变客户经理消极被动的工作态度，培养积极、付出的工作心态。
2、掌握如何全、准、及时地收集客户信息。
3、学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。
4、学习如何赢得客户的信任并建立关系。
5、课程将深刻诠释SPIN顾问式销售销行为的核心本质。
6、强化客户经理异议处理及缔结能力，提升终极成交技巧。
【授课对象】 银行客户经理
【授课方式】 讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练+经验分享
【课程时间】 1天/6课时
【课程内容】
第一讲：银行客户经理的角色定位
1、银行网点面临的挑战 2、银行客户营销本质的变迁
3、以顾客为中心思想和关系营销发展的结果 4、银行客户经理的角色定位
5、客户体验过程的每一个瞬间—客户经理起到的重要作用！
第二讲：银行个人客户开发技巧
1、银行个人客户开发八步法：
【1】甄选目标客户 【2】拜访准备 【3】 接近客户建立信任
【4】 沟通并发掘客户需求 【5】产品价值呈现 【6】异议处理
【7】 缔结成交 【8】 优化客户关系
2、如何甄选优质的目标客户
【1】内部挖掘 【2】 外部发掘 【3】人脉拓展
【4】陌拜拓展 【5】结盟拓展 【6】网络拓展
【7】甄选标准：MAN法则
3、拜访客户前必须做哪些准备？
【1】形象准备 【2】心态准备 【3】销售工具准备
【4】客户信息准备
4、接近客户的方法与技巧
【1】电话预约 【2】邮件/信函 【3】 直接陌拜
【4】进社区
案例：某银行开展微信营销与社区营销的步骤
5、如何快速建立信任
6、洞悉客户心理需求
7、我们为客户提供什么？
【1】储蓄结算业务 【2】银行卡业务 【3】个人贷款业务
【4】个人理财业务 【5】电子银行业务 【6】不同业务的营销技巧与实战案例解析
8、如何展现产品价值？
【1】 活化演示VS体验营销 【2】 巧用“加、减、乘、除”
【3】 练习：利益展示的FABE法
9、如何处理客户异议？
【1】 挖掘QBQ 【2】 感同身受 【3】 赞美
【4】 澄清事实/转移话题 【5】反问提方案 【6】案例练习：不喜欢用电子银行
10、如何踢好临门一脚？
【1】投石问路法 【2】利益综述法
【3】案例成交法 【4】假定成交法
第三讲：顾问式销售技巧深入挖掘客户需求
1、顾问式销售策略
【1】销售对话中隐含商机的挖掘 【2】 如何把握销售过程中的购买循环
【3】销售对话问题设计 【4】SPIN与传统销售模式解析
2、SPIN-客户需求开发工具
【1】 S—背景型问题如何更加有针对性 【2】 P—难点型问题如何挖掘
【3】 I—暗示型问题如何深入 【4】 N—需求利益型问题如何展开
3、运用SPIN-顾问式常见的注意点
4、工具类：提供一套SPIN-顾问式销售工具
5、案例模拟：用SPIN-顾问式来设计我的产品
6、对SPIN各环节的理解和技巧
7、交易的延伸
8、案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论
第四讲：结束，答疑，总结
【课程收益】
1、激发客户经理自信心，改变客户经理消极被动的工作态度，培养积极、付出的工作心态。
2、掌握如何全、准、及时地收集客户信息。
3、学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。
4、学习如何赢得客户的信任并建立关系。
5、课程将深刻诠释SPIN顾问式销售销行为的核心本质。
6、强化客户经理异议处理及缔结能力，提升终极成交技巧。
【授课对象】 银行客户经理
【授课方式】 讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练+经验分享
【课程时间】 1天/6课时
【课程内容】
第一讲：银行客户经理的角色定位
1、银行网点面临的挑战 2、银行客户营销本质的变迁
3、以顾客为中心思想和关系营销发展的结果 4、银行客户经理的角色定位
5、客户体验过程的每一个瞬间—客户经理起到的重要作用！
第二讲：银行个人客户开发技巧
1、银行个人客户开发八步法：
【1】甄选目标客户 【2】拜访准备 【3】 接近客户建立信任
【4】 沟通并发掘客户需求 【5】产品价值呈现 【6】异议处理
【7】 缔结成交 【8】 优化客户关系
2、如何甄选优质的目标客户
【1】内部挖掘 【2】 外部发掘 【3】人脉拓展
【4】陌拜拓展 【5】结盟拓展 【6】网络拓展
【7】甄选标准：MAN法则
3、拜访客户前必须做哪些准备？
【1】形象准备 【2】心态准备 【3】销售工具准备
【4】客户信息准备
4、接近客户的方法与技巧
【1】电话预约 【2】邮件/信函 【3】 直接陌拜
【4】进社区
案例：某银行开展微信营销与社区营销的步骤
5、如何快速建立信任
6、洞悉客户心理需求
7、我们为客户提供什么？
【1】储蓄结算业务 【2】银行卡业务 【3】个人贷款业务
【4】个人理财业务 【5】电子银行业务 【6】不同业务的营销技巧与实战案例解析
8、如何展现产品价值？
【1】 活化演示VS体验营销 【2】 巧用“加、减、乘、除”
【3】 练习：利益展示的FABE法
9、如何处理客户异议？
【1】 挖掘QBQ 【2】 感同身受 【3】 赞美
【4】 澄清事实/转移话题 【5】反问提方案 【6】案例练习：不喜欢用电子银行
10、如何踢好临门一脚？
【1】投石问路法 【2】利益综述法
【3】案例成交法 【4】假定成交法
第三讲：顾问式销售技巧深入挖掘客户需求
1、顾问式销售策略
【1】销售对话中隐含商机的挖掘 【2】 如何把握销售过程中的购买循环
【3】销售对话问题设计 【4】SPIN与传统销售模式解析
2、SPIN-客户需求开发工具
【1】 S—背景型问题如何更加有针对性 【2】 P—难点型问题如何挖掘
【3】 I—暗示型问题如何深入 【4】 N—需求利益型问题如何展开
3、运用SPIN-顾问式常见的注意点
4、工具类：提供一套SPIN-顾问式销售工具
5、案例模拟：用SPIN-顾问式来设计我的产品
6、对SPIN各环节的理解和技巧
7、交易的延伸
8、案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论
第四讲：结束，答疑，总结
讲师 金迎 介绍
中华企管培训网特聘讲师
商务礼仪专家
职业素养专家
国家高级礼仪培训师
陕西培训师联合会副会长
西安交通大学继续教育学院EMBA班客座礼仪导师
陕西现代民营企业经济研究院国学班客座礼仪导师
2008年陕西礼仪培训师技术鉴定比武大赛获得第二名
2012年获得陕西十强礼仪培训导师称号
2013年服务过的企事业单位超过100家，培训人数超过1万人
2014年签约上海启能企业培训管理公司、香港大术培训机构、西安环球礼仪、西安时代光华润泽学院、北京易知行、西安交通大学等十多家培训机构特约讲师
长期在国企从事经营管理、员工培训等工作，12年的企业管理及培训经验
针对电力行业、银行业、通讯、电力、保险金融业、零售行业等行业培训
进行过数百场培训，培训人数万余人
课程特色：
亲和力强 互动性强
实战实操 实用落地
通俗易懂 切合实际
印象深刻 解决问题
课程形式：
案例分析 模拟演练 游戏开场 课程示范
理论讲解 短片播放 故事分享 互动点评
研究领域：
中华传统礼仪与西方礼仪的差异；商务礼仪在企业中的运用；人际关系与礼仪
授课风格：
以实操为主，整场培训s运用3+7法则，30%时间运用于讲授，70%时间运用于互动与实操。
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