企业赊销管理与讨债技巧

• 企业呆帐产生的原因分析
• 客户的延迟付款对企业销售的影响
• 企业A/R管理的误区
• 双链条全过程控制方案
• 正确的赊销管理流程
• 企业信用管理职能的确定与分配
• 客户信用档案系统的建立和使用信用管理软件
• 案例分析：某大型民营企业成功实施信用管理的经验

• 常见的商业欺诈和陷阱
• 商业欺诈和陷阱的一般手法
• 商业欺诈和陷阱的预防方法
• 选择分销商时，如何确定分销商的合法身份。
• 与一次性客户打交道时，如何确定其身份。
• 法人营业执照的内容和识别要点
• 如何获取和核实客户的注册资料。
• 案例分析：仪科惠光诈骗案给我们的启示

• 分销商风险识别要点
• 大客户风险识别要点
• 对客户实施征信调查的时机
• 对客户进行信用调查的技巧
• 获取客户信用资料的三种途径：直接法、公共渠道法和专业机构法
• 国际国内信用调查行业现状及调查公司的选择
• 如何解读调查调查报告
• 客户发生经营危机的异常征兆
• 客户信用资料的识别与更新
• 客户初选法
• 客户数量的合理控制
• 对客户进行信用评级的方法：5C分析法、特征分析法、风险因素法
• 如何对客户进行分级管理
• 案例分析1：日历建机的代理商信用控制制度
• 案例分析2：摩托罗拉的客户分类管理法

• 确定信用额度的四种常用方法：营运资产法、销售量法、回款额法、心理速算法。
• 如何确定信用期限
• 典型授信流程设计
• 内部额度控制方法及授信流程
• 定单处理系统与发货控制流程
• 信用额度和信用期限定期审核、调整及撤销方法
• 授信管理流程的相关文件范本：额度申请表、额度确认函、拒绝函、额度调查表等
• 案例分析1：伊莱克斯电器的客户额度审批流程改造
• 案例分析2：联想的客户信用额度控制方法

• 信用政策的内容
• 信用额度的使用
• 信用期限的使用
• 现金折扣使用
• 结算回扣使用条件
• 发货控制办法
• 典型信用政策类型与实施
• 不同类型客户的信用政策
• 分销商信用政策要点
• 大客户信用政策要点
• 新客户信用政策要点
• 老客户信用政策要点
• 导致企业信用政策失灵的错误观念
• 信用政策范本1： 一般企业的信用政策
• 信用政策范本2：快速消费品类企业信用政策
• 案例分析：某外资医药企业的信用政策要点

• A/R的总量控制法：使企业的应收帐款处于合理水平
• A/R帐龄管理法：制作帐龄记录表、帐龄结构分析、帐龄二维象限图法、帐龄分级管理
• DSO法：影响DSO的因素、计算DSO的三种方法、如何改善你的DSO
• RPM过程监控法
• A/R会议法：如何实施内部应收帐款提醒
• A/R监控报告：应收帐款跟踪报告、帐龄报告、DSO报告
• 应收帐款管理信息系统
• 债务分析技术的应用
• 制定合理的收帐政策：收帐政策与客户关系
• 收帐程序：一般收帐程序、特殊收帐程序、十步收帐法
• 案例分析：神州数码、中外运上海、蓝德电子的应收帐款管理经验

• 客户要发生拖欠有什么信号
• 客户拖欠借口和理由有哪些，如何应对
• 客户的付款习惯和心理
• 如何防止客户的延迟付款
• 电话收帐技巧
• 收帐信的写法
• 如何面坊
• 收帐礼仪
• 收帐心理
• 销售人员应掌握的基本收帐技巧
• 电话收帐角色演练
• 收帐信样本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律师函等

• 要善于找到债务人的“弱点”进攻
• “威慑”并不是去“违法追帐”
• 胜诉并不意味追回欠款
• “等待”不会收回欠款
• “妥协和果断”是避免损失扩大的必要策略
• 组合追帐策略
• 针对不同类型企业的追帐技巧
• 不同追帐阶段技巧
• 不同追帐方式的注意事项
• 怎样利用第三方代理追帐
• 对付呆帐的十种讨债技巧：寻找资产法、线人法、施以高压、以黑制黑、人情关系法、破坏信誉法等等
• 案例分析：各种实战讨债案例分析

• 注意新合同法的变化之处
• 合同签订的主要注意事项
• 合同条款审查要点
• 标准合同与履约注意事项手册的使用
• 合同跟踪管理要点
• 案例分析：上海三菱电梯的合同跟踪管理经验

• 典型的票据欺诈手段
• 票据风险防范技巧
• 选择合适的结算方式
• 担保等于为交易上了“保险”
• 个人财产担保的方法在选择分销商时的应用
• 如何在客户破产时获得优先清偿？
• 常见担保形式的使用注意事项，包括：定金、保证、抵押、质押和留置等。
• 现阶段企业可利用的信用服务和工具：信用保险、保理和福费廷等

　　中华企管培训网特聘讲师，工商管理硕士，中国著名信用管理专家，中国市场学会信用工作委员会学术委员。历任国际知名的信用管理咨询机构高级咨询顾问，从帮助企业调查客户信用和讨债做起，到帮助企业建立完善的信用管理体系，积累了丰富的基于中国经营风险环境的成功信用管理经验，形成了中国企业信用管理理论体系，总结出了不同行业的信用管理模式。其培训课程注重操作性，培训风格风趣活泼，强调互动性和学员的参与，并配有大量案例。主讲信用管理和讨债训练课程，所授课程广受企业界的好评，被誉为“中国讨债训练第一人”。

主要著作：
　　《企业赊销与信用管理》 书籍 1999年 中国经济出版社
　　《全国企业全程信用管理电视培训班》 电视讲座 2000年 中央电视台
　　《赊销与风险控制》 VCD和书籍 2002年 北京大学出版社
　　《赊销与风险控制》 书籍 2003年 中国社会科学出版社