《卓越表达与客户沟通技巧》

卓越表达与客户沟通技巧 

讲师：王惠

课 程 纲 要

【课程名称】《卓越表达与客户沟通技巧》

【课程背景】

在职场中有很多的人，只有少数人面前可以侃侃而谈，可是站到一群人面前立马哑火，就算前一天晚上准备的再充分，第二天照样张口结舌、语无伦次、面红耳赤、不知所云。屁股站起来，脑袋就坐下去！会议发言、商务论坛、投标演讲、融资路演、工作述职.........机会一次次被错过。《卓越表达与客户沟通技巧》带你认识大客户沟通的本质，以终为始、设计目标，揭秘沟通中结构之美，解密讲解和讲故事的关系，如何设计开场和结尾的峰终体验，揭示幽默的奥义，你如何抖包袱和公开调侃，打造独一无二的风格。让你的表达转变为生产力，提升士气凝聚人心；让你的表达快速打动客户，脱颖而出，拿下订单；让你的表达吸引潜在客户，提升品牌形象........

【课程收益】

★突破讲话的心理关，克服紧张情绪，提升讲话的技能；

★掌握当众讲话的礼仪与规范，树立形象力，提升个人魅力；

★迅速提升当众讲话的感染力和影响力，有效激发成交结果；

★掌握商务演说的公式，能够在各种会议和社交场合上即兴发言，思路清晰、条理，洞悉对方心里而非只唱独角戏。

★清晰明了的表达自己的观点，发表精彩的讲话；

★迅速增强说服技巧，使内容表达言之有理，丰富饱满，避免空洞无物。

【课程对象】技术研发人员

【授课方式】理论讲解+情景演练+互动体验+行动学习

【课程时长】1天 6小时\天

【课程大纲】

（可根据学员情况，适当调整课程的顺序内容）

第一讲：魅力表达何处而来？

（授课形式：老师演绎学生总结）

1、魅力表达的五项修炼

2、个人品牌风格定位

3、设计与呈现的本质是什么？

活动安排：“团”的妙用

4、怎样的表达呈现是有说服力的？

   心法VS技法

   朴素VS光泽

   演绎VS灵动

5、奇的数字决定你在听众心中的植入印象印象——55/38/7

（一）视觉语言

（二）声音表情

（三）文字语言

第二讲：如何设计有说服力的逻辑（实战萃取）

（授课形式：案例分析与结构梳理）

1、SCQA结构

2、GAP结构

3、GROW结构

4、ORID结构

5、四种结构的混搭与变形

活动安排：“由随意到刻意的价值”PK演练

l  清晰表达四原则：

论：结论先说，目标明确

证：以上统下，上下对应

类：分类讨论，归类分组

比：逻辑递进，排序清楚

第三讲：魅力表达的结构设计

1、呈现的四项技能

Ø    基于目标的三大逻辑

Ø    呈现设计的二个关键

Ø    呈现设计的七项内容

Ø    呈现设计实操

2、呈现的四项能力

Ø    观察能力

Ø    诊断能力

Ø    沟通技巧

Ø    赏识技巧

3、左脑讲理，右脑煽情

Ø  演讲峰终体验的价值

Ø  提炼主题：悬念的力量

Ø  优质呈现工具的运用

第四讲：不唱独角戏——人际沟通与情商管理

l  客户个人属性的痕迹

敏听与善说

察言与观色

l  外在痕迹与沟通

l  言谈及其内在痕迹

l  如何通过辨别痕迹改变客户决定

第五讲：辨微识心的沟通策略

一、沟通中的五感六觉

（一）沟通中的感官思维

（二）沟通中“五感”的运用

（三）沟通中“六觉”的运用

二、沟通四大流程

（一）望——如何察言观色

1、沟通中肢体语言微表情的识别方法

案例分析：你如何认知你的客户？

2、快速区分不同类型的沟通对象

（1）视觉型

（2）听觉型

（3）触觉型

（二）闻——听出动机，听出尊重，听出策略

1、瞬间产生信赖感的聆听四步法则

2、赞美中的三个层次

（1）0级反馈

（2）ǀ级反馈

（3）ǁ级反馈

3、如何使用赞美中的ǁ级反馈塑造对方的行为

（1）二级反馈模型

（2）BIC反馈模型

（三）问——探寻需求、解除抗拒就在呼吸之间问的模式

1、什么样的问题才能产生积极导向

2、问题的种类

3、如何用问挖掘需求

4、如何用问解决痛点

5、如何用问解除异议

6、如何用问解除抗拒

（四）说——想清楚与说明白

1、迎合与引导的技巧

2、产生共频增强沟通粘性

3、知己解彼的关键步骤

4、吸引对方的声音形象塑造

第六讲：四种不同行为倾向的沟通方式

l  “气场强大，支配型”客户

与高能量因子型人沟通的痛点？

案例分析：如何识别有气场的大客户？

识别高能量因子型人的特征

如何得到高能量因子型人的认可？

与高能量因子型人沟通的四个方法

l  “喜欢开玩笑，善交际型”客户

与高社交因子型人沟通的痛点？

案例分析：为什么一定要嘴上承诺，书面落实？

识别高社交因子型人的特征

如何得到高社交因子型人的认可？

与高社交因子型人沟通的四个方法

l  “追求平稳，不喜风险型”客户

与高和平因子型人沟通的痛点？

案例分析：如何说他更愿意相信你？

识别高和平因子型人的特征

如何得到高和平因子型人的认可？

与高和平因子型人沟通的四个方法

l  “逻辑性强，擅思考型”客户

与高思考因子型人沟通的痛点？

案例分析：如何与挑剔的他相处？

识别高思考因子型人的特征

如何得到高思考因子型人的认可？

与高思考因子型人沟通的四个方法

王惠 老师

î讲师背景

n  景飒文化传播有限公司创始人                    

n  曾任绿地集团海口事业部大区经理

n   陕西省宝鸡市人事局干部任选委员会委员   

n  东方航空、吉祥航空、中航服务流程创建督导师

n  中国女性形象工程特邀讲师    

n  中华礼仪文化研究会副会长

n  美国CISFC认证培训导师

n  上海华龙大众销售顾问

n  国家人力资源与社会保障部职业核心能力高级培训师

n  ISE国际服务效能督导师

n  上海市出入境管理处特聘教员

n  上海政法大学、上海交通大学、华东政法特聘讲师

 曾编著出版《惠言识礼》、《沟通谈资与应用》、《优雅仪态的塑造》等刊物

授课风格

王惠老师讲课语言简洁，生动形象，机智诙谐，妙语连珠，动人心弦。多年的各领域培训经历，更多的结合心理学和中国古典文学等知识，使得课堂中学员心情舒畅、乐于学习，在轻松、愉快和笑声中获得知识和启迪，变机械学习、被动模仿为心领神会、主动思考。王老师课堂注重教学手段多样化，积极调动学员潜意识思维模式，例如：人体雕塑、模拟情景演练、问题树、脑图、礼仪操、微笑操、仪态操、分层递进术等教学方法。用优雅的个人魅力感染学员，大量的个案分析模拟与小活动提升了课堂的参与度，深受企业、客户喜爱。