市场营销概论

                   《市场营销概论》

【课程背景】

    市场营销不仅是推销、广告，而是创造、传播、传递客户价值思维的活动。为培养学员以市场为导向的经营理念，训练共创、共赢的思维意识，提升竞争力，服务于企业或非经济组织，参与到客户价值活动之中。该课程研究企业如何将产品或劳务有效地转移到消费者或用户手中，通俗地说，它是一门研究如何做生意和搞竞争的学问。主要内容包括怎样识别市场需求，分割市场以及针对目标市场所采取的营销组合策略如产品策略、价格策略、分销策略和促销策略等。

【课程对象】市场及销售工作相关人员

【课程收益】

明确市场营销的基本概念

帮助学员掌握市场营销基本原理，学会用知识分析市场，分析产品，分析客户

掌握制定企业营销战略的基本方法

掌握产品包装、产品定价、产品促销的基本理论

了解销售渠道的类型及各类型基本特点

【课程时长】1天

【课程大纲】

第一节、市场营销观念及其认知与实践

一、什么叫市场营销

1、市场营销的定义

2、营销与推销的对比区别

二、市场营销观念—市场营销观念是企业开展营销活动的基本指导思想

1、生产中心论

2、推销中心论

3、需求中心论

4、均衡营销论

5、社会中心论

6、大市场营销观念

第二节、市场机会分析

一、微观市场环境的构成及特点

二、目标市场选择市场细分及其依据

三、目标市场涵盖的战略、市场定位的概念和方法

四、市场营销调查市场调查的内容和基本方法

五、企业发展预测的基本方法

六、消费者市场的特点、消费者市场购买行为

七、消费者购买心理分析、生产者市场的特点、生产者市场购买行为分析。

第三节、市场营销的策略

一、产品策略

产品整体概念、产品线与产品组合、品牌与品牌形象塑造、产品生命周期

二、价格策略

产品定价的基本方法和常见技巧、影响定价的基本因素

三、渠道组织策略

中间商的分类和选择依据、物流的概念和基本内容

四、促销策略

促销组合的内容、广告的概念和基本要求、人员推销的基本要求、公共关系的概念、营业推广的概念和主要形式、整合营销的观念、创新思维。

第四节、市场营销的发展趋势

一、 企业营销思维的三个转变

1、从价格竞争导向到客户价值导向

2、从市场机会导向到营销能力导向

3、从投机取巧导向到系统效率导向

二、企业营销体系的三个转化

1、由与顾客简单交易关系转向维持、深化、发展关系，提升客户关系价值

2、由粗放式扩张市场转向精心培育与发展市场 、市场精耕

3、营销队伍由业余选手转向职业选手。

第五节、销售渠道策略及其设计与调整

一、 销售渠道

1、 销售渠道的概念

2、 渠道的类型

二、 销售渠道的建立与调整

1、 明确建立销售渠道的目标

2、 拟定所有可行的销售渠道方案

3、 对所有方案进行评价

4、 选择和确定渠道

5、 销售渠道的调整

三、 互联网渠道

1、 电商运作三步骤

2、 O2O模式

3、 新零售三通模式

第六节、促销策略及其技巧

一、促销的概念

1、促销的定义

2、促销的形式

二、促销组合

1、各种促销工具的性质

2、产品所处生命周期及其促销

3、常见的促销方式及技巧解析

蔡琪老师 简介  

【专业资质】            

ü  国资委大企业监事会 管理专家 财务专家

ü  IBM副合伙人

ü  凯捷咨询高级经理

【实战经验】

蔡琪老师先后在IBM等跨国企业担任中高级管理职务，在交通部会计师事务所任审计部经理，在企业中不断研究学习国内外大型企业先进的管理理论和技术，对企业战略落地有独特的方法，长期担任大型项目的管理工作，具有扎实的工作流程梳理、任务分解基础；能够系统化的解决实际问题，对企业标准化工作有深入的研究,善于规划企业数据体系，协助企业建立数字化转型方案;对于大型项目交付有着丰富的经验。对战略财务、企业司库、集团财务体系、全面预算、财务共享、业财融合、业财数据治理等工作有独到的见解，可以站在经济和企业整体运作的基础上来考虑财务问题，对企业整体信息化工作有丰富的经验。对人力资源的管理工作（绩效、组织、领导力、培训、薪酬）有深入的思考和实践。

蔡老师长期进行任务交付的研究，并将其落实到企业的各项管理工作中去，善于培养学员的系统思维、项目管理思维，特别是在面向企业的项目管理、财务管理、人力资源管理、数字化等相关课程的讲授时，由于从事过大量的咨询项目交付工作，所以案例详实，课程能够做到深入浅出。

曾服务过多家知名企业（IBM、国家电网、中石油、国家能源投资公司、中远集团、国航集团、国投集团、上海汽车集团、大唐集团、中国铁路工程集团等）

【咨询服务过的主要项目】：

典型项目：

1、国家电网业财融合数据体系建设项目

按照财务集约化“深化应用、提升功能、实时管控、精益高效”，搭建智慧财务中台的总要求，以业财主数据为主线（1条主线），围绕集团信息实时反映、过程实时控制和结果实时监督，完善提升具有“厚云薄端”特征的企业级经营管控、资源调控、风险防控、智能决策、财务共享等多场景应用，以组织架构、工程项目、资产设备、会计科目、资金账户等五类数据为主线的标准化工作为核心，从数据层面打通业务与财务的链接，建立了组织到绩效、项目到资产、销售到收款、采购到付款、风险到治理、总账到报表、成本到分析等七大循环，通过划小管理单元，丰富管理维度，融合资金流、业务流、价值流三流合一，支撑精益高效的财务实时管控体系，实现“业财融合、信息贯通、流程在线、风险可控”。推动公司效益、发展质量和业财一体化再上新台阶。

2、蒙东电力集团财务共享、财务数字化咨询项目  

通过对蒙东电力财务体系的规划，以数字化、智能化建设为目标，积极借鉴学习国外先进理念和典型经验，协助蒙东电力聚焦体系的搭建，组织的改善、流程的变革、以智慧共享管理平台搭建为基础，不断提高企业的软实力。特别聚焦财务共享、资金管理基础关键环节，健全管理制度体系，业务流程和岗位责任制。优化管控链条，提升管理组织，实现了从数据到信息、信息到价值的转换。实现对内控规则、核算规则、流程嵌入式管理，推动公司财务管理向网络化、数字化、共享化、智慧化全面转型。并形成财务数字化转型的论文在国家核心期刊上发表。

3、中国中电装备集团（含许继、平高）“业务----财务”一体化流程再造，信息化、数字化建设项目 (SAP)             

项目介绍：中国中电装备集团是国家电网直属产业集团，在新能源、智能电网时代新崛起的制造业领军企业集团；本项目是通过分析中电装备集团的业务现状和未来的发展方向，结合集团人财物集约化管控需求，充分借鉴了国外先进装备制造企业（西门子、ABB)信息化的成功经验，对未来中电装备公司集团的ERP建设进行统一规划和设计。涵盖了中电装备的人资、财务、物资、营销、生产、质量、项目等业务应用的设计，同时对企业核心的产、供、销、人、财、物的管理流程及面临的集团化运作、集约化管理问题进行一次全面、系统、深入的梳理和优化，继而将流程固化、优化、提升，从而最终建立一套支撑中电装备中长期发展的企业级数字化经营管理平台。

4、国家电网金融板块（英大集团）业务流程变革及信息化建设项目（SAP) 

项目介绍：金融板块是国家电网直属单位，包括财务公司、寿险、财险、信托、证劵、保险经纪、期货及资产本部等八家单位，项目团队完成了该板块整体的业务流程梳理蓝图设计及SAP的实施工作。本项目加强了英大集团整体的集团化管理，推动各金融业务之间的协作和共享，提升各专业领域的业务能力和信息化水平。

梳理和设计了管理类、业务类和信息化类等业务流程，提炼集团通用的，和金融专业相关的标准规范。

通过需求分析、业务蓝图、系统实现、试点上线、后续推广等五个阶段并结合国网已形成的内部技术资源实现了传统模块与行业模块的同步实施建设与上线。

5、中石油页岩气标准化（业务流程）咨询项目

就页岩气的生产、科技、设备、基建、财务、安全、质量、环保等相关职能的流程及数据的标准化进行整体的梳理和设计，针对页岩气开发规模迅速扩大，需要通过标准化管理模式的建立，在油田、采气厂的生产、经营、技术和安全各方面建立最佳秩序，使各职能部门、各环节之间，通过各种标准来约束，使整个运行过程按照最优的规律运行，形成可复制的管理体系。提高管理效率，降低成本消耗，实现企业经济效益最大化。

6、中国联通财务共享项目

    项目介绍：通过组建财务共享中心，为实现向控制与服务有机平衡的财务管理转型提供了充分的条件，针对核算、结算业务的标准统一，基本实现了联通集团财务的规范处理、信息的透明反应，并着重解决了以下几个问题：1、解决了经营管控的风险，避免了之前对下属单位的管控只能采用审计、考核等事中、事后的手段；2、提高了资源利用效率，由于各下属单位大而全、小而全的管理，导致了资源的分散和浪费，而财务共享中心的1.0阶段在资源整合、资源共享方面发挥了一定的作用，进而提升了资源的整体利用效率。

【主讲课程】

管理能力系列：《企业创新》《工作任务梳理》《任务交付实战思维》《团队的冲突与管理》

《流程优化》《建立学习型班组队》《团队的智慧》《非操作岗位绩效管理》

《服务创造价值》《分类思想》

财务管理系列：《业财融合》《财务共享》《司库管理》《预算管理》《财务数据治理》

《税务管理》《财务体系建设》《高新技术企业财务与税务管理》

                《“专精特新”企业财税管理》《企业合规管理》《集团风险管理》

能源行业课程：《新型电力系统建设》《能源资源行业的数字化转型与创新》

数字化转型和信息化系列：《数字化转型》《数据治理》《央企信息化》《智慧供应链》