华为狼性营销体系的实践

华为狼性营销体系的实践

【课程背景】

华为用近三十年的时间引进世界最先进的营销管理体系，牵引着华为从一家小型“三无”（无技术、无资金、无人才）民营企登上世界通信设备产业的珠峰。团队管理是华为崛起的核心秘诀之一，正是一批又一批的华为儿女持续的冲锋，使华为冲破了通信产业的城墙口，把胜利之旗插上城门之巅。

如何塑造一支始终充满活力、有强烈使命感、勇于冲锋、敢于胜利的狼性营销团队是每位企业家的首要责任，也是企业基业长青、活力永动的基础。

本课程揭示了华为狼性营销的基本战法和优秀经验。通过透视几十万人众志成城、热血拼搏的现象，剖析华为高执行力、高绩效营销模式的机理和方法，为广大中国企业的营销体系建设提供借鉴和启迪。

【课程收益】

Ø  正确理解培育华为狼性营销的文化土壤和经营模式

Ø  理解狼性营销的四大特质

Ø  学会如何洞察市场、寻找商机——培养灵敏的商业嗅觉

Ø  熟练掌握大客户营销的全流程运作方法——身手敏捷、捕捉商机

Ø  熟练掌握构建团队协作的作战阵型、形成力出一孔的作战机制 — 团队作战战法

Ø  熟练掌握文化运营机制，营造员工积极向上的工作氛围，使员工乐尽其能

Ø  熟练掌握目标管理和绩效管理的操作要点，牵引团队前进方向

Ø   各类案例剖析、学员沙盘模拟

【课程特色】以华为狼性营销体系体系为标杆，课程体系结构化、层次分明；课程以实战方法工具、实战案例分享、沙盘模拟为主，以战代练，学之能用。

【课程对象】董事长、总裁、总经理、人力资源总监、运营总监、销售总监、区域经理等

【课程时间】12 小时

一、          华为经营理念和狼性精神的解读

1.      华为发展的四个阶段

2.      以客户为中心——客户的价值主张决定了华为的价值主张

3.      “深淘滩、低做堰”的经营理念

4.      压强原则——聚焦核心、压强投入、厚积薄发

5.     “狼性精神”的四大特征

二、          洞察市场、寻找商机——培育狼的嗅觉

1.      机会牵引公司业务的发展

机会对于公司是发展驱动是生死攸关的核心问题；对区域市场同样重要

2.      寻找市场机会点——“五看两定”模型的应用

3.      市场机会点要落地到项目的支撑

4.       如何控制市场的战略制高点？

三、          大客户销售的全流程运作——身手敏捷、捕捉商机

1.      华为大客户销售端到端LTC流程详解

2.       销售标准化是销售执行力的重要保障（流程五要素）

3.      发掘销售线索是销售项目运作的起点

4.      痛苦链和SPIN技术在发掘销售线索中的应用

5.      项目立项——评估作战态势、知己知彼、运筹帷幄

【研讨】贵公司的项目成果要素有哪些？

6.      无序的价格竞争下，如何引导客户？

7.      如何制订精准的解决方案，让客户无法拒绝？

【案例】建材、医疗设备、华为等多个案例分析

8.      完美呈现解决方案的721法则

9.      华为的项目交付最佳实践总结

四、          面向客户、面向作战的“铁三角”团队销售模式

1.     华为营销组织模式的三次转型

1)     从“魏武卒”到“狼狈为奸”

2)     从“狼狈为奸”到“铁三角”

3)     从“铁三角”到“班长的战争”

2、  华为 “铁三角”组织模型

1)     华为销售项目组——基于“铁三角”的跨部门销售运作单元

2)      全营一杆枪——铁三角营销组织高度协同的四大要素

3)     “铁三角”的组织和资源支撑 — 呼唤炮火机制

3、  “铁三角”的KPI交叉覆盖设计

4、  “铁三角”的授权和审批机制

【思考和讨论】贵公司是否需要“铁三角”？如果需要，如何构成？如何做到进退有序？

五、打造各级业务火车头——培养头狼

1、 华为的人才战略

2、 打造各级业务火车头是团队执行力的主要抓手

“当战争打到一塌糊涂的时候，将领的作用是什么？就是要在茫茫黑夜中，用自己发出的微光，指引着你的队伍前进。”  ——克劳塞维茨 《战争论》

3、 干部选拔四象限——核心价值观是基础，绩效是分水岭，能力是关键成功要素

4、 判断干部能力的四力模型

5、 新干部上岗的“90天转身”培养计划

6、 基层干部重视训战

【案例】交付重装旅和战略预备队的培养模式

7、 中层干部重视横向发展——之字形发展计划

8、 高层干部重在战略思维和文化传承

六、如何让企业文化成为高效执行力的坚实保障？

1.      华为企业核心价值观的解读

2.      人民解放军建军思想的启示

3.      从虚到实——华为企业文化落地运营三板斧

4.      营造氛围，让企业文化“听得到、看得见、摸得着”

企业文化运营的“五大五小”和“三化”

【案例分析】呆死料大会 、一人一厨一狗

5.      常见的企业文化运营误区

【案例分析】华为企业文化和IPD、LTC、组织转型的关系

七、人才辈出的激励机制—遍地英雄下夕烟

1.      目标刻在钢板上——目标责任导向

【案例分析】余承东的“起飞奖”

2.      从起点到优秀：绩效管理的四层次理论

【研讨和思考分析】绩效管理和绩效考核的本质区别？

3.      卓越绩效管理的核心——实施路径和关键举措

【案例分析】阿里铁军的绩效管理实践

【案例分析】华为的绩效管理实践——PBC的制定

4.      华为绩效考核的应用——物质激励、精神激励、负激励

八、          回顾与总结

崔键 老师

——华为大客户销售管理实战专家

Ø  原华为海外地区部TK业务部长，TK业务支持部高级经理

Ø  原华为某海外国家公司副总裁

Ø  中南大学工学硕士、加拿大约克大学Schulich商学院 （全球前二十）MBA

Ø  原上海伽玛星医疗集团（港股代码6078.HK）副总裁          

Ø  原上海某医药集团（CRO医药研发龙头）运营总监

Ø  清华EMBA总裁班、湖大、中南大总裁班特聘讲师

Ø  湖南省工商联企业培训中心特约营销管理专家

【个人简介】

崔老师拥有二十多年的实战销售及营销管理经验。

崔老师作为华为海外地区部TK业务副部长，面临爱立信，摩托罗拉等多个巨头的激烈竞争，客户关系薄弱，团队跨文化沟通管理困难等多重压力和挑战下，带领全新的国际化团队完成某区域市场占有率从0到30%的历史性跨越。

在华为任职某国家公司副总裁期间，崔老师累计负责十余个大型基站项目的全流程运作，累计项目金额总值达上亿美元。

作为华为TK业务支持部高级经理，崔老师整理完成了全球项目运作成功案例的收集，整理，汇编，形成教材，并在全球KT系统推广。其中收编的多个优秀案例，引起任正非高度重视，多次与优秀案例负责人座谈，并倡导全公司学习和推广其优秀案例的成功经验。

崔老师带领上海伽马星医疗集团，用不到三年的时间，达到全国第一的成绩，并实现国产设备在国际市场零的突破，并和亚洲最大的肿瘤医院建设样板中心、和美国哈佛大学医学院共建学术交流项目，带动了公司的品牌知名度，提高了装机数量的迅速。

主导了上海某医药集团的营销体系转型，通过商业模式、销售流程和销售组织的变革，形成不依赖个人的组织化销售体系。在一年时间内，合同总额从5000万到3.5个亿，增长了600%，促进了公司被A股龙头企业的溢价收购。

崔老师作为某建材生产企业常年营销顾问，通过教练式的辅导和OPVC大客户销售体系的导入，建立一套标准化的市场推广和销售操作流程。帮助该企业在行业下行周期不利的条件下，销售额逆势增加50%，突破该公司3000万的历史最高记录。

崔老师以华为营销体系为标杆，以自己在华为运作的十余个大型项目销售经验为基础，以二十年大客户销售实战案例为素材，凝练形成了一套流程化，系统化，组织化的OPCV大客户销售体系，并在多家企业落地实践，取得了令人瞩目的结果。

崔老师专注于协助中国企业复制华为成功模式，构建组织化营销能力，突破业绩天花板，实现业绩的可持续性快速增长。

【主讲课程】

华为系列：

《以华为为标杆的大客户销售战法---OPCV大客户销售战法》

《华为狼性营销》

《华为营销管理体系“铁三角”组织运作机制》

《以华为为标杆的项目管理最佳实践》

《华为立体化客户关系管理》

《华为海外市场开发操作务实》

《以华为为标杆—创新盈利模式》

《华为军团团队的执行力打造》

《学华为—解决方案经理的角色定位和工作务实》

《学华为—以客户为中心的价值观运营》

大客户销售管理：

《打造销售铁军团队建设战法》

《OPCV大客户销售战法》

《海外市场开发操作务实》

《市场营销综合素养训练班》

《立体化客户关系管理》

《创新盈利模式》

《团队的执行力打造》

【部分案例】

n  华为某海外市场从从0～30%市占率的拓荒者

n  东风汽车某子品牌的LTC变革首席顾问

n  某港股主板上市公司市占率全国第一的操盘者

n  中国最大的化妆品道具供应商的营销体系变革导师

n  多家细分领域龙头企业的营销顾问

n  五十家企业的战略、营销咨询案例积累

n  数百家企业培训经历 

【学员评价】

崔老师具备渊博的知识储备，在大客户销售、团队建设、企业战略等领域深得华为真传，其多次授课为我们团队带来源源不断的思想冲击和实用落地工具。我自己多次和崔老师秉烛夜谈，也使我受益匪浅。我公司这几年能快速崛起成为行业领导者，崔老师功不可没，他是我的良师挚友。                                     ——融兴金融学院董事长 唐兴贵

当年是我负责引进的崔老师，帮助我公司搭建了支撑我公司几年高速增长的营销体系，使我们从一家中小型研发公司转型成为大型新药孵化服务企业！华为的管理思想是能照耀星空的一座智慧宝库，崔老师就是点亮火苗的那个人。        ——新生源医疗HR总监 宋兆虹

民营企业的健康良性发展为国家经济带来十足的活力，在技术创新、模式探索、社会就业、税收等方面做出了很大贡献。我们省工商联企业培训中心邀请崔老师为广大中小民营企业进行华为管理标杆学习系列课程，在战略、营销、企业文化、组织建设等各方面给企业家们充电。崔老师的课非常受欢迎，场场座无虚席，他带来的先进思想和管理方法点燃了企业家们学习华为的渴望。                           ——湖南省工商联培训中心主任 郭燕善

崔老师给我们遍布全国的12家子公司的业务骨干们讲授《华为“铁三角“协同营销课程》，让我们的业务干部们系统化的了解了华为大客户销售的方法，华为大客户销售非常适合我们公司的业务特点，大家非常收益。特别是案例的沙盘模拟章节，学员们应用所学，分组PK，是我们组织的培训课程里气氛最活跃的一次。      ——上海信产通讯服务集团 夏经理

从邀请崔老师第一次登台授课开始，我们高管团队就被崔老师对营销本质的洞悉能力所折服。以后崔老师多次被邀到我司授课，到成为我司长期顾问，以华为为标杆，协助我司进行营销体系的建设，成为我们登陆新三板以及业绩持续稳定增长的外部助推器。

——学海文化传播集团总裁 徐书理