产品定价策略与营销应用

产品定价策略与营销应用

李中生

【课程背景】

从工业化，到信息化，再到“十四五规划”中提到的数字化，生意的核心正在由“机器”转向“人”。机器，是冷冰冰的。而人，则是感性与理性共影响、物质与精神都注重、自由与归属都渴望。

所以，传统的“成本定价策略”和“市场定价策略”正在慢慢退出历史舞台。我们需要综合分析社会环境和市场变化，从“客户”的角度出发，从“硬需求”得“基础价”，从“软渴望”得“附加值”。

本课程，以“客户心理需求分析”为基础，从“营销核心与定价策略”、“客户洞察与价值提升”、“行为心理与营销应用”三个模块，为企业营销从业者提供产品定价、调价、销售应用的整体工作模型和操作技巧。

【课程收益】

Ø  掌握营销核心，解析定价策略，输出定价模型

Ø  洞察客户心理，塑造产品价值，提升价格层次

Ø  掌握心理原理，训练核心技巧，带动营销应用

【课程对象】全员

【课程时间】1天

【课程大纲】

一、营销核心与定价策略

1.    触发消费动因的数字化信息传播

l  商业案例：中国李宁30年起落与定价提升

l  价值启发：擅用移动互联网提升传播价值

2.    赢得客户信任的全方位价值打造

l  商业案例：服务对产品的价值提升

l  价值启发：品牌员工小行为的大价值

3.    打造牵引体系的精准化会员管理

l  商业案例：泛促销与精准营销的十倍价值差

l  价值启发：私域经营不是跑马圈地

4.    推动口碑传播的流程化分享转介

l  商业案例：KEEP的爆发式增长

l  价值启发：如何打造品牌口碑

5.    价格基础与价格歧视

l  定倍率与消费者剩余

l  三级价格歧视与产生原因

6.    渗透定价与撇脂定价

l  渗透定价的核心模型与操作原理

l  撇脂定价的核心模型与操作原理

l  渗透定价与撇脂定价的适用范畴

7.    组合定价的四种类型

l  产品线定价

l  组合品定价

l  分部式定价

l  单一价定价

二、客户洞察与价值提升

1.    从稀缺到过剩带来的消费变化

·         商业案例：星巴克猫抓杯打架风波

·         核心分析：逛品牌是物质需求还是精神需求？

·         价值应用：塑造产品精神属性提升附加值

2.    从六零年代到零零年代的消费者特征

·         商业案例：郑州大商国贸店的兴衰成败

·         核心分析：三个属性让消费者变得挑剔

·         价值应用：塑造品牌时代感提升附加值

3.    从集体意识到圈层归属对消费个性的彰显

·         商业案例：2020家居建材行业数据报告

·         核心分析：消费角度还分得清城市级别吗

·         价值应用：塑造产品圈层属性提升附加值

4.    从事实世界到关系世界的营销侧重（案例：健身房）

·         商业案例：薇娅卖房

·         核心分析：人与货之间的逻辑关系

·         价值应用：塑造IP关系属性提升附加值

三、行为心理与营销应用

1.     心理错觉与定价应用

·         尾数定价技巧与应用

·         整数定价技巧与应用

·         招徕定价技巧与应用

·         分割定价技巧与应用

2.     锚定效应与价格锚点设定

·         心理学原理-锚定效应

·         价格策略与营销策略应用

·         设锚与移锚引导客户决策

3.     比例偏见与价格比例呈现

·         心理学原理-比例偏见

·         比例偏见在商业世界的四种常见应用

·         利用比例偏见影响客户决策

4.     损失规避与价值塑造提升

·         心理学原理-损失厌恶

·         损失厌恶的两个应用案例分析

·         利用损失厌恶推动客户决策

5.     折中效应与价格策略应用

·         心理学原理-折中效应

·         利用折中效应打造市场爆款

李中生 老师

——互联网营销实战导师

Ø  全域营销操作系统（CAP-SYSTEM）创始人

Ø  主播行为化技能提升-权威教练

Ø  红点MCN机构首席直播运营官

Ø  曾任HP（皮草）中国区品牌总监

Ø  曾任Mona Lisa销售总监/全国培训总监

Ø  中国邮政、长沙银行、阿迪达斯、安踏、黑马城市学院、新华联集团等多家企业特聘讲师

【个人简介】

十多年来，历任国际国内大中型企业销售总监，品牌总监，培训总监等职务，擅长新媒体营销和企业销售课程。课程以“结构性”和“实操性”著称，学员满意度95%以上。同时，因授课风趣幽默，富有激情，内容结构严谨，落地性强，李老师被学员誉为“最接地气的实战导师”。

在移动互联网带来的巨变市场环境下，李老师精研线上线下打通和生意增长模式。在“服务营销”， “新媒体营销”，“直播电商”方面，在消费、金融、酒店文旅等多个领域为多家企业营销升级提供理论支持和实战训练。

先后为银科控股、长沙银行、新华联集团等企业提供新媒体营销课程和辅导，在微信和社群营销、短视频内容营销、全域营销方面为企业提供赋能支持。其中，新华联文旅“一抖成名”项目实现4000万次以上曝光；中国邮政新乡地区实现全国排名前三的骄人业绩。辅导某金融集团财经账号“婉约财商”1个月涨粉3.7万、账号“财经林妹妹”1个月涨粉21万、账号“叨哥财经”单条视频平均点赞由2400提升至6000.

担任红点MCN机构首席直播运营官，策划运营多场实体企业转型直播带货。帮助湖南一鞋企培训30余名导购主播，1个月直播160余场，实现整盘业绩翻倍，更助推了粉丝向私域流量池的精准转化。主导实施某服饰品牌1000余家连锁店的“直播站”打造项目，培养出一批优秀的品牌导购主播，成功实现品牌业绩在疫情环境中逆势增长130%的结果.

同时，李老师积极参与政府“助农扶贫”项目，与山西，河南等多地商务局合作，助推本地农村直播电商建设。

系列课程曾服务于：红点MCN主播技能提升6期，扶贫助农主播训练课2场，阿迪达斯CAP系列课6期，安踏成交技巧公开课4期，集美广场直播电商培训，FILA品牌直播电商培训，黑马城市学院营销培训，冷酸灵牙膏服务营销培训等。

【主讲课程】

新媒体方向：

《品牌战略规划与互联网赋能训练营》、《移动互联网背景下企业四维营销》

《新媒体营销全案》、《银行-新媒体营销与线下网点转化》

《短视频内容营销与直播带货》、《微信生态内容营销与私域转化》

《微信视频号操作与营销赋能》

《个人IP打造与品牌转化》、《主播定位与素质技能提升》

营销方向：

《数字化营销与客户转化升级》、《营销增长黑客》

《营销四维诊断与操作模型》、《精准营销私域锁客与会员管理》

《私域锁客-精准营销》

《产品定价策略与营销应用》

《消费心理与营销技巧-落地实训课》

零售终端：

《互联网时代零售实体店运营与管理》、《标杆店长-业绩超越与门店传承》

《先锋督导训练营》、《金牌导购-职业技能训练》、《门店带教与赋能技术训练课》

【学员评价】

周末开课，很多同学只听上午，下午就走了。李老师的课是个例外，不仅没人走，还有企业下午临时加人。内容有深度，训练有收获，落地有模型，现场有氛围。大家开开心心的就把自己企业的营销做了一次诊断和升级。      ——创业黑马 榆林城市学院 班主任 邱老师

李老师的课，很接地气，一线销售出身的老师给大家带来的课程，真正是今天学，明天用。让高大上的理论模型，也有了吸引人的烟火气。          ——碧桂园 贵阳区域 张经理

现在生意很不好做，出路在哪里，很难找到一个线头。这个课程给了我一个线头，社群经营、短视频营销、直播带货不再停留在书面上，而是渗透到了营销、管理、服务的方方面面。

——邯郸 紫薇时尚 总经理 王艳君

李老师的课听着很有感觉，一个案例接着一个案例，听着幽默但又不是逗乐的那种，让人乐完了还能有收获，这个很厉害。                     ——深圳 生之达 总经理 王永生