从C端客户到B端客户：湖北联通数字化营销应用及转型策略

《数字技术驱动营销4.0》

从C端客户到B端客户：湖北联通数字化营销应用及转型策略

主讲老师：陈霞博士

【课程背景】

数据提升洞见，洞见决定格局。如果说，以前要用互联网把所有企业重做一遍，那么今天，就要用数字化把所有企业重做一遍。在《十四五规划》和纲要中，“数字化”这个词出现过 25 次。数字化强调的是用数字来驱动整个世界的变革，从产品设计、研发、生产、市场、用户、服务等企业价值链乃至对整个商业生态的重新审视与重构，使企业实现数字化精准运营。数字化转型的核心是业务，营销是数字化转型的落地抓手。

Ø  数字化浪潮之下，如何看待数据驱动营销？

Ø  面对其它运营商及互联网大咖的竞争，联通如何找到自己的核心竞争力，并基于核心竞争力，找到并落地有效的数字化营销策略？

Ø  面向联通C端客户，有没有一套系统的数字化营销方法？

Ø  面向联通B端客户，如何打造5G时代的跨界协同数字化平台生态？

Ø  5G+垂直行业应用创新在哪里？5G在智能制造领域何时大爆发？5G十大应用案例如何引领5G从“样板房”向“商品房”加速转变？

Ø  如何结合企业所在行业及实际，客观地认识5G，避免踩坑，并分阶段分步骤引入数字化技术集成（5G+AICDE，人工智能、物联网、云计算、大数据、边缘计算）实现智能+商业创新？

Ø  为了有效地进行数字化营销，需要在组织、人才、流程上进行哪些适应性变革？

这是联通目前数字化营销应用及转型面临的最重要课题，也是本课程内容所在。

本次课程，陈博士基于多年信息化研究、实践积淀及对运营商的深刻了解，从咨询式培训的角度着手，系统洞察运营商数字化营销问题的本质；并提供基于联通C端客户和B端客户的务实及具可持续发展的数字化营销应用及转型解决方案，使学员学之解惑，学之能用，用之有效。

【课程收益】

Ø  了解数字化营销4.0的核心思想

Ø  了解数字化营销相关核心技术

Ø  掌握互联网9大思维及“互联网+思维”

Ø  明了中国联通核心竞争力

Ø  掌握一套面向C端的数字化营销系统方法论

Ø  掌握符合联通核心竞争力的“流量池”思维及7大应用

Ø  掌握联通5G跨界协同的融合应用平台生态系统打造方法

Ø  了解“5G+工业互联网”十大典型应用场景

Ø  了解“5G+工业互联网”五大典型行业应用案例

Ø  了解“5G+行业”典型应用场景及时序演进

Ø  了解联通如何打造数字化营销部门

【课程特色】

Ø  咨询式培训，积淀深厚，原创系统方法论，案例丰富，互动研讨，学之能用。

Ø  哲学思辨，高屋建瓴、一针见血洞察问题的本质。既有高度，也重落地。

Ø  讲授充满激情，注重学员认知、思维和能力培养，授之以鱼，不如授之以渔。

【课程对象】总经理、副总经理、首席信息官、主管技术副总、信息化/数字化部门负责人、营销部门负责人、客户经理等

【课程时间】6-12 小时（1-2天）

【课程大纲】

联通数字化营销背景及基础篇

一、为什么数字化浪潮催生营销4.0时代？

1、 营销的进化路径是什么？

Ø  营销1.0：以产品为中心

Ø  营销2.0：以消费者为导向

Ø  营销3.0：以价值观驱动营销

Ø  营销4.0：以数字技术驱动营销

2、 数字化转型的本质是什么？

Ø  企业家的洞见！更新企业大脑的操作系统！业务+数字技术双轮驱动！

Ø  数字化转型的落地点是营销，因为营销直接定义了客户体验和客户价值！

3、 数字化营销转型的外因：数字化时代，需顺势而为、逐浪而行

Ø  要把企业的发展融入国家的战略发展大势之中！

Ø  所有企业都需要用数字化把企业重新做一遍！

Ø  数据驱动：科学发展的第四范式

Ø  生产要素：数字技术和数据已成为经济发展关键要素

4、数字化营销转型的内因：洞察客户需求，实现客户价值，提升企业收益

Ø  回到源头：企业存在的目标是什么？利润=收益-成本

Ø  收益提升：数据—机会—业务/服务—收入；体验提升/价值提升/模式创新

Ø  成本降低：营销成本如何四两拨千斤？

案例：波音飞机、大河钢铁厂、极智嘉物流、物流数字孪生、三一重工、智能冷库

二、联通数字化营销转型必须了解哪些核心数字化技术？

1、 云系统

Ø  大数据

Ø  云计算

Ø  边缘计算

Ø  AI

Ø  区块链

2、 网系统

Ø  5G三大特征

Ø  5G典型应用场景及典型行业应用

3、 端系统：

Ø  物联网（万物互联）

案例：迪斯尼、谷歌、百度、阿里、UBI；阿尔法狗、供应链金融等

综合案例：元宇宙：3G成就微信，4G成就短视频，5G就看元宇宙？！

三．联通数字化营销转型必须具备哪些互联网思维？

1.    互联网思维：独孤九剑

Ø  用户思维

Ø  简约思维

Ø  极致思维

Ø  迭代思维

Ø  流量思维

Ø  社会化思维

Ø  大数据思维

Ø  平台思维

Ø  跨界思维

2、传统思维、+互联网思维、互联网+思维：在各行业中的对比应用

Ø  自己革自己的命：让几乎所有传统行业嫁接进互联网基因

案例：微软2/8原则、粉丝经济、小米、360、滴滴、腾讯、百度、来自星星的你、《失控》、《Nature》作者、开源社区、阿里、招商银行等。

四．联通数字化营销必须要了解联通的核心竞争力是什么？

1. 万物互联时代，运营商的收入结构从正金字塔向倒金字塔转变

2、4个5G玩家：联通、移动、电信、广电竞争战略分析

Ø  中国移动

Ø  中国电信

Ø  中国广电

Ø  中国联通

3. TO-C业务总体战略规划

4. To-B业务总体战略规划

案例：中国联通、中国移动、中国电信、中国广电等。

工具/练习：学员用SWOT分析四家核心竞争力。

联通面向C端客户的数字化营销篇：

五、联通如何系统应用数字化营销手段进行面向C端客户的营销？

1、 识别：建立客户画像

Ø  客户画像为何如此重要

Ø  如何给客户画像

Ø  客户画像数据的收集

Ø  个人信息安全与隐私保护

2、 洞察：预测客户行为，找到目标客户

Ø  客户洞察分析的SMART方法

Ø  客户聚类：求同/存异

3、 互动：建立与客户的情感链接

Ø  数字化环境下的客户旅程

Ø  构建除产品以外的情感链接

Ø  有效的互动产生同频共振

4、 连接：全渠道360度接触

Ø  目前联通已有客户接触渠道

Ø  目前联通已有渠道连接方式

Ø  目前联通已有渠道的有效性

Ø  构建联通客户渠道连接的数据中台

5、 拉新：肥水不流外人田

Ø  新媒体拉新

Ø  活动拉新

Ø  渠道接触点拉新

6、 体验：制胜的关键

Ø  数字化环境的体验特征

Ø  数字化体验的原则

Ø  描绘客户的体验旅程

Ø  搭建客户的体验环境

Ø  聚焦重点心流体验

7、 转化：引导用户产生购买行为

Ø  营业厅的购买转化过程

Ø  在线零售的购买转化过程

Ø  数字化用户的转化模式

Ø  数字化营销的转化工具

8、 留存/促活/忠诚/价值：持续的客户经营

Ø  数据洞察客户行为

Ø  活动运营留存促活

Ø  客户全生命周期权益计划保持客户忠诚

Ø  把客户当成360度“人”的价值经营

    案例：中国联通、中国移动、中国电信、中国广电、中国邮政、平安、招商银行等。

六、适合联通核心竞争力的数字化营销手段综合应用：流量池思维

1、 裂变：低成本获客之道

2、 品牌：符号、场景和定位

3、 微信：社会化营销的流量改造

4、 事件：“轻快爆”的流量爆发

5、 数字广告：投放与流量转化

6、 直播：移动直播营销的流量转化

7、 BD：跨界营销的流量获取

案例：阿里、腾讯、京东、定位、神州专车、抖音、快手、李佳琪等。

联通面向B端行业客户的数字化营销转型篇

七、5G时代如何打造跨界协同的数字化融合平台生态？

1、5G时代运营商所遇困境

Ø  5G网络部署及挑战

Ø  5G行业应用路上的坑

Ø  5G时代运营商角色转变所遇挑战

2、协同打造5G时代跨界平台生态

Ø  5G时代运营商生态系统演化与平台构建

l  设备管理平台

l  连接管理平台

l  应用使能平台

l  业务分析平台

Ø  产业链巨头的5G生态系统构建

l  华为AIoT生态系统

l  互联网巨头的万物互联生态构建

l  标准联盟的生态构建路径

案例：苹果、华为、三大运营商、阿里、腾讯等。

八、“5G+工业互联网”十大典型应用场景及五个重点行业实践

1、“5G+工业互联网”十大典型应用场景

Ø  协同研发设计

Ø  远程设备操控

Ø  设备协同作业

Ø  柔性生产制造

Ø  现场辅助装配

Ø  机器视觉质检

Ø  设备故障诊断

Ø  厂区智能物流

Ø  无人智能巡检

Ø  生产现场监测

2、“5G+工业互联网”五个重点行业实践

Ø  电子设备制造业

Ø  装备制造业

Ø  钢铁行业

Ø  采矿行业

Ø  能源行业

案例：华为、海尔、格力、商飞、三一、福田汽车、宝钢、新元煤矿、恒力石化等。

九、“5G+行业”典型应用场景及时序演进

1、 智慧城市

2、 智慧物流

3、 智慧医疗

4、 智慧教育

5、 车联网及无人驾驶

6、 无人机

7、 智慧金融

8、 智慧农业

9、 智慧旅游

10、智慧军事

案例：贵阳白云区、京东、亚马逊、联通无人机、中企云链、一部手机游云南等。

联通打造数字化营销部门篇

十、数字化营销时代打造智慧型营销部门

1、重点关注问题短板，牢牢把握战略内核

2、调整营销组织架构：打通“业务+技术”

3、培养人才和技能：来即能战，战即能胜

4、领导数据分析型营销部门：Martech时代，从响应到敏捷

案例：SAS、联想、Visa、RCI、联信银行等。