《工业品大客户开发与维护》

 工业品大客户开发与维护2天12时)

【学习对象】

本课程适用于企业总经理、营销总监、销售经理、销售主管、销售人员及销售工程师、商务内勤，也适用于企业其它致力于提升大客户营销能力的员工。

【课程背景】

大客户销售周期长，金额大，往往涉及到客户内部的技术、采购、质量商务和高层等角色，对企业销售人员的营销能力和技术能力要求比较高，大客户的销售难度大，给企业创造的价值大，得大客户者得天下，企业大客户的销售能力是企业的核心竞争能力之一，几乎每个大客户在开发过程中销售人员都会面临以下问题：

1、大客户的采购决策体系复杂，相关部门之间内部关系错综复杂，如何进行正确的分析和判断谁是关键方？如何准确找到各个阶段的关键人？

2、面对大客户，针对不同需求和风格的高层决策者有哪些有效的高层攻关术？如何去说服并有效影响高层决策者改变高层的立场？

3、大客户运作过程中有哪些关键节点，每个关键节点有哪些关键要素，如何做到大客户开发过程中对关键节点的过程管控？

4、面对同质化的产品竞争，如何建立优势并让关键决策者认同我方优势，影响客户的采购进程和采购标准？

5、对于合作良好的大客户，如何面对不同友商的进攻实现有效的防守，建立大客户战略合作伙伴关系？

6、如何破解客户与友商现有的合作体系，面对有优势的对手如何策划有效的竞争策略实现入围和上量？

【学员收获】

本课程围绕大客户销售的九字诀（找对人/做对事/说对话）分享大客户开发过程中如何分析客户的组织架构，避免销售过程中找错人、找漏人，学会在不同时期找不同的关键人，如何开发并建立大客户关键决策人员的关系并建立信任，如何挖掘、分析并引导客户需求并实现成交的过程，通过两天的分享让参训学员掌握以下技能：

1、大客户成功销售的三把金钥匙，建立一套正确的大客户销售的思维体系

2、分析大客户开发的业务流程体系，掌握大客户开发的里程碑及任务清单

3、分析客户的采购体系，掌握分析客户采购的组织架构与决策体系，搞清不同阶段的关键决策人。

4、如何发展与关键人的关系并建立对方对公司及个人的信任。提供突破采购线、技术线与使用线关键人的策略与方法。

5、如何在客户内部发展内线或教练，如何利用内线实现高层和项目的突破

6、高层公关的策略与方法

7、客户需求的三个维度，挖掘需求的四个方法与技巧，引导需求的三个层级，如何激发痛点，刺激痒点，点燃兴奋点

8、客户关系维护的方法，如何打造忠诚客户

【课程特色】
>>课程可定制：本课程是大客户销售极具实战性和可操作性的系列课程之一，其课程设计遵循实战定制课程七步流程：需求调研---问题分析---方案确认---提供案例---培训实施---提供工具---落地辅导。可以用企业自己的问题案例现场解决企业的问题。
>>训练有特色：培训过程中每个模块遵循汪奎老师独创的四步流程：道（为什么） ~ 术（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通过案例思考、小组研讨、情景互动、案例总结引申等方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动，帮助学员建立正确的思维体系，真正掌握并能够转化应用工具和方法。
>>讲师更实战：讲师本身就是从销售一线成长起来的企业家，有6年一线大客户销售实战经验和15年营销管理经验， 8年工业品营销培训与咨询经历。

>>工具可落地：本课程近几年已经被超过100多家企业培训后落地推进，全面提升了销售团队大客户销售能力，

【标准课时】2天12小时（6小时/天）

【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式

课程大纲

一、大客户营销的三把金钥匙

Ø   -大客户采购的五大特点

Ø   -大客户销售的四大步骤

Ø   -大客户销售的价值驱动与关系驱动分析

Ø   -识别企业需求和自身优势是大客户销售的入口

Ø   -key1情报收集与分析是识局的基础

Ø   -key2建立差异化的优势是控局的重点

Ø   -key3取得决策层的支持是破局的关键

案例讨论：如何突破强势对手实现大客户入围合作？

二、大客户开发的流程体系

Ø   -大客户销售失败的三大核心原因分析

Ø   -大客户采购流程的分析（项目型or配套型）

Ø   -天龙八部业务管控体系的四大核心要素

   --里程碑

   --开发进度

   --任务清单

   --阶段目标

Ø  配套型大客户销售的推进流程

l  第一部：信息收集（5%）

l  第二部：客户评估（10%）

l  第三部：深度接触（30%）

l  第四部：技术检定（40%）

l  第五部：决策公关（50%）

l  第六部：入围谈判（70%）

l  第七部：批量供货（90%）

l  第八部：客户发展（100%）

Ø   -开发过程的技巧与策略库----葵花宝典

Ø   -大客户开发过程节点----任务清单

Ø   案例讨论：年度采购850万的大客户的运作过程与节点诊断分析？

三、大客户情报收集与决策链分析-找对人

Ø   -如何获取采购的组织架构

Ø   -采购线的职责与权利分析与定位QB

Ø   -技术线的职责与权力分析与定位TB

Ø   -使用线的职责与权利分析与定位UB

Ø   -寻找采购关键决策人EB

Ø   -分析采购流程并识别各阶段的关键人

Ø   -线人的合适人选分析

Ø   -决策权重分析，识别决策的主航道

Ø   -收集决策链关键决策层相关人的个人情报

（共鸣点、 弱点、 痛点、 关注点、 立场）

Ø   -采购流程与采购标准分析

Ø   -客户特殊需求与核心需求分析

Ø   -竞争对手与我方优劣势分析

案例讨论：多部门参与谁是关键决策人？

四、大客户关系开发的六脉神剑--做对事

Ø   -客户关系的五层立场--立场是关系经营的目标

Ø   -客户关系发展的六个台阶（陌生-认识-熟悉-要好--伙伴--死党）

案例：客户关系识别与分析

Ø   推进客户关系的四大策略

--建立良好的第一印象是基础；

--推进客户的亲近度的五大利器

--推进客户关系话术的五个层次

--客户关系拓展的四类关键活动

案例：如何将陌生人变为朋友

Ø   关键客户关系突破策略

--突破关键客户的三大力量

--高层关系突破的五个台阶

--如何与客户建立结盟关系

案例讨论：十拿九稳的大客户合作为何落空了？

Ø   建立信任的六大策略与方法

--工业品营销的信任树

--建立信任的六大策略与方法

--改变客户立场的核心密码

案例讨论：非常有潜力的大客户久攻不下怎么办？

四、挖掘引导大客户需求的四重境界--说对话

A客户需求的挖掘与分析

Ø   如何识别客户的真假需求

Ø   需求调查的5W1H

Ø   有效问问题的四个关键

ü  问多---多层级需求调查

ü  问宽---多岗位需求调查

ü  问清---澄清需求的技巧

ü  问深---需求背后的动机

Ø   客户需求分析（企业需求与个人想要）

Ø   客户的痛点、痒点与兴奋点

Ø   如何识别客户的关键需求

Ø   如何识别客户需求背后的动机

Ø   攻心式需求引导逻辑与训练

Ø   如何让技术交流会影响客户的采购价值导向

B产品与方案的价值塑造

Ø   产品卖点USP提炼

Ø   如何做产品竞争优势分析

Ø   产品FABE分析

Ø   直击痛点的卖点推介法

Ø  带客户进入实用场景景的推介法

C攻心式痛点需求引导

Ø   攻心式需求引导逻辑与训练

Ø   如何让技术交流会影响的客户的采购价值导向

Ø   SPIN顾问式需求引导的步骤

---问询现状P1

---寻找问题P2

---放大痛苦P3

---给予快乐P4

案例：阿里巴巴的销售视频

案例演练：利用SPIN引导客户需求

五、客关系的分级维护的策略与方法

Ø   大客户合作的五个阶段

--孕育阶段的特点与合作推进策略与方法

--初级阶段的特点与合作推进策略与方法

--中级阶段的特点与合作推进策略与方法

--高级阶段的特点与合作推进策略与方法

--战略阶段的特点与合作维系策略与方法

案例：客户合作阶段识别与分析

Ø  忠诚客户的五大特征

Ø  打造客户忠诚企业内部的价值链

Ø  如何评价客户的忠诚

Ø  培育客户忠诚的7大策略

Ø  维护客情关系的10个方法

ü  利用生日或节日作客户维护；

ü  共同参与对方的业余爱好活动；

ü  策划定期高层互动活动；

ü  关怀客户重要的家庭成员，帮助解决个人问题与难题；

ü  帮助客户介绍相关领导、朋友、客户，帮助其扩大人脉圈

ü  给机会让客户参与重要演讲、发表或其它重要活动；

ü  微信活动（点赞、评论、赞美、请教等）；

ü  帮助客户接待朋友或家人；

ü  双方团队文化互动（慈善、体育比赛、晚会、旅游等等）；

ü  创造机会让客户参加经典的培训活动；

案例：利用差异化的人情搞定高层？

美国国际职业资格认证委员会（ICQAC）认证

国家职业高级企业培训师

西南交通大学电力系统及其自动化专业硕士；

西安交通大学/山东大学 EMBA/总裁班/CMO特聘讲师。

曾任协同软件销售项目经理，2年共计销售业绩1260万；

曾任上市企业银河科技开元电力营销副总经理，3年连续增长超过50%； 

曾任西安远征营销总监/总经理，5年业绩翻4倍； 

创建西安银河网电智能电气有限公司任董事长，连续5年业绩翻倍。

授课风格：

汪老师是实战派营销与管理专家，从事营销与管理工作二十多年，具有十几年销售管理工作经验，熟悉企业各部门和销售系统的各个岗位，能针对企业的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。同时具有丰富的理论与实践经验，包括大客户销售、项目型销售实战技巧、商务谈判、应收账款、打造高绩效销售团队、渠道管理、客户服务管理等全方面流程和实战策略技巧培训，具有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。

   汪老师以独到的营销与管理经验实施情景式培训，讲解结合互动，系统工具与实际运用并重，注重受训人员结合实际问题的思考、感悟及参与。课程内容紧密结合企业存在的问题和难点，从道到术，给工具和方法，结合行业或企业的案例，并进行学员演练，实用性强，可转化率高。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，现场火爆，广受参训学员的好评。