《城市渠道建设与管理》

城市渠道建设与管理

讲师：张铸久

课 程 纲 要

【课程名称】《城市渠道建设与管理》

【课程收益】

l  掌握开发渠道的具体方法；

l  了解管理渠道所需要的技能；

l  掌握分销渠道管理的五个步骤，制定有针对性的计划；

l  从战略、战术、操作三个“维度”推进计划执行；

l  建立长期的合作关系。提升分销渠道的忠诚度，进而提高业绩；

【课程对象】  资深分销渠道管理人员

【授课方式】  观点解读+互动+情景呈现+案例分析

【课程时长】  1天，6小时/天

【课程大纲】

单元一：深度认知新时期的分销渠道

l  企业与分销渠道的爱恨关系

案例研讨：分销渠道中的“马太效应”

l  新时期下分销渠道建设与管理的主要挑战

深度研讨：公司与渠道对彼此的期望是什么？

l  利用分销渠道开拓市场

从化分到细分

从细分到精分

单元二：精分下的分销渠道开发与建设

小组讨论：分销渠道选择要爱我的还是我爱的？

l  分销渠道的筛选是精分渠道的前提

筛选渠道两个原则和三个标准

案例解析：赵经理是如何快捷筛选渠道的

工具包：筛选渠道评估表

现场演练：运用工具对现有渠道进行筛选

筛选渠道的五个注意事项

l  渠道精分的两个维度

如何识别与判断合作潜力？

市场份额衡量的主要指标有哪些？

分销渠道开发与建设工具：PS模型

“坚守型”渠道特征与防御方法

“进攻型”渠道特征与进攻手段

“培育型”渠道特征与支持措施

“维持型”渠道特征与维护方式

现场演练：精分渠道类别明确开发方向

l  分销渠道开发的精分策略

猎手型开发策略的操作要点

合作型开发策略的操作要点

小组讨论：猎手策略与合作策略的适用渠道有哪些？

单元三：巧用漏斗模型管理分销渠道

管理工具：漏斗模型

l  对漏斗模型的深度认知

漏斗的四个分级与刻度标准

案例研讨：马经理的渠道漏斗

分销渠道定级关键指标的设计方法

管理工具：7P分析评估表    

l  不同层级分销渠道的管理方向

分销渠道日常管理的五大方式

案例研讨：某品牌的渠道日常管理方式

小组研讨：渠道经理老刘哪里做的还不足？

渠道客户的管理重点与主要手段

案例研讨：小张是如何让渠道“升级”的？

现场演练：设计某级别渠道的管理措施

单元四：渠道管理中的客户关系管理

l  建立互信是客户关系管理的基础

管理工具：PCCI

运用PCCI快速与分销渠道客户建立信任关系

带领渠道客户做好推广工作

案例分析：张总让客户体会到了不一样的服务

l  矛盾与解决办法

常见渠道矛盾与处理流程

解决渠道矛盾的四个小技巧

创造双赢的解决方案

工具包：处理矛盾工具LSCPA

l  分销渠道需要的增值服务

讨论：渠道需要什么样的服务？

在棘手的场景中信守承诺

向客户提出合理的建议，帮助客户获得成功

现场演练：设计“增值”服务的小方案

单元五：课程回顾与答疑

张铸久 老师

î 讲师背景

n  曾任laboratoires jacques logeais法国洛斯大药厂区域经理

n  曾任伊莱克斯（中国）有限公司营销高管

n  曾任国美电器有限公司运营高管

n  25年销售、渠道管理、零售运营、采购管理经验

n  全球最大销售培训机构WILSON LEARNING 中国境授权导师

î 工作经历

2007年-2015年在担任国内最大的家电连锁企业国美电器的厨卫和生活家电采购部长的7年期间，主要负责与国内外主要家电供应商的合同谈判、产品价格谈判，以及全国的促销活动谈判及跟进工作。通过创新“对赌协议”为国美节约了巨额的成本，确保国美厨卫、生活家电在市场上的价格优势。实现了品类的增长。特别是厨卫品类每年增长超过20%。当年实现销售38.5亿的历史记录。也使自己具有了丰富的零售运营管理经验。

2003年-2007年在担任全球领先的家电企业伊莱克斯电器（中国）有限公司全国重点客户经理5年的时间里，负责与国美电器、苏宁电器的全国合同谈判，同时负责推进这两个渠道的销售进度。

1999年-2003年担任伊莱克斯（中国）有限公司全国销售培训师的4年中，针对伊莱克斯公司现状，针对全国近百名的区域销售经理、大区经理实施了渠道管理、销售管理、顾问式销售技巧、零售管理等核心课程近百场的培训。

î 风格特点 

其讲课风格，是循循善诱、深入浅出、启发性强、有风富的表达能力和强烈的感染力，课堂气氛活跃，注重与现场学员的沟通与分享，能将国外先进理念与中国的实际情况有机结合，同时运用其之前的工作经历帮助学员了解客户的采购心理，在轻松的环境中带动学员参与学习、讨论以及演练。对培训课程的成功起到了与众不同的作用。接受培训的企业对其课程满意度高达95%以上。