《营销高手必备技能》

营销高手必备技能

讲师：张铸久

课 程 纲 要

【课程名称】《营销高手必备技能》

【课程背景】随着互联网时代的到来，仅仅靠向市场推出独特、优势的产品和服务，已经不足以使企业取得持久的竞争优势。企业经常困惑；为什么营销人员刚开口交流，就让客户反感？为什么营销人员非常勤快，可是面对客户时，却总是感觉有劲使不上，经常无功而返；或者是面对复杂的销售局面，找不到关键需求；再或者是不知道如何与客户进行有效沟通，没有方法快速成交？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因在于营销人员缺乏针对客户有效的营销方法和工具，结果使得营销过程混乱，无法预测结果。

以上困惑，将在这里得到答案！《营销高手必备技能》是从人性出发，帮助销

售人员准确把握客户心理的实战的营销课程。该课程让我们的营销人员面对客户时，具有比对手明显的竞争优势。做出比对手更好的回应，能让我们的营销人员与客户进行有效沟通，快速发掘出客户需求，并针对客户需求提出适合的解决方案。从而使我们的企业在当今竞争白热化商业环境中，占有一席之地。

【课程收益】

l  解码客户采购的四道心理防线，了解营销高手的操作步骤；

l  学会如何发掘客户心理需求，引爆客户采购行为；

l  深刻诠释客户销售的核心本质，轻松掌握业绩倍增的销售方法

l  掌握建立一支有效执行销售团队的方法。

【授课方式】  观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论

【课程时长】  1天，6小时/天

【课程大纲】

一、     事前准备“剧本”—精准营销的基石

l  了解客户采购的四大难点

  不相信、不需要、不合适、不满意

l  营销心法---信念的力量

  200%相信我们提供的方案

  销售人员的超级自信

  我是天使

l  收集客户资料的重要性

案例：IBM山东计费项目

l  关心客户行业发展方向

l  客户组织结构分析
---“操作层”、“管理层”、“决策层”的内在关系

l  目标客户甄选“MAN”原则的运用

讨论：客户的决定谁做主？

二、       换位思考：快速拉近客户距离的基本功

l  第一时间让客户对你做出正面的评价；

  如何巧妙的向客户展现自己的办事能力

  利用双方的共通点建立关系

案例：小卢赢得广告客户的故事

  如何做到从客户角度思考问题

l  学习如何表现出设身处地的能力；

  展示设身处地--杜彬方法

              小组讨论：我们的杜彬方法

l  分析客户行为风格分析

l  不同行为风格应对方法

测试：自我风格测试

三、     高效协商：发掘客户关键需求必备技能

l  确保沟通顺畅是发掘客户需求的必备技能

l  用客户喜欢的方式沟通

l  倾听让你更加了解客户需求

  戴尔卡耐基影响他人的方法

l  辨别显性和隐性需求的不同；发现需求的真实背后原因

l  创造客户需求赢得先机

案例：一块手表引发的思考

l  掌握提问框架技巧，引导客户的需求

练习：记者招待会

l  根据客户需求，做有针对性的介绍

案例：格力张经理根据客户真实需求，匹配解决方案

四、     销售执行就是要结果：有效推荐解决方案的技巧

l  掌握先屏蔽对手，再推荐方案的技巧

l  正确地推荐解决方案的方法DSAB法

演练：有效的推荐方案技巧DSAB法

l  有效处理客户异议

案例：马上就要成交，客户突然提出对手比我们好，怎么办？

  知晓异议的根源；疑虑加误解

  应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型

l  成功签约技巧；巧妙运用加减乘除

练习：签约模拟训练

五、     营销跟进：掌握提高客户忠诚度的几种方法

l  掌握如何强化和巩固客户的采购决定

l  客户关系管理万能公式

  掌握如何强化和巩固客户的采购决定

  掌握项目顺利实施的方法

  巧妙处理这个阶段的客户不满

  增进双方关系

案例：通过客户忠诚度的提升，请客户帮你介绍客

张铸久 老师

î 讲师背景

n  曾任laboratoires jacques logeais法国洛斯大药厂区域经理

n  曾任伊莱克斯（中国）有限公司营销高管

n  曾任国美电器有限公司运营高管

n  25年销售、渠道管理、零售运营、采购管理经验

n  全球最大销售培训机构WILSON LEARNING 中国境授权导师

î 工作经历

2007年-2015年在担任国内最大的家电连锁企业国美电器的厨卫和生活家电采购部长的7年期间，主要负责与国内外主要家电供应商的合同谈判、产品价格谈判，以及全国的促销活动谈判及跟进工作。通过创新“对赌协议”为国美节约了巨额的成本，确保国美厨卫、生活家电在市场上的价格优势。实现了品类的增长。特别是厨卫品类每年增长超过20%。当年实现销售38.5亿的历史记录。也使自己具有了丰富的零售运营管理经验。

2003年-2007年在担任全球领先的家电企业伊莱克斯电器（中国）有限公司全国重点客户经理5年的时间里，负责与国美电器、苏宁电器的全国合同谈判，同时负责推进这两个渠道的销售进度。

1999年-2003年担任伊莱克斯（中国）有限公司全国销售培训师的4年中，针对伊莱克斯公司现状，针对全国近百名的区域销售经理、大区经理实施了渠道管理、销售管理、顾问式销售技巧、零售管理等核心课程近百场的培训。

î 风格特点 

其讲课风格，是循循善诱、深入浅出、启发性强、有风富的表达能力和强烈的感染力，课堂气氛活跃，注重与现场学员的沟通与分享，能将国外先进理念与中国的实际情况有机结合，同时运用其之前的工作经历帮助学员了解客户的采购心理，在轻松的环境中带动学员参与学习、讨论以及演练。对培训课程的成功起到了与众不同的作用。接受培训的企业对其课程满意度高达95%以上。