《一人三户时代的证券客户营销》

       《一人三户时代的证券客户营销》

    培训方案

授课对象：

证券公司营销管理人员、营业部投资顾问、客户经理等相关营销人员。 

授课时长：

    一天  （6课时）

课程大纲介绍：

一、引言：客户营销的障碍

ü 没有参与感，只在完成任务

ü 对于销售产生的潜在价值的不了解

ü 只知有股票，不知有财富管理

ü 缺乏对证券市场发展的认知

ü 缺乏对自我角色认知和定位

ü 缺乏对销售的应有的信心

ü 缺乏销售技能的专业训练

【本章重点】我们有理由相信，员工不是不会销售，更不是没有能力销售，而是严重缺乏对财富管理概念上的理解，以及对产品销售应有的意识和销售心态。要解决事情就必须先解决心情，故此，本章内容均为打开员工销售的心门所设。只有让员工对销售有了真正的认识和接受，才可能做到接受销售的技巧训练。

二、Top Sales必备的素质

1、    自信：建立在专业能力基础上的心态改变

2、    专业：营销流程的实战运用

3、    能力：开发金融客户

三、营销思维导图概述

1、思维导图：精确营销的关键词

ü 证券业销售什么？（可提供目前正在销售或者将要销售的权益类产品，老师将根据公司提供的产品作为课程的案例）

ü 证券业销售的新旧模式分析

ü 证券业销售的理念

四、营销的核心技能

1、开发你的金矿--客户开拓

ü 存量客户开发带来的价值与困扰

ü 改变客户理财观念就是新客户的开发

ü 巨大的潜在市场需要去进一步拓展

【案例分析】分析现在市场客户的真正在哪里，如何去有目标地找到自己的客户。

【现场研讨】“韭菜地”真的被割完了吗？客户在哪里？

2、客户信任度和信心的建立—接触面谈

ü 销售经典法则之AIDA法则

ü 接触面谈要领——建立起良好的第一印象

ü 接触面谈的步骤

3、客户的特征认识和问题探寻

1)     目标客户的显性特征和隐性特征

à    何谓显性特征

à    何谓隐性特征

à    客户特征辨别的方式及实际运用

【课堂研讨及演练】根据公司提供的金融产品选择目标客户、客户特性分析

2)     如何将隐性特征显性化

à   寻找客户咨询或抱怨的问题

à   客户的行为特征

à   系统的有逻辑的结构性问题提问

3)     有效探寻客户需求的问题类型：

à   情况型问题—客户投资现状问题

à   问题型问题—客户目前投资出现的问题

à   影响型问题—目前投资现状不解决，对客户生活所造成的影响

à   解决型问题—相关产品（解决方案）

【课堂研讨及演练】客户需求问题类型的研讨总结

陈劲松老师简介

★  AACTP国际注册培训师

★  国内最早接受台湾专业讲师训练的培训师

★  自成一体的实战型营销专家

★  国内大型证券公司总部首席培训师

★  国内大型券商公司总部经纪业务部营销总监

★  曾在国有大型企业、民营企业担任副总经理、人力资源总监等重要职位

★  十余年企业高层工作经历，积累了丰富的管理实战经验

★  培训风格幽默轻松，内容贴切实用

企业培训“三实理论”倡导者。从实际出发而研究、从实用出发而培训，从实效从发而精进。抛弃空泛，摒弃说教。让培训真正成为企业发展的助推器，成为企业员工的真正福利。

崇尚营销艺术美的自成一体的实战型营销训练专家。从营销人员的招聘至营销人员的训练，从营销管理至渠道管理等营销所涉及的各个方面和环节，均有潜心研究十余年的成果。致力于为企业提供实战型的一体化营销体系解决方案。

实用型管理人才的培育专家。企业中层管理人员是企业发展的支柱，其重要性不言而喻。将管理理论和企业中层管理人员的工作内容有效融合，从而把理论变成管理工具和方法，从而培育具有理论基础并能切实执行企业意志的实用型管理人才。最新研究开发课程《解析企业管理的深层密码——习惯管理》开启了一个崭新的企业管理领域。