《开门红项目》

开门红项目

一、项目背景

开门红有三大特点：任务重、周期短、压力大。开门红一年只有一次，谁也不敢掉以轻心，如何做到开门红“短期引爆，长期有效”，达致“开门红，全年红”呢？俗语中说“一年之际在于春“，这在现代市场营销中已经过时，必须一年之际在于”冬“，提前布局，超前谋划，坚决实施。为进一步帮助商业银行提升网点管理综合能力，打赢开门红，顺利完成第一季度业绩指标，在传导服务营销观念的同时，加强员工服务和营销行为的训练，切实提升网点服务营销管理能力。开门红对银行、对网点产能意味着：揽储的关键一役，关系着全年指标的达成与否；团队士气的高涨，可以增加凝聚力，振奋人心，进而促进网点营销业绩的持续上涨；借由开门红抓住流量客户、盘活存量客户、扩大增量客户；同时结合当地区域经济情况及客户结构，设计出特色鲜明的开门红营销活动方案，就首季开门红整体营销活动给出具体实施操作步骤，确保“春季营销保全年、领先同业争第一”的目标实现。

二、项目简介

辅导人员：网点全体人员

辅导时间：7天

辅导方式：通过 “集中培训+实战辅导+总结点评+固化落地”操作模式，同时建立一支服务营销督导师团队，除课堂培训外，全程跟随辅导团队进驻网点、走进市场，确保在日常工作中能够发挥实效。

三、项目目标

1.实现网点总体服务水平的提升：使网点环境优化，标准统一；规范服务行为，统一服务标准，从而提高客户满意度，改观银行网点的整体形象。   

2.实现各岗位营销能力提升：增强员工沟通能力，提升员工交叉营销意识和营销成功率，学会如何拓展客户和维护客户，学会时间管理，提升员工素质。

3.实现日常管理水平的提升：建立三会制度，日志管理，工具运用，增强员工工作积极性，提高工作效率。

4.实现网点各项业务及产能提升：向厅堂活动要产能；向片区开发获客要产能；向客户转介客户要产能；向合作渠道要产能。

四、主要内容

1.网点环境

²  营业厅现场6S管理；

²  规范的物品摆放；

²  标准的宣传品陈列；

²  有效的厅堂活动策划及实施。

2.职业形象

²  规范各岗位人员的仪容仪表；

²  标准服务行为展示、演练；

²  明确开门红活动产品营销服务语言。

3.营销服务流程

²  柜员：服务七步曲、客户挽留技巧、销售机会发掘、客户抱怨处理技巧；

²  大堂经理：接待、分流、咨询接待、现场销售、活动介绍、处理抱怨、客户挽留、指导客户、送客技巧，中高端客户识别转接流程；

²  客户经理：客户梳理、营销维护计划制定、电话邀约、理财规划技巧；

²  支行行长：现场督导的方法和技巧、三会制度、各种工具运用、客户投诉管理、销售管理、员工激励与训练等；

4.活动流程

根据客群状况，举办各种沙龙和路演活动；制定外拓地图，根据市场、街道等目标客群实施拉网式外拓陌拜。

五、项目实施

1.调研诊断（可根据现实情况确定是否需要）

调研诊断是项目开展的第一步，是后续项目有效实施的重要依据，辅导团队根据银行网点服务、营销、管理现状，撰写实施建议书。

2.成立项目管理组织

客户与辅导团队分别成立“开门红营销”专项小组，建立项目管理组织，成立项目领导小组、开门红营销办公室，负责日常工作的开展。

3.健全服务营销管理制度

推行网点服务营销的模块化管理，完善服务规范流程，加强网点现场服务营销管理，建立后台支持与内部协作的各项机制。

4.相关岗位培训

辅导团队根据项目需求，在项目现场辅导之前或辅导过程中，对大堂经理、柜员、客户经理、网点管理者等岗位进行集中培训。

5.网点现场辅导

现场辅导采取营业厅现场驻点指导方式进行，通过现场观察、拍照等，找到问题，针对性提出改进建议、情景模拟训练为主，对现场管理人员及柜面员工进行辅导、培训。

网点辅导工作流程内容见下表：

时间

工作模块

辅导/

沟通对象

内容

第一天

白天现场辅导

网点

1.     6S网点管理体系的导入。

2.     网点物理布局与客户动线优化调整。

3.     打造网点现场营销氛围。

4.     建立网点内的管理督导机制。

5.     完善例会沟通、工作日志、营销管理等内部制度。

6.     推进存量客户信息的建立和梳理工作。

7.     提升员工对现场客户服务、维护、营销的主动性和协作性。

晚上

集中培训

全员

1.   服务营销理念

2.   网点6S管理

3.   晨会及开门迎客演练

小组讨论：如何打造本网点的营销氛围

第二天

白天现场辅导+效果跟踪

网点+网点周边

1.     继续提升员工对现场客户服务、维护、营销的主动性和协作性，提升客户开户交叉销售率。

2.     产品营销话术与技巧导入。

3.     制定外拓地图，实施片区客户开发。

4.     分析客户经理存量客户信息，推进客户分类工作。

5.     客户经理电话邀约工作，准备批量营销工作。

6.     网点周边营销活动宣传，邀约流量客户。

晚上

集中培训

全员

重点沟通对象：柜员

1.     厅堂营销技巧

2.     服务营销流程七步曲通关

第三天

白天现场辅导

网点+网点外围

1.     强化关键流程环节，提升流程执行的规范性。

2.     继续分析客户信息，推进客户分类、电话邀约、批量营销工作。

3.     持续推进柜员、大堂经理服务营销技巧和话术运用，提升银行网点现场营销的氛围。

4.     柜面客户信息管理和登记，并持续提升客户交叉销售率。

5.     继续进行网点周边营销活动宣传客户邀约活动并逐步向外围延伸

晚上

集中培训

全员

重点沟通对象：

大堂经理、客户经理

1.     识别转介流程

2.     产品营销场景演练

第四天

白天现场辅导

网点+网点外围

1.     销售沟通技巧指导。

2.     提升存量客户的业务覆盖度，多维度绑定客户关系，客户转介绍。

3.     夕会制度的建立。

4.     各岗位营销技巧的加强和服务持续固化。

5.     客户经理外出路演宣传，收集客户信息邀约客户。

晚上

集中培训

全员

重点沟通对象：

大堂经理、客户经理

1.     产品讲学

2.     岗位联动场景演练

第五天

白天现场辅导

网点+网点外围

1.     帮助网点将服务营销流程养成习惯，并协助制定相关考核办法。

2.     营销考核总结。

3.     各岗位工具回顾和交接。

4.     优质客户挽留和客户情感维护计划制定。

5.     银行网点现场营销的氛围的持续固化，各岗位营销能力的加强。

6.     陌生客户外拓。

第六天

第七天

白天根据市场情况布置路演或微型沙龙

网点+网点外围

1、 路演相关活动物品准备和布置

2、 路演相关活动实施

3、 路演情况总结

4、 沙龙活动准备和实施

5、 沙龙活动总结

备注：上述内容可根据实际情况有所调整。

　　中华企管培训网特聘讲师，职业培训师、咨询师，工商管理硕士，高级培训师，并受聘多家培训公司担任客座讲师。长期坚持参加各种形式的学习和培训，善于观察、思考、总结、创新。曾担任某集团公司战略发展研究员、某电信公司营销经理、某知名管理咨询公司培训总监等职务，有多年企业管理、市场营销管理、管理咨询以及管理培训实战经验。专注企业的发展及问题解决，积极探寻管理发展、职业规划、职业素养、企业领导力、执行力、有效沟通等课题。在多年的职业培训中，怀着敬畏之情做好每个培训项目、上好每次课。革新传统概念式授课方式，通过演练、角色扮演、情景模拟、管理游戏、案例讨论、头脑风暴、演讲座谈、分享等形式，张弛有度，实效传递每一个知识点，做到了深入浅出，使学员在不知不觉中体会学习之趣。