《银行客户经理销售能力提升》

银行客户经理销售能力提升

课程目标：

²  了解营销的基本理念，提升营销工作的兴趣； 

²  掌握营销的基本流程，寻求本银行产品卖点；

²  做好营销的规划工作，避免脚踩西瓜皮现象；

²  强化目标、责任意识，逐步打造为营销精英。

授课时间：1—2天

授课对象：银行客户经理、营销相关人员

课程纲要：

一、银行营销基本理念

1．营销的演变

²  策略演变：生产、产品、推销、关系营销、社会营销

²  思维转变：把你想要的变成对方的需求

2．营销的三要素

²  整体营销、客户满意、客户导向

3．销售的两个通路

²  媒体通路、销售通路

4．满足需求、超越竞争

²  营销的出发点——超越竞争

²  营销的本质——满足需求

5．两个导向

²  竞争导向：

²  客户导向：

6．银行五种个人客户类型

²  保守型

²  防御型

²  稳健型

²  积极型

²  激进型

二、主动营销基本流程

1．主动营销八大流程

²  引导

²  分流

²  等待

²  辅导

²  针对

²  挖掘

²  掌握

²  决策

²  跟踪

2．开发客户技巧

²  客户常规分析（个人与企业）

²  六项准备工作

²  五个基本方法

²  寻找客户六个方法

²  挑选客户六种方法

²  挖掘客户法则（SPIN技巧）

²  授信审批人员喜欢的客户类型

三、银行客户经理能力提升

1．营销人员ASK模型

²  知识：精通各项产品知识

²  技巧：正确的营销方法

²  态度：思维模式决定业绩

2．营销人员四大类型

²  术语型、运气型、忽悠型、顾问型

3、营销人员必备五大心态

4．客户经理发展途径

²  迷茫阶段：独上西楼，望尽天涯路

²  成长阶段：为伊消得人憔悴

²  成熟阶段：蓦然回首，那人却在灯火阑珊处

5．市场开拓与客户管理

²  客户对服务的观点

²  客户的满意度

²  客户关系的建立和维护

²  客户关系发展模型

²  真正的销售始于售后

注：上述课程大纲为银行课程通用版，实际课程会根据客户需求、学员状况、银行特点、授课时长等确定具体课程内容。

　　中华企管培训网特聘讲师，职业培训师、咨询师，工商管理硕士，高级培训师，并受聘多家培训公司担任客座讲师。长期坚持参加各种形式的学习和培训，善于观察、思考、总结、创新。曾担任某集团公司战略发展研究员、某电信公司营销经理、某知名管理咨询公司培训总监等职务，有多年企业管理、市场营销管理、管理咨询以及管理培训实战经验。专注企业的发展及问题解决，积极探寻管理发展、职业规划、职业素养、企业领导力、执行力、有效沟通等课题。在多年的职业培训中，怀着敬畏之情做好每个培训项目、上好每次课。革新传统概念式授课方式，通过演练、角色扮演、情景模拟、管理游戏、案例讨论、头脑风暴、演讲座谈、分享等形式，张弛有度，实效传递每一个知识点，做到了深入浅出，使学员在不知不觉中体会学习之趣。