《网点转型与员工服务营销能力提升》

网点转型与员工服务营销能力提升

                          一天

第一单元 4.0时代，银行网点面临的营销困惑

一、近年来，市场都发生了哪些变化？

Ø  客户需求变了——结算从网点去了移动终端

Ø  竞争形式变了——渠道竞争，无界营销

Ø  营销方式变了——从传统网点到线上线下

二、. 当下银行网点员工营销的困惑

Ø  移动支付的出现后客户“到店率”不断下滑

Ø  优质客户群体来网点越来越少

Ø  网点的阵地优势正在失去

三、.客户到店率在降低，我们怎么办？

Ø  讨论：那些移动终端上的客户，还能回来么？

Ø  回不到从前，我们应该怎么办？

Ø  网点转型与员工营销技能的同步提升

 第二单元    厅堂一体化营销与员工技能提升

一、传统营销中的尴尬与痛点

        1.亲朋好友已被求遍

           2.屡遭陌生客户拒绝

3.网点缺乏优质客户资源.

            二、营销人员三种能力的训练

       1、卖什么？——非常熟悉本行的产品

Ø  理财类 服务类 融资类 工具类

              2、卖给谁？——精准识别谁是这些产品的目标客户？

Ø  客户身份识别的七个特征及需求识别

Ø  客户画像的在厅堂内外的运用

案例分析：10分钟，客户存了20万，预约转来30万，大堂经理是如何做到的？

                  3、怎么卖？——促进成交的三种产品解说技巧

Ø  FABE解说法针对的哪些客群？

Ø  SPIN解说法如何巧妙切中客户痛点

Ø  说人话——通俗易懂接地气儿的技巧

        三、如何营造营销闭环？

1、.如何形成厅堂与外拓的引流循环？

Ø  外拓客群与行动计划

Ø  陌生客户拜访

Ø  引流设计

2、如何营造线上与线下的营销生态

Ø  私域流量池的建立

Ø  如何经营微信社群

Ø  拼音与直播的运用

3、线上营销软文的写作与海报策划技巧

Ø  互联网时代必备的营销技巧

Ø  产品植在软文中

Ø  海报——在微信营销神器

Ø  海报常见的几种形式

第三单元   客户关系的管理与维护

        1、日常情感关怀

Ø  611工程与营销节奏

Ø  营销电话怎么打？

Ø  获客微信发什么？

Ø  认养电话话术与电访注意事项

                    2、产品售后跟踪

Ø  产品承接的731法则

Ø  大额到账后的推荐话术

3、营销活动组织的频率与效率

Ø  厅堂微沙龙的两种形式

Ø  线上沙龙如何迅速抓住客户痛点？

Ø  客群分类与不同的主题设计

刘晓霞老师——银行网点转型与服务提升专家

个人简历                                                   

² 《网点服务PDCA管理方式》创始人

² 《锐·智支行长》课程研发导师

² 《银行私域流量与数字化营销》项目研发导师

² 国有银行省行级优秀兼职培训师

² 银行服务营销实战派讲师

² 银行客服沟通与投诉处理专家

² 近千例客户投诉处理阅历

² 十年银行管理经验 九年专职培训顾问生涯

²  为全国31个省（市、自治区）的500+银行做过培训。

 工作理念                                     

²  与银行一起转型，助银行解决问题，陪银行一起成长

实战经验                                     

²  曾就职世界500强某大型国有银行。主管辖内11个支行、108个网点的服务管理及零售业务的营销支撑。任职期间相关成绩： 在辖内率先试行服务工作网络动态管理，获得该总行服务管理创新奖,同年获得过省行级个人理财营销参赛作品一等奖。十年管理生涯中，带领下属支行成功为客户解决各种投诉问题近千例，当地同业中客户满意度持续名列前茅。2013年被省分行授予“优秀兼职培训师”称号。

²  2014-2021年间，转型咨询行业，分别与上海起航、上海宇谷等咨询机构合作开发培训与辅导项目，并任主讲老师。期间相关业绩：

1、开发《服务质量固化与提升3.0》项目，创建了网点服务PDCA管理方式，将科学管理理论引入网点服务管理领域，并此为核心理论，著有银行服务管理书籍《赢心服务 制胜网点》（上海远东出版社出版）

2、针对转型后网点出现的“目标难达成”、“客户难营销”以及“员工难管理”等方面的问题，开发了《锐智支行长》项目，为转型时期的银行重塑管理模型。该产品2019年上市以来，受到银行用户的好评，被称为最接地气儿的支行长项目

3、针对移动互联时代网点客户到店率迅速下滑的现状，开发《银行私域流量与数字化营销》项目，帮助银行网点开辟线上渠道，解决“获客与营销”问题。

刘老师专注于银行网点“管理、服务、营销”三大主题，为全国31个省（市、自治区）的500+银行做过培训。每年根据市场变化情况不断优化、升级课程，并以其“专业”和“敬业”成为最受学员欢迎的讲师之一，机构统计数据显示，其学员评分近年来持续名列前茅。