《对公客户经理客户维护与深度营销》

课程：《对公客户经理客户维护与深度营销》

培训内容：

前言导入：Know Your Customer  了解你的客户

   案例：医院设备经销商批量获客方案

总结：客户经理的职能全面开拓，深度经营

      田惠宇行长的讲话

第一部分：企业客户深度维护八个要

一、官方关系维护

   1、方向：触及多个条线

    借东风--外部渠道

    勤关注--战略规划

    取双赢--销售市场

    锁客户--人力资源

    全覆盖--财务条线

     案例：“薪”想事成，代发薪的营销策略与维护

     2、客户关键触点关系维护

  不找财务，很难吃饭；光找财务，只能喝汤

案例：某行客户经理发现客户授信在我行，但结算与存款渐渐去了他行

  企业决策层关键人物的普遍关注点

国有企业、民营企业、小微企业

     3、落实：关系维护的过程管理

  哪一个部门

  他们看重什么

  最终如何实现

案例：从采购部分入手，运用商票+代理贴现方式解决上游付款问题

二、个人关系维护

4、培养共同爱好要培养

案例：客户经理营销知名寺庙，如何获得主持青睐

案例：某银行客户经理的广场营销

5、健康运动要关心

    健康--体检防病、养生保健、医疗资源

    运动--柔性运动、中性运动、烈性运动

案例：哈佛毕业，挑战西藏无人区的客户营销与维护

6、财富管理要增值

  客户投资情况

  提升自身知识

  客户资产情况

  提供资产增值渠道

案例：一位单亲妈妈的企业主的困惑

7、家庭成员要关怀

  关注重要纪念日

  关注家庭爱好

  帮忙解决问题

  开展家庭活动

  突发事件给予关怀与帮助

案例：华为副总裁案例分享如何讲关系做到“家”里

案例：某行客户经理为家庭准备的惊喜

8、个人经历要摸清

    成长环境

    求学经历

    职业经历

案例：企业客户核心关键人的“魂”

三、企业客户关系管理4步曲

--委婉接触

--高频互动

--痛点刺激

--滴滴渗透

第二部分:公司客户营销实战与产品应用

 深度营销策略之三定原则

一、定行业

  后疫情时间外部环境分析

P：政治环境

解读：中共中央、国务院发布了《关于新时代加快完善社会主义市场经济体制的意见》

E：经济环境

案例：2020第一季度PCDI解读经济环境的变化

S：社会环境

T：科技进步

    后疫情时间行业综合分析

客户需求

案例：好慷在家将人群划分为对疫情高敏感人群与低敏感人群

市场容量

竞争情况

案例：农耕记的智慧

  龙头行业分析方法

二、定客户

甄选客户方向           

  经济周期影响小，衣食住行；

  本地优势产业----政府导向；

  发展前景稳定

  流通服务业优于制造业；

  围绕重点企业上下游；

  产品易于落地，风险认可。

三、定产品

企业核心5大需求分析之深度营销

  -采购类客户需求分析

  -销售类客户需求分析

  -理财类客户需求分析

  -融资类客户需求分析

  -资金管理类客户需求分析

案例：龙头行业某塑机公司产业链融资方案

结束语：我们客户经理的未来需要四力三心，哪四力呢！分别是专业力，协作力，营销力，沟通力， 三心，细心、耐心和恒心，最终构成客户经理的人格魅力

周薇老师——银行营销实战专家

周薇老师--多年银行内部培训师

² 复旦大学特聘讲师

² 中国人民大学应用心理学硕士

² 商业银行对公与零售业务营销资深专家

现任：

² 复旦大学宁波研究院资深专家团队成员

实战经验与授课风格

Ø  周薇老师拥有10年以上国有行银行工作经历，历任理财经理、行长、分行个人金融业务部副总经理，分行公司部总经理等职务，有银行一线工作实战经验，又分管过零售与对公业务，多年银行内部培训经验，非常熟悉业务营销和风控要点。

Ø  授课内容案例丰富，能紧密结合现当下环境的变化分析对公营销重点思路与方向，在特定行业分析与营销方式上有独特的见解，在内训师期间磨炼了“如沐春风”式培训技巧，在与银行各级学员沟通与培训督导中效果显著，长期致力于对公营销类、个贷营销等课程，有着丰富的对公业务实操案例。为银行提供培训服务的过程中，积累了丰富的实战经验，形成了以案例为主的分析思维与授课风格，受到学员的一致好评。