《对公客户需求挖掘技巧与服务方案设计》

对公客户需求挖掘技巧与服务方案设计课程内容

前言导入：Know Your Customer  了解你的客户

   案例：医院设备经销商批量授信方案

总结：公司客户经理全面开拓，深度经营

      田惠宇行长的讲话

第一部分：对公客户外拓

1、信息为王，效率第一

  如何从外部环境收集信息

案例：招商银行杭州分行“荟聚”项目

  如何从行业内部综合分析

案例：90、00后带动哪些行业的变化及产品结构变化

案例：大族激光与华为的舆情管理分析

  龙头行业分析方法

讨论：运用工具更精准的收集信息

2、对公客户外拓途径与营销策略

对公拓客三大方向

（1）有贷户续贷与有贷转化

  有贷户粘性四维度分析

  如何有效维护有贷户

案例：某行客户提出其他银行比我行利率有优惠的问题

案例：客户提出别的行贴现利息低于我行

  如何实现有贷转化

案例：某行房贷数据批量获客模式

（2）存量客户转化

  提升客户粘性，挖掘临界点客户

  存量客户促有效——交易笔数

  存量客户促有效——产品覆盖

  存量客户促有效——金融总量

  强化客户认养机制，落实客户认养责任主体

案例：某行数据筛选获取存量客户营销机会

（3）外部客群拓展

平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道

案例：税银平台批量获客模式

名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道

案例：工商企业类名单批量电联获客记

转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道

案例：“薪”想事成，代发薪的营销策略

第二部分：对公客户需求分析与营销

1、客户深度需求分析与挖掘能力

  甄选客户方向

经济周期影响小，衣食住行；

本地优势产业----政府导向；

发展前景稳定（非标）

流通服务业优于制造业；

围绕重点企业上下游；

产品易于落地，风险认可。

注：可以把结算放进行业

讨论：围绕分行、支行分析我们周围可重点开发与营销的客户

  企业融资最关心的核心要素分析

  精准营销--目标客户需求分析

采购类客户需求分析

销售类客户需求分析

理财类客户需求分析

融资类客户需求分析

资金管理类客户需求分析

重点案例：某行客户经理通过商票组合产业链融资方案实现三赢

重点案例：龙头行业某塑机公司产业链融资方案

重点案例：不同客户的需求方案对比（德力西集团PK国美电器）

重点案例：贸易有限公司国内信用证项下打包银承营销案例

重点案例：某市公车改革营销方案

2、客户关系管理与营销实战

  企业深度画像练习

  如何让客户转介绍

案例：运用跨行现金管理系统营销核心企业同时联动上下游企业

如何获得客户的支持与帮助

  如何克服级别不对等造成的恐惧心理

理解高层的个人和商业需求

用高层的语言与他沟通

选择与高层接触的方法

带上你的上司

  如何给客户发短信

  如何经营朋友圈

  深挖客户隐性需求的spin话术

S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”）

P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”）

I  提问–  Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”）

N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”）

互动练习：分小组进行

本章小结：帮助客户解决问题的使者！工商企业财务风险管控的顾问

第三部分:金融服务方案设计

1、金融服务方案设计营销理念

  积极主动的意愿是方案设计基石

  方案营销与其他营销模式的联动效果

关系营销、交叉营销、网络营销、优势营销、服务营销、饥饿营销、品牌营销等

  需掌握一些公文写作的基本技能

  要将金融服务方案用正式文件致函客户

  重视客户的参与，加强与客户的沟通

  要充分发挥团队的作用

  要引进项目管理机制

2、金融服务方案呈现表达黄金法则与白金定律

  黄金法则与白金定律

  白金定律---结构化呈现技巧之论证类比

论---结论先行        

证---以上统下    

类---归类分组   

比----逻辑递进

案例：电子银行承兑汇票不同的呈现效果对比

  逻辑思考的顺序

时间顺序

结构顺序

程度顺序

  金融方案设计与展示演练

3、他山只是可以攻玉——金融方案展示技巧

  金融方案商务展示环境

  听众（客户）的参与度分析

  听众参与度与意愿度

  商务展示的核心要素

  商务展示中的六大基本功

  商务展示现场掌控技巧

  金融方案设计与展示演练

结束语：我们客户经理的未来需要四力三心，哪四力呢！分别是专业力，协作力，营销力，沟通力， 三心，细心、耐心和恒心，最终构成客户经理的人格魅力

周薇老师——银行营销实战专家

周薇老师--多年银行内部培训师

² 复旦大学特聘讲师

² 中国人民大学应用心理学硕士

² 商业银行对公与零售业务营销资深专家

现任：

² 复旦大学宁波研究院资深专家团队成员

实战经验与授课风格

Ø  周薇老师拥有10年以上国有行银行工作经历，历任理财经理、行长、分行个人金融业务部副总经理，分行公司部总经理等职务，有银行一线工作实战经验，又分管过零售与对公业务，多年银行内部培训经验，非常熟悉业务营销和风控要点。

Ø  授课内容案例丰富，能紧密结合现当下环境的变化分析对公营销重点思路与方向，在特定行业分析与营销方式上有独特的见解，在内训师期间磨炼了“如沐春风”式培训技巧，在与银行各级学员沟通与培训督导中效果显著，长期致力于对公营销类、个贷营销等课程，有着丰富的对公业务实操案例。为银行提供培训服务的过程中，积累了丰富的实战经验，形成了以案例为主的分析思维与授课风格，受到学员的一致好评。