《新形势下行业分析与银行业务拓展》

新形势下行业分析与银行业务拓展

前言导入：Know Your Customer  了解你的客户

案例：医院设备经销商批量授信方案

总结：管理者的职责--全面开拓，深度经营

      田惠宇行长的讲话

第一部分：后疫情时期行业发展趋势

  后疫情时期发展趋势

  后疫情时期发力点--新基建

  美国挑起中美经贸冲突的三种动机

案例：道路千万条，“芯”片第一条

  外部环境分析：PEST

P：政治环境

案例：深圳市政府二手房指导价推出的成效

案例：环保政策冲击下的民宿行业

E：经济环境

S：社会环境

案例：各地政府出台的“抢人”策略

T：科技进步

  案例：第一季度PCDI

  “新动能”的五新

  为什么要做新动能小企业？

  新动能小企业获客渠道

案例：智能制造----机器人行业分析

  行业基本情况

客户需求

案例：00后的需求带动的行业变化

市场容量

案例：企业的生命周期

竞争情况

案例：杉杉股份的转型

第二部分：发展之基，对公营销的知与行

  拓展路径一：授信拉动-用好用活

1、优质客户做偏门，多渠道满足客户融资需求

案例：某新能源原材料加工生产销售企业痛点分析与营销

2、强化授信回报：每一颗子弹消灭一个敌人

票据池业务创新

  拓展路径二：公司业务介入后，后续营销及配套服务要及时跟进，提

高客户粘性

公私联动

突出相对优势

特色化增值服务

案例：轰趴定制高端餐饮品牌营销切入点

案例：美容美发连锁机构金融服务营销前置

  拓展路径三：利用表外业务狠抓保证金存款

案例分享：以核心企业为主批量获客模式

第三部分:KYC--深度需求挖掘

  企业客户KYC八问

一问企业基本信息

      讨论：哪些工具与渠道获取

二问过去未来

三问资产负债

案例：平凡的荣耀片段如何现场调查财务数据造假

四问经营模式

案例：网红奶茶店的前途分析

五问资金流

六问行业格局

七问内部管理

案例：客户经理通过小微客群的经营与培养

八问关联圈

  客户深度需求分析与挖掘能力

  甄选客户方向

经济周期影响小，衣食住行；

本地优势产业----政府导向；

发展前景稳定（非标）

流通服务业优于制造业；

围绕重点企业上下游；

产品易于落地，风险认可。

注：可以把结算放进行业

讨论：围绕分行、支行分析我们周围可重点开发与营销的客户

  企业融资最关心的核心要素分析

  精准营销--目标客户需求分析

采购类客户需求分析

销售类客户需求分析

理财类客户需求分析

融资类客户需求分析

资金管理类客户需求分析

周薇老师——银行营销实战专家

周薇老师--多年银行内部培训师

² 复旦大学特聘讲师

² 中国人民大学应用心理学硕士

² 商业银行对公与零售业务营销资深专家

现任：

² 复旦大学宁波研究院资深专家团队成员

实战经验与授课风格

Ø  周薇老师拥有10年以上国有行银行工作经历，历任理财经理、行长、分行个人金融业务部副总经理，分行公司部总经理等职务，有银行一线工作实战经验，又分管过零售与对公业务，多年银行内部培训经验，非常熟悉业务营销和风控要点。

Ø  授课内容案例丰富，能紧密结合现当下环境的变化分析对公营销重点思路与方向，在特定行业分析与营销方式上有独特的见解，在内训师期间磨炼了“如沐春风”式培训技巧，在与银行各级学员沟通与培训督导中效果显著，长期致力于对公营销类、个贷营销等课程，有着丰富的对公业务实操案例。为银行提供培训服务的过程中，积累了丰富的实战经验，形成了以案例为主的分析思维与授课风格，受到学员的一致好评。