《中小银行业务经营》

中小银行业务经营

前言导入：Know Your Customer  了解你的客户

案例：医院设备经销商批量获客授信方案

总结：公司客户经理全面开拓，深度经营

      田惠宇行长的讲话

第一部分：县域经济金融营销理念与实务

  疫情暴露出的基建短板

  “十四五”时期主要目标任务

    经济发展--着力提升发展质量效益，保持经济持续健康发展

创新科技--坚持创新驱动发展，加快发展现代产业体系

新发展格局--形成强大国内市场，构建新发展格局

城乡发展--全面推进乡村振兴，完善新型城镇化战略

。。。

  农村产权线上交易的业务机会

农村集体产权改革中的资产业务怎么做？

农村集体产权平台模式案例详解

农村集体产权平台金融案例

   县域金融经营重点－－乡村振兴

工农互动、城乡联动的终极形态

乡村振兴的平台云图

第二部分：业务拓展与新产品设计

  甄选客户方向

经济周期影响小，衣食住行；

本地优势产业----政府导向；

发展前景稳定（非标）

流通服务业优于制造业；

围绕重点企业上下游；

产品易于落地，风险认可。

注：可以把结算放进行业

讨论：围绕分行、支行分析我们周围可重点开发与营销的客户

  拓客渠道模型分析与新产品设计

平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道

案例：税银平台批量获客模式

名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道

案例：大数据名单筛选批量获客模式

转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道

案例：“薪”想事成，代发薪的营销策略

第三部分：中小银行的业务操作规范与管理

  行业分析与选择能力

  甄选小微企业的信贷标准

行业优：国家鼓励行业，高新技术行业

区域优：经济开发区、交通便利区、政策优惠区

信用优：企业信用和企业主家庭信用双优

产品优:  特色产品、专利产品、创新产品

体制优：股份制改造、建立现代企业制度

链条优：供应链、生产链、销售链与大企业配套的

资产优：企业资产与企业主家庭资产双优

周期优：连续生产两年以上并经营稳定

数据优：有大数据支撑的小微企业

案例分析：某能源材料加工生产企业的研判能力

  贷前调查的主要方法

  现场调研——直接

  搜寻调查——间接

  其他方法

  企业主家庭情况调查

  能够反映企业主家庭基本情况的资料

  家庭情况调查

  1、非财务信息分析--还款意愿

2、财务信息分析--还款能力

  软信息理解

  实际工作中的一些逻辑检验方法

第四部分：先进中小银行的模式与业务特点

一、他山之石--以客户需求为导向产品设计特点

  企业融资最关心的核心要素分析

  精准营销--目标客户需求分析

  -采购类客户需求分析

  -销售类客户需求分析

  -理财类客户需求分析

  -融资类客户需求分析

  -资金管理类客户需求分析

案例：某农商行行“集采贷”业务批量获客

案例：供应链金融服务--核心企业的批量获客模式

周薇老师——银行营销实战专家

周薇老师--多年银行内部培训师

² 复旦大学特聘讲师

² 中国人民大学应用心理学硕士

² 商业银行对公与零售业务营销资深专家

现任：

² 复旦大学宁波研究院资深专家团队成员

实战经验与授课风格

Ø  周薇老师拥有10年以上国有行银行工作经历，历任理财经理、行长、分行个人金融业务部副总经理，分行公司部总经理等职务，有银行一线工作实战经验，又分管过零售与对公业务，多年银行内部培训经验，非常熟悉业务营销和风控要点。

Ø  授课内容案例丰富，能紧密结合现当下环境的变化分析对公营销重点思路与方向，在特定行业分析与营销方式上有独特的见解，在内训师期间磨炼了“如沐春风”式培训技巧，在与银行各级学员沟通与培训督导中效果显著，长期致力于对公营销类、个贷营销等课程，有着丰富的对公业务实操案例。为银行提供培训服务的过程中，积累了丰富的实战经验，形成了以案例为主的分析思维与授课风格，受到学员的一致好评。