《厅堂一体化营销与场景销售赋能》

课程：《厅堂一体化营销与场景销售赋能》

培训内容：

第一部分:现实之痛，网点转型之势

  转型与蜕变

  毕马威报告2030年银行可能“消失”

   案例：网点的以前与现在

  网点发展的得与去

   网点汇聚了大量资源

   网点的业务量在下降

  同业经验亟待推广，综合经营势在必行

   案例：交通银行网点“三综合制度”

  转型发展之基

  厅堂一体化的紧迫性--能力决定饭碗

不可替代思维

转型思维

第二部分：发展之基，网点转型知与行

  厅堂一体化服务营销

柜员：弹性排班，张开嘴

大堂经理：四步转介，有慧眼

个金客户经理：私公联动，深挖潜

对公客户经理：持续跟踪，拓新户

网点负责人，协调各方，优管理

  支行行长的职责所在--全面开拓，深度经营

   案例：“智慧”烟草联动营销

  厅堂一体化营销--包户包效策略

   案例：支行数据清洗临界点客户营销

  厅堂一体化营销--弹性排班

  岗责梳理优化和活动量体系建立

  建立激励制度

   90后00后的的激励认知

   您心中的好员工与员工心中的优秀管理者

   案例：对罚款无所谓的95后

   如何让90后00后接受您的管理

员工的成就感来自哪里

  固化工具介绍

一检一会强督导

晨夕例会每日学

活用工具巧管理

任务引导，向小目标进发

激励到人，“厅堂一体化”专项营销方案

案例：每日微信播报，一把手鼓励互动

  员工技能培训—对公识别、转介四步法

对公客户识别推荐标准

1、客户咨询对公开户业务；

2、厅堂流量客户办理大额转账、大额存取款、大额短期

理财等业务；

3、打印公司流水客户；

4、频繁来网点办理支票业务的客户。

转介四步法

第一步：客户价值判断

第二步：了解客户是否有公司背景

第三步：对公开户和产品交叉销售

第四步客户转介

  员工技能培训—话术营销

SPIN访谈式营销法

案例：零售客户访谈式营销话术

案例：公司客户访谈式营销话术

第三部分：破竹之势，网点转型变与思

  公私联动，交叉销售

案例：“薪”想事成，代发薪的营销策略

  公私联动经营矩阵

   “代发“兵家必争之地

   代发客户从哪来？

案例：某行企业合伙人营销信息挖掘

   代发工资的目标客户在哪里？

案例：支行的夕会，挖掘目标客户

   建立本行代发沙盘，逐个突击

   代发用户痛点

          案例：某大中型企事业单位痛点分析与营销

          案例：一个民营企业如何通过提升品牌策略营销

          案例：小微企业营销并识别价值客群

          代发客户维护四部曲

第四部分：场景销售的破与立

      一、一行一策

  一行一案之老年人群营销

   案例：社区超龄儿童游园会

  一行一案之“和静怡真”以茶会友

   案例：太太下午茶

  一行一案之周边写字楼与高档商圈营销

   案例：虎城APP创新社交商业获客模式

  一行一案之学校周边营销

案例：有见识的孩子有未来，教育平台获客

二、“四进”外拓营销

  进市场

   案例：不同市场批量获客模式分析

  进社区

   案例：某农商行进社区的模式

  进企业

最感兴趣的进企活动如何安排--事前

事中联动

事后--企业关键人物回访

  进学校

结束语：你才是厅堂营销成败的第一责任人

周薇老师——银行营销实战专家

周薇老师--多年银行内部培训师

² 复旦大学特聘讲师

² 中国人民大学应用心理学硕士

² 商业银行对公与零售业务营销资深专家

现任：

² 复旦大学宁波研究院资深专家团队成员

实战经验与授课风格

Ø  周薇老师拥有10年以上国有行银行工作经历，历任理财经理、行长、分行个人金融业务部副总经理，分行公司部总经理等职务，有银行一线工作实战经验，又分管过零售与对公业务，多年银行内部培训经验，非常熟悉业务营销和风控要点。

Ø  授课内容案例丰富，能紧密结合现当下环境的变化分析对公营销重点思路与方向，在特定行业分析与营销方式上有独特的见解，在内训师期间磨炼了“如沐春风”式培训技巧，在与银行各级学员沟通与培训督导中效果显著，长期致力于对公营销类、个贷营销等课程，有着丰富的对公业务实操案例。为银行提供培训服务的过程中，积累了丰富的实战经验，形成了以案例为主的分析思维与授课风格，受到学员的一致好评。