《国际投资运营及国际市场开拓性战略思维》

国际投资运营及国际市场开拓性战略思维

一.训练题目：国际投资运营及国际市场开拓性战略思维

二.课程时数： 12小时

三.参加人员：进出口经理  海外营销经理  外派人员  海外财务  供应链  海外项目投资

             海外经理人  海外营销总监  企业家  总裁   

四.课程大纲：近4年曾上过类似课程的企业

            中外运  中核  中车唐山  粤东  江苏核电  国电投  福建物资  山西能源

            招商局  北大民营经济研究院EMBA班  ............(略)

壹. 国际客户开发必先认知的国际化操作关键

国际客户定义  国际经销商  各类合作客户

(一).国内企业国际市场面临的最大挑战

    ●海外客户与当地公共关系难度，根本在理解国际性千变万化的复杂性

●国际咨询公司埃森哲与《经济学人》2013联合发布的一份报告

      驾驭全球市场开发与运作的复杂性何在（不简单中的不简单）

      国内企业走出去的血泪与学费（躺在国际化中的遍地血迹）

      要接触有效率我们不患不能而患不知

    ●国际市场买主对中国制造的认知

      世界工厂  质量  价廉  竞争对手在国内外的压制        

      进口零件   荷兰光刻机     高端芯片   基础研究不足    只能做低端市场  

    ●你掌握客户而不是客户掌握你（一条艰辛的不归路）

      中国制造到中国创造  

      徐工   振华龙门吊   华为  阿里  北斗  京东方 

    ●产地销过渡到销地产（走出去 走进去  留下来）与成本领袖概念

    ●企业面临全球化管理与跨国经营的复杂环境

      国家近年来常提企业转型  走出去 走进去 留下来里面必须重视的关键所在

      公共关系的建设维护与发展   包含客户关系、公司分支管理延伸影响

      公共关系维护与发展更取决于跨文化的认知     

(二).跨国经营中在国际市场中面临的最大风险障碍

    ●客户关系维护、公司人际关系管理、当地公共关系

      跨国经营在多元的异价值观念与信仰体系的适应性

    ●通用电气前 CEO杰克·韦尔奇 (Jack Welch)对跨文化全球经营的表述

    ●跨国经营在海外跨文化管理绝对错误的认知分析 (出国门前要先理解清楚 )

    ●世界竞争力大师M.POTER的调研分析

      企业跨国经营在风险极高，哈佛大学商学院教授 M . POTER研究调查

      跨文化永远不是要你去管理当地人(外派经营管理者必须调整常易有的勿区 )

    ●海外分支单位的特殊文化建立与生存息息相关(有别于企业主体的 )

      案例分析  上海飞机制造与美麦道的合作 1985

                美式管理在北欧的风险困难2010

                丰田在中国市场的前期发展1994-2005

(三).国际化市场客户开发与自身进程风险之路

    ●由前辈跨入国际化中所碰上的风险

      分支管理方法   汇率  研发招聘  当地落地生根 

    ●核心技术建设与经销代理或合作商的商务往来

    ●分散分散分散与减少市场失衡

    ●国际生产采购的通行阶梯层级（培养成大客户的环节进程阶梯）

      贸易往来与采购代理及供货厂家寻找

      采购买方与供货制造商直行接触

      制造商代工OEM  OBM  ODM进化

      制造商境外发货仓库与代理

      制造商境外分支落地生根

      企业永续经营与可持续发展资源供应

      制造商的国际市场影响力

 (四).以供应与代理战略性角度检查目前对应大客户的能力（企业竞争力检查工具）

     ●内部结构竞争力组成因素比较自我分析模式

       请根据自己的特点，对以下各篇因素重要程度所占比重打分，以总分150分计算

       ，120分以上为优秀，120-80分之间为合格，80分以下是警戒线

 (五).美前总统欧巴马制纪录片

     请你先去观看一部纪录片  

     福耀玻璃曹德旺美国跨境经营的分析

     纪录片对国际化企业的触动在哪里(跨文化的差异性与效率上的无奈)

     印度某些地方也同样有问题  企业经营获利真那么容易吗  

     当你处于面对挑战与投降的选择   曹德旺的选择与挣扎

贰. 关系建设与维护关系伙伴与风险关键

(一).跨国经营中国际客户关系伙伴观在价值链中的重要性

    ●哈佛大学：  M ﹒PORTER（世界最著名的竞争策略大师）

      现代的国际化竞争企业间的价值链的竞争

      价值链与合作伙伴观    交易  VS 合作伙伴

      案例分析

    ●Competitive Strategy就是要在你客户面前创出别人无可取代的地位

      要想客户关系强化与维护除此外别无他法

(二).跨国经营中强化国际客户关系的内部建设与风险

    ●国际化客户关系强化重点在于强化自身影响力建设

      强化自身来对应国际局势变动抗压力强影响双方合作关系

      合作关系的筹码影响依赖度依赖度与客户关系的深化度成正比

    ●会影响双方及当地公共关系的其他干扰

      当地配合常态突变因素分析

      对方主观意识突变影响分析

      贸易壁垒障碍排除能力突降分析

      我方对当地人文特色理解度分析

      国际市场竞争对手介入分析   

      当地政治环境突变影响分析

(三).强化与维护国际客户公共关系的建设与风险总结

    ● 接触频率与人际关系获得信息资源

       人际关系优势会使我方较易避开风险    人际关系建立也需工匠精神

●    在大同小异中，找出自己的独特价值

       分解日常工作找出差异 建立核心优势

    ● 跨文化人文与洽商请予区分接触方式

    ● 社会环境或行业市场信息请勿忘时常接触

       驻华领事或大使馆商务推广单位

       我驻外单位商业搜集资料

●    勿忘80年代日本的客户关系建立推动客户前进的故事

●    驻外人员商业情报搜集与重点客户资料

       注意各国经济能力与发展地区分布信息搜集 ( 日本企业最可怕的地方 )

    ● 国内对国外信息搜集请勿忘用当地语言去当地多用之或谷歌搜索引擎

叁. 跨文化下公共关系建设与维护发展的操作关键

(一).符合当地运作的管理与当地公共关系息息相关

    ●跨文化经营与当地公共关系息息相关

    ●案例分析  我分支管理的落地观  (常有的工作误区与大影响)

      竞争策略大师M﹒PORTER对独特或承袭做法的分析

      公共关系建设的最基础

(二).公共关系维护与发展更取决于跨文化的认知     

    ●国家 民族 空间 生存机会的影响

    ●公共关系维护与发展语意识形态略述 ( 不能碰触但须深刻理解)

      民族文化与意识形态 (案例分析)

      人种思维与意识形态 (案例分析)

      政治角度与意识形态 (案例分析)

      政党思维与意识形态 (案例分析) 

      商业利益与意识形态 (案例分析)

      外交取向与意识形态 (案例分析) 

      宗教思维与意识形态 (案例分析)

(三).强化国际客户关系的内部建设1（强化客户关系的内部评估）

    ●了解自己强化自身条件才能跨入国际市场（避开血腥之路）

      强化自身面因局势变动导致双方关系受损

    ●国际市场对客户影响力的组成因素比较表（评估表作业工具）

      国际客户关系决定供方力量的因素（决定我方推进能力的力量）

      国际客户关系制衡买方力量的因素（决定我方对抗买方压力或市场突变的本钱）

    ●国际市场掌握调研参考（对特定市场掌握建设出抗压能力）

      区域市场情报力与客户关系的关连性

      ▲特定市场增长潜力参考

        GDP  近三年产品供需率走势  人均年收入  特定产品供需未来预判 

        进入市场成长空间  我方优势满足特定需求  同类产品饱和度与成长曲线 

      ▲特定市场竞争状况参考

        市场品牌销售状况与竟品信息  当地采购地域取向  竟品市场供应规模情报

        竟品市场营销与供应弱点  同行产品研发情报 

      ▲特定市场进入可行性参考

        当地贸易壁垒状况  贸易壁垒突变障碍  对我国制造的基本观感 

        当地客户对同行或同类产品抱怨与不满  当地客户对同行或同类产品称赞处

        当地政府政党对市场政策   未来竟品取代预判  双方政府合作与偏见

      ▲特定市场吻合性参考

        为我方特定的战略方向  进入该市场有我方优势  桥头堡的进入观点

      ▲国际特定目标市场调研操作建议参考

肆. 如何吸引国际客户与大客户供应链关系维持

(一).国际客户代理开发与商品市场策略规划关联性

    ●商品在市场优势化决策中追求利益价值与利润的差别

    ●商品已进化成为完成战略性目的一种工具

    ●商品计划中商品目的与市场利益（浮动的调整概念）

    ●商品生命周期与研发（活与死的新概念）

(二).国际代理供应价值链工程建设

    ●国际客户关系维护思维（客户对你的依赖感比操作技术更重要百倍）

    ●分工价值观贯彻

    ●贯彻特色的商品与价值供应

    ●贯彻供应链服务能力

    ●贯彻协力建设与密切接触

    ●贯彻商业信息反馈速度

    ●贯彻研发能力与新商品推出速度

    ●切忌避免站队

(二).客户代理关系的供应价值链工程

    ●合作伙伴与交易

    ●日本理研的客户关系工程

    ●富士康案例分析讨论

●知识经济下客户关系与了解的实务操作

  客户采购价值观的差异性     

  记录与情报和优势化地分析

(三).总结国际市场开发与运营风险建设总结

    ●1购买你产品的理由 (客户的价值概念)

    ●2进程必须一步一步往上走    如何累积出你的优势牢牢抓住客户

    ●3我掌握你而不是你掌握我   底气

    ●4内与外部工程建设与品牌影响力

    ●5合作伙伴与产销价值链的建设  紧抓双方共赢关系

    ●6信息获取及预测    增强局势突变的抗压与抗风险

    ●7分散分散分散市场    蛋不要放在同一篮子里

    ●8知己知彼的跨文化接触   人文特质与相处有巨大影响

    ●9商品计划策略与工具观   增加自己与合作客户的市场竞争筹码

    ●10产地销向销地产过度   落地生根    增大市场机会   

(四).部分多元跨文化地区特色 (參考)

    ●土耳其  不喜加班   乐观豪爽   凡事可谈  自尊心自豪感强   承诺差  自我利益

              思考天马行空  个人主义   占便宜  做事喜讲条件   工作节奏感较弱

              固执多变     工作权力欲望强      讲关系

    ●巴基斯坦   肯吃苦  执行力要紧盯  利益很重要本质上也是印度特色  守时观差

                 勿被网页误导   自尊心与沟通   政府控制力较弱    教育程度差距

                 新管理方法接受度强   阶级观念强   慢动作巴铁    友善

    ●俄罗斯  有些买家有官僚主义特色  注重商务细节  喜欢拖拖拉拉  信誉也较低

              喜欢购买实用的产品  一般订单量较大   但价格较低

              采用本地化策略往往是最有效的

    ●中亚五国国家的买家作风相对散漫    缺乏自信看重实利   急于求成或利益

      谈判时务必要注意一锤定音    避免对方突然反悔   委托标准化作业较差   时间观

   德国联邦埃森大学工设DID博士。现任（台湾）产品科技升级协会秘书长，台北市两岸四地文教经贸交流协会秘书长，上海市政府中小企业服务中心资深辅导顾问，中国国际商务咨询顾问师评价委员会评审委员，加拿大国立皇家大学企管研究所课程教授。

★ 德国联邦埃森大学工设DID博士

★ 曾任SAHAKREAH 食品工业集团(东南亚)集团总经理

★ 曾任飞龙汽车工业制造股份有限公司副董事长兼总经理

★ (台湾)产品科技升级协会 秘书长

★ 台北市两岸四地文教经贸交流协会秘书长

★ 中国国际商务咨询顾问师评价委员会( IBCAC )评审委员

★ 德国ÖTTOHANTS MUKERLER GROP 生化科技集团董事会副主席

德国国家营销指导经营管理学会SUPD研修认证

日本电通广告营销创意激荡POPAS海外训练研习认证

美国商业经营管理协会AMA研习（MARKETING MANAGEMENT）

全球商业竞争力组织I.C.M.A资格（亚洲六位之一）

世界工业设计联盟 ICSID 国际正会员.1984-

美国商业管理教育协会AABE商业竞争战略研究员

曾考察世界67个国,是国内少数能把创意实际运用于战略.营销.策略.核心竞争力及企业经营管理层面的实战专家,在国内外拥有非常丰富实战及指导顾经验.

企业策划执行经验 30年，高级主管或公司法人经验25年，协助高层经营管理；顾问经验20年，企业训练及授课讲师经验24年，创意营销及市场竞争策略经验20年 、在企业竞争力突破与营销战略顾问领域中具知名地位。

一般经历：

东方广告股份有限公司主设计师、组长；匹欧匹实业股份有限公司董事副总经理

CAPITAL  SHOES  GROP  U.S.A创意营销顾问(集团)；动脑杂志杜特约专榈主笔  点子专家

(台湾)商品流通协会执行长；(台湾)企业经营顾问管理协会教委会副主委

现任职务 :  

北京大学民营经济研究院                            特聘讲师

厦门大学经济学院继续教育中心                      特聘讲师

厦门大学管理学院EDP教育中心                      特聘讲师

厦门法学院EDP教育中心                            特聘讲师

厦门人文学院EDP教育中心                          特聘讲师

厦门公共行政学院EDP教育中心                      特聘讲师

厦门深圳南学院EDP教育中心                        特聘讲师

2012第六届中国 CEO高峰论坛 票选中国十大管理培训讲师

特殊经历：

1.曾周游过世界共67个国家.(含两次因政变而逃难之经验)考察通路.R&D及营销

2.为第一届优秀中日广告交流交换人员，曾至世界最大之广告公司-日本电通考察营销

及促销并在日研习过八个月¸并受日本三和株式会社代表取缔役研究报告奖.

3.1984年台湾经济日报金头脑人物专访及营销金头脑报导.为台湾EVENT及营销策略颠覆运用之专家

4.与台湾有创造思考教学之父称谓的陈龙安博士(师院创思研究所所长)搭配，在华人

企业及团体中演讲授课---创造力﹒并为中华创造力之高级核心讲师.

5.曾于世界各国参展与团体商务考察共计75次，并多次任商业展览团团长﹒

6. 台湾知心园调频电台,两岸商流节目现场电话联机被访问人及两岸企业指导顾问．

7.曾于1992年受邀至山东省，对省属企业领导，进行过营销.现代化管理训练﹒

8.对大陆投资或辅导15年之久，对管道.营销策略.市场开拓及商业谈判非常有经验﹒

9.曾于1995年3月份受台湾经济日报刊登，并专访介绍为创意营销策略风云人物﹒

10.加拿大国立皇家大学（RRU）MBA课程教授、上海交大EMBA客座讲座

11.曾受上海东方、山东、无锡、泉州电视台、成都电视台、福建省电视台、中央台、南平电视台、中 央 人 民广播电台华厦之声、经理人日报、专题访问报导  

12.上海社科院邀访演讲、厦门集美大学财经学院荣誉讲座

13.上海社科院邀访高级讲座（管理论坛）

14.中国消费品营销策略发展高峰会

15.福建省武夷高峰论坛省电视台访问

16.中国中小企业竞争力讲座（国家银河培训工程）

17.中央全国人民大会堂中央6电视台访问

18.周日晚经济对话专栏中央2电视台访问