中基层销售人员技能提升必修课 --轻轻松松做销冠

 中基层销售人员技能提升必修课

--轻轻松松做销冠

【课程时间】2023年5月26日周五（9:00-12:00 13:30-16:30）

【课程对象】销售经理、销售主管、绩优销售人员等        

【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩

【课程背景】

对于任何行业而言，营销是非常重要的市场活动，企业的业绩与营销密不可分。然而随着时代的发展，传统的营销模式已经无法充分满足企业的需求，营销正在面临从“销售导向”到“用户导向”的转型。

Ø  如何让业务人员坦然面对拒绝，防止人员脱落？

Ø  如何快速拉近关系，获得客户的认同，与客户同频？

Ø  如何控制聊天节奏，引导话题走向？

Ø  如何发现需求，创造需求，让客户购买产品？

Ø  如何变劣势为优势，增强产品的竞争力？

Ø  如何对客户进行潜移默化，让客户自己说出我们想要的答案？

Ø  如何成为客户之间的纽带，资源整合，扩大自己的影响圈？

本课程从实战出发，还原现实销售过程中的销售难题并一一解决，培养销售人员的专业能力。打造一支卓越的销售团队，规模倍增。

【课程收益】

Ø  坚定业务人员的从业信心，改变认知，打破思维的墙；

Ø  发现倾听障碍，掌握倾听法则；

Ø  学会如何说好第一句话，掌握SAF万能接话技巧，控制聊天的方向与节奏；

Ø  掌握赞美的技巧，夸到对方向别人炫耀；

Ø  学会营造产品卖点，锁定客户心理期望值，让产品成为客户最佳选择；

Ø  掌握“产品组合”的技巧及注意点，实现销售规模倍增；

Ø  掌握提问技巧及”FABE”产品讲解方法，让成交变的简单；

Ø  发现并掌握成交的3种信息、促成的5种技巧，解决常见的10种异议；

Ø  改变思维，从“产品不能满足客户需求，到成交并转介绍31单”案例中，分析别样的异议处理

Ø  学会经营老客户，让老客户持续购买并进行转介绍 

【课程大纲】

一、是困境还是机遇？

1、环境差，客户挑剔，销售业绩是否还有大幅提升的可能

互动：打破思维的墙

2、销售如同恋爱

二、拜访前我们要做好那些工作？

1、摆正心态

Ø  克服恐惧

Ø  树立正确的甲方、乙方心态

2、做好形象

Ø  没有人愿意透过你邋遢的外表，了解你高尚的灵魂

案例：“讨钱”

3、专业准备

Ø  合理运用工具

Ø  专业知识娴熟

三、如何快速与客户拉近关系？

1、如何快速建立良好印象

Ø  微笑

Ø  目光

Ø  礼仪（介绍礼仪、握手礼仪、同行礼仪、电梯礼仪）

2、倾听要用心

现场互动：倾听测评

Ø  倾听的五个层次

Ø  沟通的五大障碍

Ø  高效倾听四步骤

3、说话要得体

Ø  如何说好第一句话

Ø  SAF万能接话术

Ø  会赞美

视频分享

Ø  聊天的三大雷区

4、与客户共频

Ø  说话速度

Ø  表达习惯

Ø  肢体动作

Ø  情绪表现

案例：一次握手，初视变知己

四、客户为什么要购买？

1、营销的底层逻辑

案例：无人超市

2、销售就是需求导向

Ø  有需求，放大需求

Ø  无需求，制造需求

3、营造产品卖点，打造核心竞争力

4、正确组合，规模倍增

   销售案例分析

5、学会提问，让客户进行自我洗脑

6、FABE销售法

Ø  FABE详细讲解；

Ø  FABE逻辑公式

互动：主要产品FABE运用

五、如何进行销售促成？

1、促成的三个关键时刻

2、销售成交的五个技巧

Ø  假定成交法

案例：吃饭、买西服

Ø  选择成交法

Ø  比较成交法

Ø  利诱成交法

Ø  从众成交法

3、销售过程中常见的异议

Ø  异议产生的原因

Ø  异议处理的核心

Ø  LSCPA方法详解

案例分享：客户想要隔代投保，如何成功销售不能隔代投保的产品，并签下31张转介绍保单。

六、如何进行客户服务

1、客户蕴藏的价值（客户金字塔）

2、老客户的高效经营

Ø  看提醒

Ø  查清单

Ø  服务访

3、服务要素

Ø  服务三做到

Ø  服务六误区

主讲老师：赵 振 东——高绩效销售团队打造专家

Ø  曾任海尔施特劳斯净水器市场总监

Ø  曾任特易资讯（数据行业领航者）二销负责人

Ø  曾任国华人寿培训负责人

Ø  现任某合资保险公司培训负责人

Ø  国内各大寿险公司战略培训讲师

Ø  国家电网指定高级导师

Ø  创新思维训练导师

Ø  金融业高级培训师

【个人简介】赵老师拥有十多年企业管理经验，曾在不同类型的企业，从0到1，搭建团队，年度产出最高提升370%

Ø  在国华人寿，带领团队针对现状进行“SWOT”分析，群策群力制定出最优方案，短短一年时间，业务排名由全国倒数第五提升到全国第二，并在随后的三年中，年度达成率稳居全国第一。

Ø  在海尔施特劳斯工作期间，由基层业务人员做起，仅用半年时间，便提升为区域总监。随后提炼经验，形成可复制推广模式，一年时间，团队产出提升370%

Ø  在特易资讯，从0到1，创建了二销团队，打造出“以结果为导向”的执行文化，并合理的运用了激励机制。首年，团队贡献率达到30%。

赵老师总结了这十多年组建团队、管理团队、持续成长的经验，对于如何打造以结果为导向的高绩效团队进行了深入的研究，总结出一套打造高绩效团队与提升员工综合能力的方法论。独到且更为深刻的理解以及实用的工具导入，获得了众多企业家（特别是银行机构）的高度认同，并取得了良好的效果。

【主讲课程】

保险销售类：《保险营销新视野》《轻轻松松做销冠》《期缴保险销售技巧》《资产配置基础上的增额寿快销》《资产配置基础上的年金险快销》《让客户追着你买保险——年金险训练营》《让客户追着你买保险——增额终身寿险训练营》

销售管理类：《打造高凝聚力的执行团队》《打造高绩效的营销团队》《目标管理与技能提升》《打造高凝聚力的执行团队》《提高团队高情商沟通》《高效沟通》

【服务客户】

央企、国企：中航工业、中建二局、国家电网、湖北电力、中粮集团、辽宁建筑设计院、南方航空、中国中车、中国铁塔、中国移动、中国联通

金融、银行：泛华保险、大童保险、海尔全掌柜、圣安保险、蓝鲸保险、众鑫经纪、中国银行、中信银行、光大银行、邮政储蓄、平安普惠、方正证券、网信证券、中信证券、亚联财信贷、太平人寿、中国人寿、太平洋人寿、泰康养老、华夏人寿、天安人寿、国华人寿、中意人寿、恒安标准、中英人寿

地产、物业：万科集团、金地集团、海尔地产、招商地产、荣信地产、天华建筑、新世界地产、新联康地产、奥园国际城、龙湖物业、盛昱物业、沿海物业、五矿物业、融创物业、中航物业、佳兆业物业、新城控股

其他企业：福建龙净环保、羊乃世家、华府酒店、富士康、苏宁电器、苏泊尔电器、雅罗马国际贸易、凯隆通讯、捷安泊集团、天合汽车、金杯汽车、大明名车、哥俩好股份、北京伟嘉集团、汉臣氏、养乐多、欣虹百货、辽联集团、营养世界、济民可信

【学员评价】

赵老师讲的非常好，风趣幽默又有干货，能启发人深入思考，很有感染力。    

——  养乃世家华北区总经理  姜作生

课程很实用，干货多，案例比较丰富，逻辑性强，讲的非常棒。

——  海尔全掌柜  王刚总

课程讲的很透彻，生动贴近实际，幽默很有激情，能带动人的情绪，非常精彩。      

——  众鑫经纪董事长 姜晓军           

赵老师的课颇风趣，也非常博学，令人激情澎湃，很抓人眼球。 —— 泰康人寿 陈晓丽

课程非常精彩，整堂课都很有激情，极有感染力，实在是令人佩服。

 —— 泛华保险 于德淼总