海外营销
《海外市场开发的营销与销售策略》
海外市场开发的营销与销售策略
【课程背景】
为什么一些新兴市场、重点客户久攻不下?
为什么代理渠道商不够稳定地与我们合作?
如何避免来自客户的价格压力?
如何避免客户的流失?
在日益竞争激烈的商战中,企业利润的源泉来自客户,客户资源是企业持续发展的根据地。
如何更好的满足客户的需求,把“让客户满意”真正成为企业的经营哲学,如何适应客户的需求,给客户自己选择产品的权利,让客户得到自己真正想要的东西,持续开发客户的终身价值,是企业成功的关键,是竞争成功的关键。
在两天的培训时间内,迅速提升各级营销管理者的客户开发能力和客户管理能力,提高销售分析的职业素养,并在案例分析中提升意识和运用能力,帮助企业有效进行B2B 的营销模式的选择、策略制定和市场沟通
【课程收益】
Ø 整体了解企业海外市场开拓的国际化战略定位,学会区分客户市场差异、文化差异,并有针对性地提高客户拓展能力
Ø 学会深刻理解客户决策过程和内部政治分析,提高关系拓展能力
Ø 学会制定针对复杂客户销售的策略与执行计划,提高销售的执行力
Ø 从客户的利益点出发,了解使用者、评价者、决策者之间的沟通策略差异
Ø 跨文化营销策略在管理和商业的实际应用,了解不同文化的区别以及相应策略, 在跨文化的环境中,执行差异化的营销策略
Ø 针对不同的文化,如何更好的激励和管理员工,更好地融合总部和分支机构不同文化,让沟通更有效
【课程特色】思想独到;互动活跃;点评到位;内容精彩,逻辑清晰;学而能用;案例丰富
【课程对象】负责企业市场开发、大客户的销售经理、销售代表、项目销售经理
【课程时间】2天
【课程大纲】
一、 海外市场开发与拓展策略
n 推进海外市场要注意的要点
u 企业内部因素
l 企业市场国际化的准备要素自检
n 人才国际化
n 资本国际化
n 技术国际化
n 服务国际化
l 海外办事处的基础设施完备程度
l 强大品牌的海外市场宣传
l 销售+技术团队作战模式
l 执行海外大客户营销的销售模式
u 企业外部环境因素
l 市场环境分析
l 行业技术发展
l 国家“走出去”战略
l 全球化与贸易壁垒
n 海外区域营销策略的制定思路
l 针对成熟市场的策略
l 针对新型市场的策略
l 围绕“一带一路”的市场布局
模型:PEST外部环境分析模型、SWOT分析模型
案例:特别电工的国际化战略
二、 海外区域市场开发的销售战略
n 区域目标市场分析
u 市场细分的维度
u 目标市场的客户群
u 市场潜力
u 目标市场的竞争分析
u 产品定位与品牌定位
n 目标市场的机会挖掘
u 搜寻潜在的客户
u 搜寻潜在的合作伙伴
u 搜寻市场机会
u 不同客户的差异化销售方式
u 建立差异化的竞争优势
n 客户关系管理的四个生命周期
u 关系开拓期:步步为营,见缝插针
u 快速发展期:突出优势,扩大战果
u 稳定合作期:展现实力,双赢共创
u 衰退脱离期:重塑价值,管控风险
n 加强海外办事处基础设施建设
u 海外办事处的人员结构与管理模式
u 销售与商务、售后服务支撑体系的配合
u 强化企业总部对国际化员工的一线支持
u 加大激励导向, 做好长期出差员工人文关怀
u 了解所在国风俗与商务礼仪
呈现方式: 工具、讨论、演练、
案例: 塞莱默 特变电工 三一重工
三、 目标客户的差异化销售分析
n 开展多种业务合作,进入最终客户的几种角色途径
u 发展代理商
u 技术集成商
u 工程承包商
u 项目总包商
u 咨询顾问
n 如何建立前期的阶段性成果
u 签订战略协议/MOU
u 开展技术交流会
u 双方高层互访
u 客户到现场参观(制造厂房、安装点)
n 从客户视角找出突破方向
u 关注点:难点、痛点问题
u 潜在风险:政治层面
u 工作重点: 战术层面
u 商业目标:财务与战略层面
n 影响成交的因素及沟通策略
u 采购中的客户角色
批准权、决定权、否决权、建议权、提议权
u 客户对我立场与转化
支持者、反对者、中立者、内线人
u 客户高层分析
l 利益诉求
l 内部权力政治均衡
l 高层不愿意承担风险,或者不愿意独自承担风险
l 在决定是否产品时,需要内部人员形成广泛的共识
l 推动客户基于共识性购买
n 客户的购买决策链分析
u 客户采购与供应商选择风格
l 长链条决策
l 理性决策
l 高成本无风险决策
l 客户购买决策的关键因素分析
u 面对变化的适应能力
l 远见者、革新者、实用主义者、保守者、落后者、顽固者
案例分享: 思科 、
模型:影响力模型、客户的决策链
工具:客户关系分析、利益相关者分析图、
引导学员根据实际客户练习,并小组分享讨论
四、 如何让产品/服务价值尽快促单?
n 客户的痛点和收益点
u 痛点的致命性
u 痛点的迫切性
u 收益点的可视性
n 方案价值点的呈现技巧
u 价值因素
l 产品独到性
l 服务即时性
l 价值持续性
l 业务扩展性
u 解决方案的主要元素与内容编排
l 产品特色:独门技术点
l 解决方案:前后效果对比、性价比、成功案例
l 商业价值:ROI 投资分析、投融资策略
l 风险控制:风险量化、风险规避、风险预案
l 非量化因素:客户喜好、品牌效应、
工具: 痛点分析、ROI分析、解决方案的价值分析、FABV价值呈现模型
案例: 某化工材料企业的销售案例,成功突破客户预算
案例:思科 华为 迈瑞
工具:客户关系管理的生命周期、企业营销生态系统
五、 案例分析与总结
n 案例综合演练
n 结合本企业的讨论与策略制定
n 培训总结
综合大型案例演练或企业实景演练,学员观察,老师回答与点评
工具:行动计划表、培训评估表
中华企管培训网特聘讲师
客户关系开发、大客户关系维护的实战专家
显著提升销售能力的辅导教练、企业咨询顾问
倾力奉送二十年的全球500强企业销售与管理实战经验
教育背景:
2008年获得清华大学MBA
1995年获得 中国科学院 地理信息系统专业 理学硕士
1992年毕业于 西安交通大学自动控制专业
GCDF国际认证全球职业规划师
CCIE 国际认证网络专家
从业经历:
1998~2000 年 朗讯科技 高级系统工程师
2000~ 2006 年 思科系统 大客户经理
2006~2007 年 摩托罗拉 大客户销售总监
2007~2009 年 万宝盛华公司 业务拓展总监
2009年起, 开始从事企业销售培训、咨询与教练服务
专业背景:
张志滨老师拥有20年的企业管理和领导力打造的实战和培训经验。
在摩托罗拉公司,担任政企行业大客户销售总监期间,面对激烈的市场竞争中,带领团队在一年内将市场份额从15%提升到40%,并成功把最新的广电网络新技术解决方案,首次引入到国内中信国安集团、深圳天威等多家政企大客户单位,为新产品和服务打开国内市场奠定基础。
在担任思科系统担任区域销售总监期间,领导团队攻克中国移动、中国电信等政企客户每年完成销售额超过1亿人民币,他所带领的团队,销售业绩始终在公司前20%的头部。
根植于他深厚丰富的职业背景、团队领导力的实践3经验和多年的潜心积累整理,从2009年开始,张老师开始走上讲台,为世界知名企业、大国企集团、国内上市公司,讲授领导力、高绩效团队建设、管理者技能提升等系列课程。迄今为止,已经为IT、电子、通信与传媒、能源、制造业、物流与公用事业等超过220家客户培训1000场,受训人数超过5万人,有70%的客户返聘率, 深受所服务企业的领导人或人力资源总监的高度认可。
张老师的培训课程从企业实际问题出发,可帮助管理者解决复杂多变的条件下的管理者领导力问题、团队执行力提升问题,着眼于如何有效“提高关键资源的利用率,降低整体运营成本,打造卓越团队”。
超过12年给中国各类型的企业培训经历中,张老师秉承帮助企业和学员“把要吃的亏,要走的弯路,多交的学费,尽量在课堂中化解”的培训理念。帮助企业和学员突破惰性和思维上的阻碍,用最短的学习时间,用最给力的方法,解决掉实际问题。
张老师非常重视培训的后期落地,基于他对于培训作用于企业管理和组织变革过程中深入持久的研究,他在培训需求调研、培训设计、实施、反馈评估和后期辅导等各环节可以提供专业的指导,并提供丰富的模型、工具、方法论,帮助企业组织变革及各级领导力的长远发展。
【授课风格】
Ø 注重营造学习气氛,通过关键问题的导入,触发碰撞听众当下的理念心态,实际引导和学员心态知识、行为的改变,可以建立持久的改变拐点。知识点、学习效力;
Ø 授课中,可以汇集多年亲身经历的实战经验,通过典型案例分析,启发学员思考,现场精彩解答和点评学员,帮助学员寻求内在真实的突破,同时提供大量的系统知识架构、模型和方法,可以帮助学员尽快落地执行;
Ø 张老师儒雅有气质,语言丰富优美,可以深入浅出,能综合运用各种互动培训手法(包括教练技术、现场体验、引导技术、游戏、沙盘),让学员充分沉浸到学习的氛围中,享受学习的乐趣;
Ø 张老师英文流畅,可以用全英文授课。
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