学华为——海外市场开发与拓展策略

学华为——海外市场开发与拓展策略

（1天）

【课程背景】

随着中国经济的崛起、国家品牌形象的提高、企业在人才、技术、管理、资金能能力的提升，部分企业具备了拓展国际市场的内在基础，同时世界经济一体化进展加快、国家“一带一路”政策的带动等因素为中国企业拓展国际市场提供了难得机遇。如何抓住这一机遇成为很多企业实现二次腾飞的关键，而企业在开拓国际市场中普遍存在以下困扰和疑问：

Ø  不知道如何选择市场区域，要不轰轰烈烈盲目铺摊子撞大运，要不就裹足不前瞻前顾后而错失良机。

Ø  对国际市场的业务需求的差异性缺乏了解，以在国内市场的经验去推测国际市场的需求，从而浪费很多机会?

Ø  对选择进入国际市场策略茫然无序？国际贸易？代理商？直营？

Ø  进入国际市场有哪些市场资源可以利用？如何利用？

Ø  企业在人才、资金、产品、技术、供应链、渠道等各市场要素如何筹划资源以适应国际市场开拓的需要？

针对以上问题，本课程以华为开拓海外市场的方法为基础，结合其他企业海外市场的营销实践，开发了一套适用于中国企业的海外市场开拓课程，全面地解决以上困惑，指导中国企业的国际市场开拓。

【课程收益】

Ø  掌握国际市场的特点和进入策略，能指定符合本企业的市场模式

Ø  学习国际市场开拓的外部资源以及如何有效利用

Ø  掌握海外目标市场选择以及进入策略

Ø  掌握如何有效地管理国外经销渠道

Ø  学习本地化员工的管理方式

Ø  学习如何搭建本地化业务平台

Ø  各类案例剖析、学员沙盘模拟

【课程特色】以华为为标杆，课程体系结构化、层次分明；课程以实战方法工具、实战案例分享、沙盘模拟为主，以战代练，学之能用。

第一篇       企业开拓国际市场的基础条件

1、   国际市场存在长期的有效需求

2、   国际市场具备良好的商业氛围

3、   企业具备国际竞争的物质条件

【案例】华为国际化策略分析

第二篇        开拓国际市场的区域选择

1、   目标市场选择

1)      国际市场的三类市场区域——发达、发展中、落后

【案例】华为目标市场选择   某医疗设备企业的目标市场选择

2)      目标市场选择的参考因素

2、   正确的市场定位——挑战者、竞争者、参与者和支配者

3、   制定市场竞争策略

1)      明确市场竞争控制点（KSFs）

2)      不同发展阶段下，华为的海外市场竞争策略

3)      中国企业海外拓展之困—如何跳出低价陷阱

4)      客户关系的新内涵—和国内客户关系管理的差异化

5)      开拓国际市场常用的外部资源盘点

第三篇        海外渠道商的选择

1、   谁是合适的经销商？

经销商画像：实力、能力、理念、意愿、厂商协同

【案例】华为某业务部经销商认证标准设置

2、   寻找海外经销商的常见渠道和工具

3、   海外经销商经营理念和合作意愿的识别

4、    经销商拓展的四个落地步骤详解（沟通、展示、输出、认同）

5、   经销商和厂家的各自功能定位

6、   如何实现渠道势能、和实现业绩的最大化？

【案例】华为企业业务渠道变革：四个转型

第四篇        华为在海外市场的品牌运营实践

1、   海外品牌运营的几个概念

2、   华为品牌在海外的发展阶段

1)      以国家品牌带动企业品牌——初出茅庐

2)      以市场份额积累品牌——艰难的突破

3)      以标杆客户带动品牌——初现曙光

4)      以技术和服务扩大品牌——深入人心

5)      高举高打的正规化的品牌之路——王者风范

3、   华为品牌运营的经验

1)      B2B品牌和B2C品牌的相得益彰

2)      积极参与国际组织，提升企业形象和话语权

3)      以开放的心态面向西方媒体，积极融入当地社会活动

4)      学会利用学术论坛、民间社团、关键人物等影响当地政府

5)      利用危机管理手段，转危为机

第五篇        海外客户的有效沟通

1、   保持良好的个人形象是有效沟通的前提条件

附：国人国际形象的负面清单

2、   自信和活力是赢得客户信任的基础

3、   拜访前的准备事项

4、   赠送礼物的小规矩

5、   客户面谈注意的八个要点

6、   客户的非接触式沟通

7、   维持良好客户关系的三大原则——诚信、利他、和理解

第六篇       海外业务平台的建设

1.     如何构建本土化的技术和服务能力

【案例】米兰微波研究所——一杯咖啡吸收宇宙能量

2.     前端客户需求和后台技术服务的无缝连接

3.     商务支持能力建设

（供应链、法务、税务、汇率、公共关系等因素的综合考量）

4.     海外行政服务平台的设立

第七篇       海外业务的组织运营

1、   海外业务平台建设

2、   外派人员管理

1)     华为公司海外机构人员构成与“跨文化沟通”

2)     海外中方员工外派激励与海外补助构成

3)     华为国际化人才的培养

3、   外籍员工管理

1)     文化差异对管理的挑战

2)     外籍员工的职业发展动机

3)     外籍员工的归属感培育

4)     外籍员工的激励机制设计

5)     企业文化的原则性和包容性的平衡艺术

【案例】华为TUP期权奖励计划

【案例】某代表处的外籍员工优化事件

第八篇        回顾 & 问答

崔键 老师

——华为大客户销售管理实战专家

Ø  原华为海外地区部TK业务部长，TK业务支持部高级经理

Ø  原华为某海外国家公司副总裁

Ø  中南大学工学硕士、加拿大约克大学Schulich商学院 （全球前二十）MBA

Ø  原上海伽玛星医疗集团（港股代码6078.HK）副总裁          

Ø  原上海某医药集团（CRO医药研发龙头）运营总监

Ø  清华EMBA总裁班、湖大、中南大总裁班特聘讲师

Ø  湖南省工商联企业培训中心特约营销管理专家

【个人简介】

崔老师拥有二十多年的实战销售及营销管理经验。

崔老师作为华为海外地区部TK业务副部长，面临爱立信，摩托罗拉等多个巨头的激烈竞争，客户关系薄弱，团队跨文化沟通管理困难等多重压力和挑战下，带领全新的国际化团队完成某区域市场占有率从0到30%的历史性跨越。

在华为任职某国家公司副总裁期间，崔老师累计负责十余个大型基站项目的全流程运作，累计项目金额总值达上亿美元。

作为华为TK业务支持部高级经理，崔老师整理完成了全球项目运作成功案例的收集，整理，汇编，形成教材，并在全球KT系统推广。其中收编的多个优秀案例，引起任正非高度重视，多次与优秀案例负责人座谈，并倡导全公司学习和推广其优秀案例的成功经验。

崔老师带领上海伽马星医疗集团，用不到三年的时间，达到全国第一的成绩，并实现国产设备在国际市场零的突破，并和亚洲最大的肿瘤医院建设样板中心、和美国哈佛大学医学院共建学术交流项目，带动了公司的品牌知名度，提高了装机数量的迅速。

主导了上海某医药集团的营销体系转型，通过商业模式、销售流程和销售组织的变革，形成不依赖个人的组织化销售体系。在一年时间内，合同总额从5000万到3.5个亿，增长了600%，促进了公司被A股龙头企业的溢价收购。

崔老师作为某建材生产企业常年营销顾问，通过教练式的辅导和OPVC大客户销售体系的导入，建立一套标准化的市场推广和销售操作流程。帮助该企业在行业下行周期不利的条件下，销售额逆势增加50%，突破该公司3000万的历史最高记录。

崔老师以华为营销体系为标杆，以自己在华为运作的十余个大型项目销售经验为基础，以二十年大客户销售实战案例为素材，凝练形成了一套流程化，系统化，组织化的OPCV大客户销售体系，并在多家企业落地实践，取得了令人瞩目的结果。

崔老师专注于协助中国企业复制华为成功模式，构建组织化营销能力，突破业绩天花板，实现业绩的可持续性快速增长。

【主讲课程】

华为系列：

《以华为为标杆的大客户销售战法---OPCV大客户销售战法》

《华为狼性营销》

《华为营销管理体系“铁三角”组织运作机制》

《以华为为标杆的项目管理最佳实践》

《华为立体化客户关系管理》

《华为海外市场开发操作务实》

《以华为为标杆—创新盈利模式》

《华为军团团队的执行力打造》

《学华为—解决方案经理的角色定位和工作务实》

《学华为—以客户为中心的价值观运营》

大客户销售管理：

《打造销售铁军团队建设战法》

《OPCV大客户销售战法》

《海外市场开发操作务实》

《市场营销综合素养训练班》

《立体化客户关系管理》

《创新盈利模式》

《团队的执行力打造》

【部分案例】

n  华为某海外市场从从0～30%市占率的拓荒者

n  东风汽车某子品牌的LTC变革首席顾问

n  某港股主板上市公司市占率全国第一的操盘者

n  中国最大的化妆品道具供应商的营销体系变革导师

n  多家细分领域龙头企业的营销顾问

n  五十家企业的战略、营销咨询案例积累

n  数百家企业培训经历 

【学员评价】

崔老师具备渊博的知识储备，在大客户销售、团队建设、企业战略等领域深得华为真传，其多次授课为我们团队带来源源不断的思想冲击和实用落地工具。我自己多次和崔老师秉烛夜谈，也使我受益匪浅。我公司这几年能快速崛起成为行业领导者，崔老师功不可没，他是我的良师挚友。                                     ——融兴金融学院董事长 唐兴贵

当年是我负责引进的崔老师，帮助我公司搭建了支撑我公司几年高速增长的营销体系，使我们从一家中小型研发公司转型成为大型新药孵化服务企业！华为的管理思想是能照耀星空的一座智慧宝库，崔老师就是点亮火苗的那个人。        ——新生源医疗HR总监 宋兆虹

民营企业的健康良性发展为国家经济带来十足的活力，在技术创新、模式探索、社会就业、税收等方面做出了很大贡献。我们省工商联企业培训中心邀请崔老师为广大中小民营企业进行华为管理标杆学习系列课程，在战略、营销、企业文化、组织建设等各方面给企业家们充电。崔老师的课非常受欢迎，场场座无虚席，他带来的先进思想和管理方法点燃了企业家们学习华为的渴望。                           ——湖南省工商联培训中心主任 郭燕善

崔老师给我们遍布全国的12家子公司的业务骨干们讲授《华为“铁三角“协同营销课程》，让我们的业务干部们系统化的了解了华为大客户销售的方法，华为大客户销售非常适合我们公司的业务特点，大家非常收益。特别是案例的沙盘模拟章节，学员们应用所学，分组PK，是我们组织的培训课程里气氛最活跃的一次。      ——上海信产通讯服务集团 夏经理

从邀请崔老师第一次登台授课开始，我们高管团队就被崔老师对营销本质的洞悉能力所折服。以后崔老师多次被邀到我司授课，到成为我司长期顾问，以华为为标杆，协助我司进行营销体系的建设，成为我们登陆新三板以及业绩持续稳定增长的外部助推器。

——学海文化传播集团总裁 徐书理