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华为的营销管理

内训讲师:丁守海 需要此内训课程请联系中华企管培训网
华为的营销管理内训基本信息:
丁守海
丁守海
(擅长:人力资源 管理技能 )

内训时长:1天

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内训咨询热线:010-68630945; 88682348

内训课程大纲

华为的营销管理

丁守海

 

一、华为是如何筛选价值客户的?

1、购买力强的客户,不一定价值大

2、华为大客户选择的二流原则

3、从敌人的薄弱环节寻找价值客户

3、种子用户——以产业链用户为例

 

二、迅速捕捉客户需求,打造捕捉机会的组织

1、营销的本质就是客户需求管理,首先要发现客户需求

2、但很多企业只有业务部门关心客户需求,其他部门置若罔闻

3、华为是如何让各个部门都积极捕捉客户需求的?

4、案例:201电话卡是怎么被发现的?

 

三、通过流程优化,提高对客户需求的响应能力

1、了解客户需求后,还要拿出有针对性的解决方案

2、但很多企业的研发部门闭门造车,产品设计不以客户需求为中心

3、华为是如何让研发部门紧紧围绕客户需求来设计产品的?

4、案例:IPD研发流程再造

 

四、客户需求是可塑的,华为注重对客户需求的引导

1、客户需求有显性的,但更多是隐性的——冰山模型

2、很多企业只追逐客户的显性需求,疲于奔命,事倍功半

3、华为更注重引导客户的隐性需求,牵着客户的鼻子走

4、案例:华为在香港是怎么卖基站的?

 

五、华为的大客户关系管理

1、怎么切入大客户?——华为的五大手段

2、华为为什么那么重视公司参观和客户接待?

3、普遍客户关系原则

4、利益捆绑与大客户关系提升

5、如何培养客户关系内线?——以华为三培为例

 

六、真正的销售源于售后服务

1、客户满意度在很大程度上取决于售后服务质量

2、但很多企业视售后服务为负担,对客户投诉持应付态度

3、华为是如何让售后服务人员对客户投诉做出快速响应的?

4、通过超值售后服务,赢得巨大商机——华为是怎么击败西门子的?

 

七、华为的营销竞争手段

1、分割营销——华为是怎么把思科的优势变劣势的?

2、跟随营销——华为在国外是怎么打广告的?

3、事件营销——如何成功吸引客户?

4、借势营销——敌人的敌人就是朋友

5、借船出海——在非洲是怎么回款的?


讲师 丁守海 介绍

丁守海 教授

——华为资深人力资源与管理专家

Ø  现为中国人民大学应用经济学院教授、博士生导师,国民经济管理系副主任

Ø  1998-2004年在深圳华为技术有限公司市场部和人力资源部工作近6

Ø  在北京大学、清华大学、中国人民大学等多家高校的各类总裁班授课

Ø  为中国移动、中国工商银行、中铝股份、国家电网、五粮液等多家企业内训

Ø  曾任中国邮政、正大集团、中通客车、青海春天等多家知名企业的管理顾问

Ø  中国劳动学会常务理事

Ø  国家自然科学基金委员会工商管理学部评委

Ø  著有《人力资源管理实操十一讲》、《公司治理与股权激励》

 

【个人简介】

Ø 丁守海,1998-2004年曾在我国著名标杆企业——深圳华为技术有限公司工作近6年,先后在市场部和人力资源部任职,积累了丰富的实战工作经验。

Ø 2004年进入中国人民大学读博,2007年毕业留校任教,2014年凭借出色的科研能力和教学成果,被中国人民大学破格晋升为教授。

Ø 现为中国人民大学应用经济学院教授、博士生导师,国民经济管理系副主任,中国劳动学会常务理事,国家自然科学基金委员会工商管理学部评委。曾任中国邮政、正大集团等多家知名企业的管理顾问。著有《人力资源管理实操十一讲》、《公司治理与股权激励》。

Ø 华为历练的实战工作素养+人大雄厚的理论研究平台,使丁老师既能站在理论研究的前沿梳理企业发展的逻辑,也能从实战角度提出有针对性的、接地气的解决方案。凭借着有逻辑性的深度思考、有实操性的课程设计,以及深入浅出、娓娓道来、诙谐生动的案例授课方式,课程一直受到广大学员的欢迎。

 

【主讲课程】

(一)华为管理经验类

1、华为的管理创新

2、解密华为的企业文化

3、打造卓越执行力——以华为为例

4、华为的人力资源管理创新

5、华为的营销管理

6、以客户为中心的运营管理——以华为为例

 

(二)人力资源管理类

1、战略人力资源管理

2、非人力资源的人力资源管理

3、战略导向的绩效管理

4、激励型薪酬设计

5、人力资源规划

6、招聘与面试管理

7、面试官培训

8、胜任力模型

9、组织能力与人才梯队建设

10、三支柱模型下人力资源管理新趋势

 

(三)其他管理类

1、组织行为学

2、组织行为学在管理中的四大应用

3、组织优化管理

4、管理学原理

5、战略管理

6、打造高绩效团队

7、团队管理中的领导力与激励艺术

 

(四)公司治理与股权激励类

1、公司治理

2、股权激励

 

【出版专著】

1、丁守海:《人力资源管理实操十一讲》,中国人民大学出版社,2019年。

2、丁守海:《公司治理与股权激励》,中国人民大学出版社,2020年。

 

 

【讲课风格】

Ø  从实践升华到理论,从理论回归到实践。

Ø  反对上课时只讲小技巧的“术”,东一下、西一下,拼盘式的讲课。强调要有严密的逻辑主线贯穿始终。要高屋建瓴,有一条主线,衔接顺畅,让学员能自然回想起来。

Ø  反对上课时“高高在上”,理论脱离实际,让学员去听那些听不懂的“鸟语”。强调管理学课堂一定要接地气。管理来自于实践,更要回归实践。

Ø  案例教学的强力穿插,让学员更好地理解课程内容。华为近6年工作经验,再加上后来给很多企业咨询的实践,积累了大量案例,信手拈来。

Ø  语言生动,反对刻板教学,既要有内容,也要讲形式,宗旨是让学员“能听懂,易接受,听时不累,听后能用”,“在快乐中学习,在学习中收获”。

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