外企SEP销售模式助力民企转型

《借力外企 倍增收益》

外企SEP销售模式助力民企转型

打造匠师 姚岚老师

【课程背景】

民营企业在经历了初期的创业发展后，在市场竞争中普遍遭遇发展瓶颈，为了长远的稳定发展，考虑到西方企业管理水平成熟且高明，造就无数世界级著名品牌和企业，很多民企就采用“拿来主义”，在自己企业内部引进全套西式管理做法，招聘熟悉外企管理的职业经理人担当业务负责人，企图复制外企的成功之路。但，拿来就用的那些企业却无一成功！

问题出在哪？答案只有二个字“照搬”，过去无数案例告诉我们，如果不结合企业实际情况，纹丝不动地照搬西方管理条例，民营企业只有死的更快。所以，如何借鉴前行者？

如何自省自身？

如何清晰二者的差异和互补点？

如何巧妙地将二者结合？

才是最终能够站在巨人的肩膀上获得成功的关键。

每一家民营企业内部都存在着各种大大小小的问题和隐患，有些甚至不被管理层察觉，市面上从来没有一个短期内可全面提升企业能力的“低价神药”，但我们可以选择“水桶最短板”进行赋能和提升，既能尽量减少企业转型成本，也最快见效，这“最短板”往往就是民营企业在市场销售行为的困难。

如何在企业最小的投入前提下，找到并解决企业最需要提升的销售短板？如何快速提升60%以上的销售业绩？

本课程摒弃繁杂的西方管理理论灌输，聚焦企业最短板，轻理论重实践，拔“板“助长成功后，能解决企业70%的核心问题。

课程着力解决客户普遍存在的三个大问题：

1，看不清？

市场机会在哪里？用户深度需求是什么？如何摆脱同质化竞争？

2，怎么做？

如何设计战略规划？如何从上到下，从内至外分解战略计划？如何确定目标？

3，没法管？

企业内部执行力如何评估？各团队协同如何进行？有效量化考核到每个人可能吗？

【培训目标】

本课程能给学员带来什么？，

«   了解企业转型需要具备的最基础能力和方法

«   了解各团队“协”与“同”是转型能否成功的标尺

«   了解量化考核是战略执行的基础

«   掌握战略设计的核心4要素

«   能够制定吻合企业战略的分解行动计划

«   掌握考核老板的3+1指标

«   掌握培养企业内部潜在人才的4种方法

课后学员能够带走什么？

«   PESTEL洞察术调查表

«   1+N量化考核制度示范稿

«   团队跨界协同行动示范计划

【授课对象】企业总监以上级别管理人员，总裁，营销总监，经理，中层管理人员。

【授课形式】讲授、案例分享、小组讨论等

【课程时长】6小时/天      1-2天/6-12小时

【培训大纲】

请您提前准备：一份自己公司面临的困难top3（不含政策限制或融资困难）

前言：破冰环节，课程目的简述

(一) 外企如何高效地解决问题？

1.1，强大的品牌和技术创新能力

1.2，全球化的经济背景和产业信息分享，助力战略方向

1.3，全体员工的外企心态

1.4，量化思维无所不在

1.5，团队战力形成固化的行动力

1.6，充沛的资金对企业发展提供保障

自我测试二：大家找出不服点，区别民企和外企的差异

案例：某外企和某民营在文化，销售行为，产品创新，服务等方面的差异性

(二) 如何找出你企业的最短板？

2.1，影响企业市场行为的最痛点

2.2，影响企业内部人员情绪感受的最痛点

2.3，影响大家感知企业未来画面的最痛点

互动游戏：各组讨论给出TOP3困境（政策类除外）

(三) 如何用外企的“SEP膏方”治愈民企的痛点？

3.1，抓住民企普遍的最短板，它的提升就是现阶段整体的提升

3.2，最小资金投入获得最优性价比的转型道路

3.3，可行性分析-最可能成功的“拔板助长”

3.4，战略板块的转型要求

3.5，团队转型的困难和聚焦

案例分享：DY公司转型1年，利润率翻倍，成功！

互动环节：分享你能够实现的转型模块，并给出大致行动方向

(四)  “SEP膏方”战略篇-不求最大，但求最强！巧用波特的“缝隙战略”？

4.1、对市场和用户需求的洞察技能

4.2、PESTEL训练模式对洞察力的提升作用

4.3、无法获得洞察的细分短板—SPIN沟通民营版

4.4、醍醐灌顶-从顶部到底部，战略执行的设计要点

4.5、创新，如何做到”新””奇””异”

案例分享：爱科集团如何用“洞察+创新“赢得用户认可，拿下亚洲最大项目

(五) “SEP膏方”协同篇--协与同，一母多胎，如何齐飞？

5.1、转型过程中哪些人会成为“吃瓜群众“

案例：72道邮件轮回

5.2、多小的企业都需要企业文化，愿景和使命

案例：某外企和某民企在企业文化上的差异表现

5.3、变革成功的受益者仅仅是老板吗？

5.4、“协“”同“是协调一致+结果与战略同方向

案例：协而不同的事每天都在发生

5.5、协同要求的考核方法

(六) “SEP膏方”执行篇-杀鸡骇猴对吗？

6.1、执行力是企业变革成功最关键要素

6.2、执行力低下的分析

6.3，解决执行力的4+1原则

6.4、老板的核心考核之一---内练一口气，外练筋骨皮

6.5、老板督促原则—闭上嘴，迈开腿

(七) DY公司“SEP膏方”转型实录

7.1，大吃一惊的洞察结果

7.2，艰难的转型战略出炉

7.3，陈胜吴广式对抗战略计划和考核体系

7.4，缝隙竞争战略曙光初现

7.5，合理愿景催化团队协同变成家人互助

7.6，多赢结局-1年时间利润倍增

(八) 课程总结

8.1、转型的3+1要素

       战略  创新  量化考核+执行力=战略转型

8.3、缝隙竞争战略的3个方面-“新”“奇”“异”

8.2、团队协同才能战略成功

8.3、量化，量化，量化，重要的事情说三遍

8.4、老板的3+1考核指标

——外企大客户销售体系本地化实战导师

Ø  原美国爱科集团谷瑞（世界500强）中国区销售总监

Ø  原斯凯孚中国销售公司(世界轴承第一）中国区销售总监

Ø  原英国多米诺科技公司(世界工业喷码机第一)中国区渠道总监

Ø  曾任欧洲SANOVO集团中国区（世界蛋液处理第一）首席代表

Ø  国家能源集团，神华集团，宝武集团等多家知名企业大客户培训顾问

Ø  紫金矿业，中煤能源等多家百强企业大客户管理顾问

【个人简介】

姚老师曾带领多家不同类型的企业从0到1构建大客户营销体系，自2006年开始，姚老师带领过的企业往往能够赢得各相关行业前5名客户的项目和订单。

姚老师帮助爱科集团谷瑞在自动化智慧工厂领域，打开了中国全新的市场，带队赢得亚洲最大农业智慧工厂项目1.7亿，帮助爱科从零成长为该领域全国数一数二的领军企业。

帮助斯凯孚打开新转型业务，新转型的业务首年从0做到7000万，成为斯凯孚全球23个区域中，新业务增长最快，最多的区域。

帮助英国多米诺科技从0开始建立渠道文化，渠道规则，渠道盈利模式，渠道管理等渠道业务系统，创建了该行业渠道运营的效仿模板，渠道营业额增长率每年保持在22%左右。

姚老师刚进欧洲SANOVO集团三个月，在客户已经口头承诺给竞争对手(市场第一)的情况下，帮助该企业拿下该笔亚洲最大的合同。

姚老师凭借对大客户业务的独特理解和洞察能力，总结一套完整的大客户业务销售与营销体系，结合中国国情的民营企业，提出了适合中国民营企业的大客户销售的实战系统模型，用于实战后，获得众多企业家的高度认同，取得良好的效果。

姚老师致力于中国企业的销售战略规划与大客户营销系统落地，为帮助中国企业通过价值创新实现可持续成长，实现强企梦、强国梦而矢志奋斗！

【成功案例】

2017年正大集团计划在西南区建设亚洲最大的农业自动化智慧工厂，设备标的1.7亿，姚老师率领团队进行项目跟进和投标行为，借助20多年的销售及管理经验，使用姚老师十分擅长的“洞察技巧”，并要求全队成员多层次多角度地对客户使用SPIN技能，获得真实有用的信息，经过针对客户需求进行的深度洞察，汇总用户15年所有痛点，协调本公司意大利，德国，加拿大各个技术和产品团队进行研究和针对性解决，初步的解决方案在投标前就获得用户很高的评价。同时在SPIN行动的过程中，挖掘出用户过往体验的一大弊端-“定型号时对设备未来使用效果的不确定”，根据姚老师关于大客户业务的创新思维“历史的无能=当前的创新”，随即团队采取了各种脑力激荡的深度思考，最终开创了业界独有的“超级计算机模态分析系统”，彻底解决了用户长期以来盲人摸象的无奈，这种创新彻底颠覆了传统的用户体验，引起了用户海内外技术专家的强烈兴趣。

结合2015年以来国家对数字化工厂的要求，姚老师也率先凭借“PESTEL理论模型”，结合智慧工厂的实际操作和风险管控流程，协同加拿大软件团队，对智慧工厂的数字化呈现，大数据分析及生产效益赋能进行了有效的提升，实现了附加值销售及对竞争对手的降维打击。最终获得了项目的胜利。

【主讲课程】

《非语言力量 创十倍说服力-提升肢体语言技能 打造说服引导高手》

《大客户管理打造民企战力》

《品牌加法匪夷所思的跨界营销思维》

《渠道规划和管理》

《市场洞察，业务分析的洞察王者》

《外企体系打造民企转型》

《中国式SPIN重塑民企销售》

《口才好未必销售好-突破话术局限  打造全能销售》

《打造说服引导高手》

【学员评价】

姚老师的课程非常实战，案例清晰具体，很有代入感，不知不觉就把教授的理论和案例结合起来，令人印象深刻。                                ---宝冶电装公司副总  苏志鹏

课程案例很多，姚老师信手拈来，感觉确实是实践中干出来的专家，这样总结出来的方法和体系很有实际意义，值得学习。                               ---宝冶集团副总 王黔

姚老师不仅讲得好，而且明显有很多干货，课堂上随时能脱稿举出很多针对性的实例，应对学员的疑惑或者挑战，比光讲理论信服多了，应该多安排企业里的实干家给我们上课。

---上海臻正数控机床有限公司总经理 马健

姚老师口才非常好，很多复杂的理论，经他深入浅出地一讲，给人感觉不知不觉地就明白了这些看上去枯燥繁杂的理论图表。      ---上海西玛特机械制造有限公司HR总监 张睿芬

很有激情的老师，从老师身上可以看到个人的愿景和使命，对应老师课上所讲的企业的愿景和使命，立刻有了感悟。能深深相信老师是热爱这份传道授业的工作，现场任何一次成功解惑，都能看到老师灿烂的笑容。                               ---国电物资集团 李诚

听了很多老师的课了，姚老师的课有个与众不同的感受，老师非常喜欢被挑战，无论学员给出怎样的案例或者理解，老师都认真倾听，努力解惑，在赋能学员们的同时也充实自己，正如姚老师所说：“每一个难题都是课题”，希望以后再能听姚老师的课。

---恒大石化 薛倩