《投标汇报与表达呈现》

投标汇报与表达呈现 课程

讲师：刁东燕

课 程 纲 要

【课程名称】《投标汇报与表达呈现》

【课程背景】

表达呈现的能力是每一位职场人都应该具备的能力，然而现实工作中却很多人不具备：

有的人是茶壶煮饺子，心中有数，写不出口；

有的人是缺乏逻辑思维，说话颠三倒四；

有的人干的多，却不会说，不会讲故事；

还有的人说话冷若冰霜，缺少温度，让人避而远之；

汇报缺乏情绪情感，应变能够力不足……

如何透过汇报传递信息，让客户透过汇报，获得信息，并且让客户对我们产生好感呢？《投标汇报与表达呈现》帮助学员构建投标汇报的基本思路和主要方法和流程，让学员不走弯路，掌握方案汇报的核心智慧和表达呈现能力，全面提升个人投标汇报能力，实现个人绩效与组织绩效的双赢。

【课程收益】

Ø  了解投标汇报的目的和作用

Ø  了解投标汇报中常见的误区

Ø  掌握方案汇报的理性思维和感性呈现的方法

Ø  掌握投标汇报、表达呈现的技巧

Ø  学会灵活应对客户“刁钻问题”的技巧

【课程对象】中基层管理者、业务骨干

【授课方式】理论讲解+演练实操+视频学习+行动学习+复盘（多种教学法）

【课程时长】1-2天，6小时\天

【课程大纲】

一、投标汇报常见的问题

讨论：投标汇报中常见的困惑有哪些？

1.    不认为汇报重要，草草了事

2.    茶壶煮饺子

3.    缺乏逻辑，颠三倒四

4.    缺乏重点，流水账

5.    避重就轻，捕捉不到核心

6.    汇报不吸引人，范范而谈

7.    汇报时不了解汇报听取人想法和意图

二、了解听取汇报人的意图

1.    讨论：客户想看到什么样的方案？

2.    客户希望员工这样汇报

- 准备充分：材料充分和备选方案

- 效率第一：用最短的时间说出重点内容

- 结论先行：先结论，后内容

3.    基于客户需求的方案设计原则

- 立场原则

- 利益原则

- 信任原则

4.    如何揣测领导的意图

- 识别领导的肢体语言

- 捕捉弦外之音的技巧

三、有效构建投标方案的架构

1. 理性的思考- 搭架子金字塔结构

- 讨论：结构化思维是结构还是思维？

2. 结构化思维的四大特点

- 结论先行

- 上下对应

- 分类清晰

- 排序逻辑

- 互动练习：四种特点的灵活运用

3.结构化思维的基本原则

- MECE原则

- 练习：MECE运用

4.感性的呈现

l  讨论：人在做决定的时候是理性多还是感性多？

l  感性=讲故事

l  如何用数据、用事例举证

l  案例分析：A\B两位经理的汇报，你认为哪个更好一些？

l  练习：如何做方案汇报？

四、表达呈现的四项基本功，十二项修炼

一）基本功：表

1.     演讲者的外在-仪容仪表

l  仪容仪表

-      着装要求

-      礼仪要求

l  标准站姿

-      女士站姿

-      男士站姿

2.     开场白的目的和解决的问题

3.     六种巧妙的开场，让你的投标更吸人眼球

4.     六种扣人心弦的结尾，让你的投标余音绕梁

5.     如何克服紧张

- 为什么会紧张

- 六步登台法

- 克服忘词、身体僵化、表情混乱的方法

二）基本功：型

1.     标准站姿，演讲者的风范

2.     丰富手势，增加视觉效果的呈现

- 灵活运用5套手势

3.     精准表情，引人入深，心随你动

- 喜怒哀乐表情训练

4.     良好眼神，传递知识，吸引听众

- 眼神互动的五个方位

- 如何通过眼神与客户互动

5.     饱满的情绪，正能量的传递

l  丰富手势

l  精准表情

l  良好眼神

l  饱满情绪

6.     实战训练：综合演练及塑型

三）基本功：声

1.     把握语速音量语调

- 训练：重音、轻音

2.     注重发声节奏的灵活运用

- 训练：朗诵

3.     好声音训练五步法

- 训练：口部操- 数枣子- 呼吸法- 狗喘气

l  口部操帮助运动口腔，防止饶舌，提升表达的清晰度

-          雷鸣发音五步法

-          练习口齿

-          练习气息

-          练习语言的抑扬顿挫

-          练习绕口令

4.     实战训练：声美

四）基本功：言

1.     如何演绎精彩的案例和故事？

- 添油加醋法

- 情景演练法

- 角色上身法

- 鹦鹉学舌法

★互动练习：大量的练习和现场演示，夯实基本功；3分钟呈现，录像回顾，精准定位个人成长目标；

五）一对一讲师精准点评，手把手教，面对面带

（或可根据企业需求进行内容的设计与调整）

刁东燕老师

î讲师背景

n  历任外资、民营企业高管

n  丹麦上市公司商学院操盘人

n  AACTP国际注册培训师

n  国家专项心理健康指导师

n  HMD健康管理师、家庭健康指导师

n  CCDM职业生涯规划师

n  中国移动EAP督导师

n  中铁北京工程局心理辅导教练

n  清华大学、林业大学MBA班客座教授

n  前程无忧特邀专家

î职业背景

历任丹麦某上市公司商学院操盘人、运营经理、销售经理，新加坡花旗银行咨询顾问，韩国圃美多高级顾问兼讲师，国内最大家具品牌商学院顾问。十几年职场经验，两年海外工作经历，曾亲历某知名寿险公司、某国有银行，某上市教育平台，中粮集团内训师系统、管理体系打造。职业经验丰富，理论与实际结合，课程呈现充满激情，被誉为：“亲和力与爆发力并存”的女老师。从2015年开始，从事职业发展咨询工作，并独立接受个案咨询，期间介入企业EAP建设，建立EAP门诊，助力员工提升职场幸福。

î授课特点

启发性：引导催化学员，深挖自身，由表及里，引发思考，尤其擅长引导学员思维方式；

轻松性：授课风格以“轻松活泼、幽默风趣”著称；追求学中练，练中体验的身心核心的感受；

实用性：围绕从实践中来到实践中去的理念，发现挑战、面对挑战，跨越挑战，让学员产生共鸣；