《渠道开发与管理》

渠道开发与管理

            --建立真正的合作伙伴关系

讲师：张铸久

课 程 纲 要

【课程名称】《渠道开发与管理》

【课程背景】

渠道开发与管理事关企业发展，是企业管理必须面对的重大课题。企业经常出现的老问题：

如何才能让合作伙伴积极配合主推我方品牌？

要拉动终端市场，合作伙伴受哪些因素制约？

如何快速提升自家品牌在渠道终端的销量？

如何建立真正和合作伙伴关系？

这些问题不能及时解决，将直接影响企业的发展。究其原因，在于渠道管理人员不清楚如何挑选渠道、如何在绩效方面监督合作伙伴，如何帮助渠道分销。如何解决与渠道的冲突；针对以上问题，《渠道开发与管理》课程用案例、工具全面解析渠道管理的理念、思路和具体动作。逻辑完整，实操性强。运用模型帮助销售人员理清渠道开发、管理思路；经实战检验，是目前十分有效的渠道管理课程，可以帮助企业打造一支高绩效渠道管理团队！

【课程收益】

l   掌握开发渠道的具体方法

l  了解管理渠道所需要的技能。认识到自身的差距；

l   掌握渠道管理的五个步骤。制定有针对性的计划，使双方目标一致

l   从战略、战术、操作三个“维度”推进计划执行

l   建立长期的合作关系。提升渠道的忠诚度，进而提高业绩；

【课程对象】  区域经理、资深渠道管理人员

【授课方式】  观点解读+互动+情景呈现+案例分析

【课程时长】  1天，6小时/天

【课程大纲】

一、渠道管理概述

小组讨论：渠道管理的主要挑战

l  了解行业特点

l  企业与合作伙伴对彼此的期望

l  了解厂商与渠道经营差异

l  认识渠道管理的五个步骤

二、筛选适合的合作伙伴

小组讨论：渠道选择要爱我的还是我爱的？

l  渠道筛选需要规避的误区

预设立场

贸然拜访

只做客情

准备不足

l  渠道的筛选是精分渠道的前提

筛选渠道两个原则和三个标准

案例解析：赵经理是如何快捷筛选渠道的

现场演练：运用工具对现有渠道进行筛选

筛选渠道的五个注意事项

l  合作伙伴筛选的程序和方法

工具包：筛选渠道评估表

讨论：渠道实力是否越大越好，为什么？

三、与合作伙伴共同制定目标计划，使双方保持一致

l  明确厂家的目标计划

l  协作合作伙伴制定业务计划

l  了解双方的关键成功因素（CSFs）

讨论：本行业的关键成功因素（CSFs）

l  用SMART模式同渠道制定目标和行动计划

练习：制定阶段合作目标

四、分析渠道的业务状况

l  分析合作伙伴的业务状况

l  学习7P模式分析工具

练习：运用7P模式分析工具分析客户，确定客户性质

l  了解渠道管理风格

l  制定渠道管理策略

练习：制定你的渠道管理策略

五、与合作伙伴一起对计划加以监控

l  理解绩效监控的重要性

l  打造信息共享、绩效互查的无缝团队

监控互作伙伴日常运营工作

和渠道一同拜访重要客户

帮助合作伙伴做好分销

协作合作伙伴做好市场管控

定期组织经销商会议

l  定期与合作伙伴进行绩效回顾

练习：用数据、图表分析渠道的业务绩效

六、掌握如何对渠道施加影响，促进绩效提升的方法

l  掌握用顾问式方法与渠道各层级沟通

l  学习更好的执行计划

l  从战略、战术、操作三个“维度”推进计划

l  了解管理冲突，并学习处理方法

创造双赢的备选方案

掌握处理异议的模型

l  灵活运用“胡萝卜”和“大棒”

l  厂商同盟之道：没有永远的朋友，只有永远的合作

练习：运用LSCPA模式处理异议

七、课程回顾与答疑

张铸久 老师

î 讲师背景

n  曾任laboratoires jacques logeais法国洛斯大药厂区域经理

n  曾任伊莱克斯（中国）有限公司营销高管

n  曾任国美电器有限公司运营高管

n  25年销售、渠道管理、零售运营、采购管理经验

n  全球最大销售培训机构WILSON LEARNING 中国境授权导师

î 工作经历

2007年-2015年在担任国内最大的家电连锁企业国美电器的厨卫和生活家电采购部长的7年期间，主要负责与国内外主要家电供应商的合同谈判、产品价格谈判，以及全国的促销活动谈判及跟进工作。通过创新“对赌协议”为国美节约了巨额的成本，确保国美厨卫、生活家电在市场上的价格优势。实现了品类的增长。特别是厨卫品类每年增长超过20%。当年实现销售38.5亿的历史记录。也使自己具有了丰富的零售运营管理经验。

2003年-2007年在担任全球领先的家电企业伊莱克斯电器（中国）有限公司全国重点客户经理5年的时间里，负责与国美电器、苏宁电器的全国合同谈判，同时负责推进这两个渠道的销售进度。

1999年-2003年担任伊莱克斯（中国）有限公司全国销售培训师的4年中，针对伊莱克斯公司现状，针对全国近百名的区域销售经理、大区经理实施了渠道管理、销售管理、顾问式销售技巧、零售管理等核心课程近百场的培训。

î 风格特点 

其讲课风格，是循循善诱、深入浅出、启发性强、有风富的表达能力和强烈的感染力，课堂气氛活跃，注重与现场学员的沟通与分享，能将国外先进理念与中国的实际情况有机结合，同时运用其之前的工作经历帮助学员了解客户的采购心理，在轻松的环境中带动学员参与学习、讨论以及演练。对培训课程的成功起到了与众不同的作用。接受培训的企业对其课程满意度高达95%以上。