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应收账款催收30计&信用管理与全款追账策略(丁兴良)

参加对象:工业电气自动化、工程机械制造、建筑及安装工程、化工及工业原材料、汽车客车、中央空调暖通设备、工业设备制造、矿采冶金能源、信息通讯设备、环保科技设备等工业品企业营销中高层,大客户经理,大客户销售等。

公开课编号 GKK10644
主讲老师 丁兴良
参加费用 5000元
课时安排 2天
近期开课时间 2019-10-26
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公开课大纲

工业品营销咨询  工业品营销培训  工业品营销软件   工业品营销学院

【课程背景】
市场需求疲软,逾期账款将急增,几乎所有企业都将面临“大考”,应收账款是否能按时收回对于一个企业的生存与发展的重要性都是毋庸置疑的;如何安全度过“大考”是当下中国企业必须认真思考的一个紧迫问题。
加强应收账款催收与信用管理是应对“大考”的一个重要举措,而且也是一个行之有效,付出代价最小的举措, 如果不解决的话,应收账款具有“冰棍效应”,就象夏天的冰棍一样,拿在手里的时间越长,化得就越快和越多。随着逾期时间的增大,应收账款的价值会越来越少。
据统计,中国赊销企业平均坏账率达3%到6%(美国企业则为0.25%到1%);中国赊销企业逾期账款时间(DSO)平均为60-90多天(美国企业约20-40天)。大量的“应收账款”,蚕食着企业的有限利润,给企业带来了巨大的商业风险。建立一套行之有效的信用管理体系和应收账款催收体系已成为企业合理放账,有效防范信用风险的必然选择。
如何处理“销售难、收款更难”的两难问题?
如何应对客户拖延付款的理由?如何制定催帐策略?
如何实现销售最大化、回款最快化和坏帐最小化?
如何选择大客户才能避免赊销风险并如何建立客户的赊销档案?
如何提高信用意识和信用管理水平,以实现快速收款、增加现金流量?
如何让呆帐起死回生?
如何全部追款回收?

【课程大纲】
第一部分:应收账款催收的30
一、应收账款催收策略
会议法:如何实施内部应收帐款提醒
客户拖欠借口和理由有哪些,如何应对
如何防止客户的延迟付款?
逾期帐款的催收政策与流程
产生逾期帐款的原因
账龄与追帐成功的相关性
二、收帐前的准备
收帐的基本要领
克服催帐的不安心理/催帐礼仪
常见债务人心理与要领
制定合理的催帐政策:催帐政策与客户关系
三、催款30计
擒贼擒王催款/借刀杀人催款/欲擒故纵催款/以逸待劳催款等
杀一儆百催款/釜底抽薪催款/围魏救赵催款/隔岸观火催款等
笑里藏刀催款/瞒天过海催款/混水摸鱼催款/关门捉贼催款等
案例分享:
1、150W的拖欠款谈判,我该如何把控?
2、碰到老赖应该怎么办?
四、应收账款的案例分析及商务对接
央企与外资项目的付款方式怎么谈?
案例分析:煮熟的鸭子真的要飞了吗?
风险企业的催款怎么办?
案例分析:某电气企业的漫漫催款路
拖欠款项的10个非压力策略
案例:诚恳打动,搞定老大
逾期款项如何拿到
案例:专业委托的协助,某个大型工程机械企业顺利拿到账款
如何委托专业的单位为企业顺利拿到应收账款
如何进行授权委托的管理及商务对接
小组互动:您企业的催款案例?
第二部分:信用管理与风险管理
一、应收账款管理的重要性及存在的问题
中国的赊销环境和企业面临的赊销风险
为什么会产生信用风险?它有哪些表现形式?
赊销的费用和应收账款成本
企业呆帐产生的原因分析
如何在销售工作中提高风险意识?
客户的延迟付款对企业价值的影响?
形成坏账对企业价值的影响?
为什么说全面信用管理体系可以解决应收账款管理问题?
销售绩效考核和应收账款催收职能设置上的误区
双链条全程信用管理方案
二、应收帐款管理方法和系统 
影响应收帐款水平的因素
应收帐款的合理持有规模 
利润最大化法 
成本最小化法
总量控制法
应收账款帐龄管理法 
帐龄分析象限图(客户) 
应收帐款监控指标体系 
收款工作的考核标准和检查制度  
案例分享:
1、某公司账龄分析方法和催收应用,如何让销售学会利用账龄分析表?
2、企业如何建立信用管理体系?
第三部分:追账全攻略--27招实战策略
拖欠的原因/拖欠的类型 /账款拖欠存在的主要问题
探讨收款不顺的八大原因
企业清理应收账款的难点集中的几个方面
追账全攻略实战策略(3456N法则)
 目前社会上常用的追债技巧(28种介绍)
27种有效的追账措施
全数收回应收账款的最佳处方
案例分享:三一重工的追款记
案例分享:化工企业的全款收款的策略
   
【主讲师资】
 丁兴良  中国工业品实战营销研究创始人
  • 工业品营销研究院院长
  • 工业品营销资深咨询专家
  • 工业品大客户实战营销第一人
  • 中欧国际工商管理学院EMBA
  • 出版工业品营销专业书籍70余本
  • 清华、北大等数十家知名高校EMBA、总裁班特聘讲师
  • 50多家工业品行业协会大型年度论坛特邀主讲嘉宾
  • 主讲的《工业品营销管控》在中国教育电视台一套循环播放
开创国内工业品营销研究的先河, 12年工业品营销实战经验,18年潜心致力于工业品营销研究的深厚功底,200多家工业品营销咨询项目经验,3000多场的工业品营销培训经验,出版工业品营销专业书籍70余本持续畅销,被中国机械工业出版社授予“金牌作者称号”。对国内工业行业宏观环境,发展趋势,市场格局,竞争态势、工业品营销模式、工业品业务流程等都有深厚的研究造诣,在全国首位研究并创新提出众多工业品营销理论,工业品卡位营销战略、工业品营销4E模型、研发设计标准化工业品营销业务流程管控系统、工业品业务管控PSM软件、工业品营销人才压模体系、工业品营销销售手册、工业品营销经典案例集等工业品营销标准化系统。对工业品营销战略规划、品牌战略与推广、营销组织与管理流程设计、人力资源与薪酬绩效、工业品营销业务管控、工业品渠道规划与管理、工业品营销人才培养系统、工业品服务营销体系、工业品大客户营销、工业品项目性营销等领域都有独到的研究和深厚的咨询经验。

石老师  工业品催款实战资深讲师
  • 工业品营销研究院实战资深讲师
  • 工业品催款实战派专家
  • 中国管理科学研究院学术委员会聘为特约研究员;
  • 四川大学经济学院聘为在职博士班信用管理专题专授专家
  • 高级信用管理师职业资格鉴定专家小组专家委员
  • 中华讲师网、网易云课堂评选为“中国百强讲师”;
  • 出版了《企业信用管理理论与实务》书籍被一些大学采购为教学教材 
  • 中国管理科学研究院企业管理创新研究所聘为学术委员;
  • 国内第一个系统的提出“信用底板”理论;
  • 国内第一个提出商账催收“3456N模型”理论;
  • 国内第一个系统提出“信用模式”竞争理论;
  • 国内第一个成功破解企业市场竞争演变的“5”组密码:
  • 国内第一个创办信用管理职业培训学校;
  • 现被多家中大型企业聘为信用管理顾问;
  • 现被多所大学聘为信用管理专题专授专家。   
  管理学首先是一门实践的学问。它不仅来源于现实问题的探索,更应当在解决现实问题中得到验证和发展。遵循这一理念,本人从2005年开始着重思考寻找企业可持续发展的管理方案,最终从从企业的销售收入、净利润、现金流三者之间的动态平衡能力这一关键问题研究入手,通过八年的研究与实践逐步探索了企业信用管理的各个领域,成功破解企业市场竞争演变的“5”组密码,这使得我在国内率先系统提出了企业“信用模式”竞争的运营解决方案。应用这解决方案,可以从根本上解决企业可持续发展的问题。主讲课程 《企业风险控制与信用管理》《商账催收专业化》《企业应收账款管理》《企业信用管理理论与实务》《企业信用管理体系建设》《客户资信调查与信用评估》《客户额度及期限的设计》、《赊销合同的设计及管理》
 
【报名须知】
【学员对象】工业电气自动化、工程机械制造、建筑及安装工程、化工及工业原材料、汽车客车、中央空调暖通设备、工业设备制造、矿采冶金能源、信息通讯设备、环保科技设备等工业品企业营销中高层,大客户经理,大客户销售等。
【上课时间】2019年10月26—27日
【上课地点】上海
【学费标准】5000元/人(一家企业3人以上报名,8折优惠),含讲师授课、教材费、资料费、证书费、销售工具包、辅导费;餐费、交通、酒店自理,可协助代订协议价优惠酒店)

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