工业品渠道开发和管理

《工业品渠道开发和管理》
发展代理商可能是每个工业品生产企业都必须经历的阶段，也许只有像飞机制造、核电设备这样的金额巨大，而客户数量少到都可以屈指可数的企业才能例外。现实诸多厂家在进入市场前不做系统的渠道规划，而仅凭个人经验、情感、直觉盲目选择渠道成员。正是这些因素导致渠道问题不断，前期是代理商招商、代理商政策制定问题，中期是代理商掌控、代理商支持和渠道冲突问题，后期则是代理商优化和代理商忠诚度提升的问题。如果您想解决渠道开发过程中存在的问题，提升渠道的绩效或防患于未然，希望能马上关注《工业品渠道开发与管理》这一经典课程。

课程对象：工业品行业资深销售人员、分公司销售经理、大区渠道经理、总公司渠道经理，或以上级别员工
针对行业：电气设备、自动化仪表、建材水泥、工程机械、商用车、通用机械、暖通泵阀、中央空调、工业原材料、钢铁冶金、化工能源等企业

课程收益：
1、学习渠道规划的关键要素，学会规划的工具和具体方法
2、学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧
3、分析销售政策的利弊， 学习如何制定针对经销商的销售政策
4、学习如何掌控经销商的五种手段，如何进行经销商切换
5、介绍工业品跨国公司管理客户的方法

讲师介绍：陆和平  Will  Lu

陆和平老师具有十年多工业品500强跨国公司职业实践；三年针对工业品销售培训经验；两年针对工业品的管理咨询经历；对大客户营销战略、渠道销售、客户关系管理、大客户销售与管理有着独到的见解；多家500强跨国公司职业经理人职业经验，历程德国KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大区总经理和美国ITW公司全国销售总监；

《销售与市场》、《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人，中国营销传播网专栏作家，博锐管理在线专栏作家，华夏营销网专栏作家，第一财经日报和市场报撰稿人；出版书籍：《赢取大订单—大客户销售策略和技巧》、《工业品渠道的规划开发和管理》。

课程模块
第一讲：渠道如何规划

• 工业品渠道模式——长度、宽度和广度
• 不同渠道模式的优势和劣势
• 影响渠道规划的六个因素
• 评价渠道方案的三个原则
• 规划的工具和具体方法
• 案例讨论：卡特彼勒和小松-渠道规划思路

• 选择经销商的四个基本思路
• 选择经销商的六大标准
• 考察经销商的实战动作
• 寻找经销商的几种方法

• 招商谈判前的准备：知己知彼
• 分析供应商对经销商价值的方法
• 用SPIN挖掘和引导客户需求
• 与经销商谈判和合同签约的技巧

• 日常拜访的原则
• 拜访经销商六大任务
• 拜访经销商规定动作六步走
• 经销商绩效评估标准
• 不同性格与销售风格

• 制定销售政策四个原则
• 价格体系设计
• 三种返利政策
• 信用政策设计
• 区域管理要素

• 渠道掌控的目的
• 如何避免“客大欺店”
• 掌控经销商的七个方法
本部分主要讨论：掌控经销商的具体思路和方法。而掌控经销商的目的就是为了维持厂商之间合作能高效地、正常地运行，避免经销商叛离；协调渠道冲突；稳定价格体系，使企业能基业常青。

第七讲：解决渠道冲突

• 渠道冲突的类型
• 如何有效遏制价格竞争
• 有效避免恶性串货的六种方法

• 更换经销商的原则
• 更换经销商的五个准备

80/20 原则
经销商分析/决策的方法