销售团队管理-精益营销之领导力

【培训目标】
使经验丰富，但思想钝化的销售领导人获得理论的提升，拓展管理视野，掌握高效方法，将学习成果落实于企业，消除销售团队的沉闷、懒散与无序，驱动销售团队的二次创业。
使新晋的销售经理明确自身的角色定位，摆脱行为误区，建立销售团队管理的系统思维，由一个优秀的业务员转变为合格的领导者，从而能够带动团队前进，开发团队的潜能，以满足企业经营发展的需求。
使学员掌握15套销售团队管理的实战技能，以有效改善现实困境，大幅度提升销售团队工作效率和整体业绩。
 
【课程特色】
实用、有效、专业、简洁

【培训时间与地点】
开课时间：2012年4月21-22日（周六-周日，共2天）
开课地点：北京市
 
【课程师资】
王浩老师：实战型销售培训、资深管理专家， 18年企业管理及营销实战经验，曾任天龙汽车贸易公司总经理、远东公司市场总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁、正泰集团、华立股份、远东集团等公司独立董事。300余场营销、管理培训经验，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，研究方向有销售行为学、驱动力管理、团队建设、商业模式、流程优化。清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授客座教授。管理学专著《驱动力》、《精益营销训练》体系，《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人。
周文斌老师：国内知名的营销专家及管理如教练的倡导者与执行者，曾任新加坡华点通集团零通研动有限公司总经理，东药集团五行药业市场渠道总监，北京某化妆品有限公司总经理，宏世保标润滑油公司市场策划执行顾问。勤于对德鲁克管理思想的执着和追随者，“门店销售服务人员销售贴柜培训”创始人、终端体验式营销传播者，著有畅销书《你卖产品 我卖话术》。《南方都市报》《人力资源研究与开发》《WTO与中国》《青年时讯》《领导力专刊》《北京人才报》都先后对其进行了采访和专题报道。
 
【课程大纲】

一、销售团队管理的基础

销售团队管理的五大任务
    客户信息管理
    市场战略与目标管理
    团队建设
    销售过程的管控
    销售职业化的推进
销售经理的角色定位
        优秀业务员与合格的销售经理
        销售经理的职责
        销售经理的基本素养
        销售团队管理的六大误区
销售经理的十大守则
    案例：远大中央空调的销售经理岗位职责……（更多案例穿插在课程中）
销售团队领导力
什么是销售团队领导力
如何体现销售主管的领导力
分组讨论：任经理上任三个月，最大的困惑是无法进入角色……为什么？

二、营销战略和目标管理

如何定位目标市场
    需求与供应的对接
目标客户定位
    目标渠道商定位
    区域市场定位
案例：用友是如何定位目标客户的
分组讨论：健茂公司的客户定位存在哪些问题……
区位营销战略
    什么是区位营销
    区位营销的实战策略
案例分享：纵横公司的营销战略为什么会失败？
销售目标和销售预估
    销售目标的支撑因素
    如何对销售业绩进行预估
    销售目标控制
如何制定销售计划
    总体计划制定
    销售目标的分解
    计划的实施与控制
分组讨论：乔总这样制定销售目标有哪些不足……
适度灵活的预算计划
    市场的不可控因素
    硬预算+软预算
    销售实绩和费用的比较分析
案例：沙洲优黄利用软预算应对市场的扩张……

三、销售团队建设

销售岗位的工作分析
    岗位分析的框架图
    销售岗位工作的三维分析法
    销售岗位工作分析的应用：人才规划、招聘、培训、制度设计
销售流程的制定
    制定销售流程的意义
    制定销售流程的方法
案例：彩虹公司没有销售流程，导致许多项目“无疾而终”……
销售团队的人力资源分析
销售人才招聘
    招聘销售人才的八大误区
销售人才招聘广告设计
    销售人才招聘策略
    销售人才面试技巧
    销售人才的试用期考核方法
演练：询问面试者的真实情况、个性倾向、职业特征……
销售组织结构的设计
    销售组织设计的基本原则
    销售组织设计的方法
销售团队分工
    销售流程与分工
    销售团队的纵向和横向分工
    销售团队分工与效率
高效的团队沟通
    如何建立有效的信息反馈机制
与下属沟通注重细节
    定期会议：发现问题，解决问题
    团队决策：鼓励参与
演练：组织一次高效率的会议，如何引领话题？如何形成有价值的决议？

四、销售团队的驱动力激励

销售职业心理分析
    销售与其他职业的区别
    销售人员的职业心理
销售人员的驱动因素
    驱动力激励是什么
    销售人员工作的八大驱动力
精神支持：关键时刻与下属在一起
案例：我是如何支持部下的……
扬弃并加：做好了要说，做错了也要说
案例：下属错了，不说，结果酿成大错……
有效奖励：方法比金钱更重要
案例：尹总如何用“红暑”当成奖品……
团队气氛：温暖和团队是无形的力量
内部竞争：有竞争，才有冲劲
案例：凯金公司有团队竞争……
适度放权：信任下属，下属将用努力来回报
鼓励创新：敢于尝试的团队最有生命力
案例：红蜻蜓公司的基层创新……
定期考评：没有压力就没有动力

五、销售过程的管控

目标管理的误区
销售过程发生哪些损耗
销售过程管控的作用
销售过程管控的五个维度
销售人员作息时间管理
销售人员的品德管理
销售业务管理
销售系统的信息链管理
客户拓展进程管理
案例：博中公司在项目销售管理中出现的问题……
分组讨论：如何解决大客户销售中的效率……

六、销售团队的职业化

销售的七大问题
粗放式用人的代价
销售人员职业化
如何实现销售人员职业化
精益营销训练
如何分解销售动作
销售职业化的持续改进
案例：BT公司的销售职业化探索……