PSS专业销售技巧（张译）

第一章 客户沟通
1、信息传递
信息传递流程图
2、情感交流
挑剥理兼技术
常见困惑点剖析
3、控制余地
先处理情绪
苏格拉底流程图

第二章需求解决
1、客户需求分析
收场白技巧倒底能不能促使客户承诺
促使客户晋级承诺的四个步骤
隐藏性需求不能决定客户购买
2、SPIN模式
背景问题，寻找客户的问题点
难点问题，引出客户的隐藏需求
暗示问题，转化成客户的明显性需求
需求满足问题，吸引客户对解决方案的渴求
3、FAB产品介绍
介绍特征，引发价格疑问
介绍优点，引发价值疑问
介绍利益，引发客户认同

第三章 谈判技术
1、防御策略：
开价，如何更主动
挺价，自信不强横
还价，可以用分割
接价，一定要合理
表演，为了不被动
2、僵持策略：
请示领导，转移力量
异议解决，显示功力
拖延技巧，谋求利益
折中方法，再咬一口
如果策略，重中之重
3、反攻策略：
黑脸白脸，进退自如
蚕食艺术，暗度陈仓
让步方针，心态要好
反悔策略，祸福与共
情分策略，感受双赢
砍价策略，高手应对

第四章 洞察人心
1、性格测试
人际交往中的行为表现
2、读心术：肢体语言的解剖

第五章 课程回顾总结，各小组制定改进计划

主讲专家
知名实战销售管理训练专家  张译

实战经验
拥有20年销售与管理实战经验，历任万能达集团东北区经理、AMEKAI华东区首席代表等职务，涉及服务业，零售业，生产制造业，咨询业等多个领域，擅长将自身实际行业经验与国际最新理论完美结合，用以指导市场营销实战，培训满意率平均在94%以上。
授课特点
善于调动现场气氛，授课语言幽默生动，课程案例丰富，易于应用。
主要课程
双赢销售谈判技巧、有效沟通技巧、消费心理与行为分析、大客户销售技巧、客户关系管理……
服务客户
柯达、强生、拉法基、电信、盛大网络……