定向引爆式大客户销售

主讲老师：李成林
举办时间：2012年06月14--16日北京    2012年07月26—28日上海
2012年08月16--18日北京    2012年09月27--29日上海
2012年10月25--27日北京    2012年11月15--17日上海
举办地点：上海、北京
课程费用：4800元/人（含学费、培训资料、午餐）
 
课程解决问题：

1. 参加了无数次销售培训，销售业绩不见提高，面对客户无计可施，问题到底出在哪里？
2. 消费品与工业品在销售模式方面有什么区别？这些区别对销售方法与模式有什么影响？在实际销售工作如何运用？
3. 销售理念如何落实到销售实际中，变为实实在在的销售业绩？培训能不能教会参训者实际的方法，给出实用的工具？

《定向引爆式大客户销售》是专门针对大客户销售研发的课程，针对工业品的特殊性，结合心、体、技三层的课程结构，使参训者正确掌握、轻松学习，工具熟练使用，是深受企业喜欢的一门课程。

课程收获：

• 了解大客户销售的特点与销售技能
• 将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合，在实际工作中运用自如
• 对大客户销售流程中的每一步骤掌握3-5种专业解决方法
• 建立客户忠诚度，让销售变成无穷链

课程特点：

1. 面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。
2. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。
3. 灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。

课程介绍：
培训师总结自己20年销售经验，参考了该领域的权威研究成果——顾问式销售、SPIN销售、左右脑销售，针对中国企业开发的专业大客户销售培训课程。课程既有销售技能基本功的训练，又有最新的销售模型讲解，既有传统制造业的案例、又有最新科技企业的实践，课程实用面广，是广大销售专业人士近期的必选课程。

适应人群：销售经理、大区经理、工业品销售人员

讲师介绍：
李成林，实战型咨询式销售培训专家，国家注册高级咨询顾问、中国企业联合会特聘专家、《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人，清华大学、北京大学、浙江大学、人大客座教授。
    从事营销管理工作20年，先后在可口可乐、深圳采纳营销策划公司、力邦企业集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。曾就任上市公司销售总经理，率领团队完成年销售额4亿元。
    500余场培训演讲经验，权威理念、具体技能、正确态度，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。
    著有《高效能销售的自我修炼》一书。

课程大纲：

• 先入为主：大客户销售基础
  • 大客户购买的4大特点
  • 大客户销售的6步分析法
  • 销售和购买流程的比较
  • 大客户销售3种模式
  •  
• 带上销售的探雷器：客户开拓
  1. 客户画像技术
  2. 如何从存量客户归纳出贵公司的客户特征？
  3. 7问找到目标客户
  4. 客户开拓的12种方法
  5. 销售线索转为销售机会的5个标准
• 观察销售的显微镜：客户分析
  1. 收集资料4步骤
  2. 客户购买魔方
  3. 客户购买决策的5种角色和6类人员
  4. 判断关键角色的EHONY模型
  5. 制定销售作战地图
• 点燃销售的驱动器：建立信任
  • 客户关系发展的4个阶段
  • 销售的核心是信任
  • 建立信任的5种方法
  • 客户4种沟通类型与应对策略
• 亮出销售的通行证：挖掘需求
  • 企业的2类需求
  • 个人的7种需求
  • 绘制客户需求树
  • Spin的需求开发过程
• 开具销售的药方：呈现价值
  • FABE法
  • 制作建议书的8项内容
  • 使建议书演示效果提高4倍的秘诀
  • 排除客户异议4种方法
• 争取销售的人参果：赢取承诺
  • 议价模型
  • 开局谈判的7项技巧
  • 中场谈判的6项技巧
  • 终局谈判的6项策略
• 套上销售的保鲜袋：跟进服务
  • 启动销售的无穷链
  • 客户群体组织化
  • 客情管理与维护的6大方法
  • 回收账款的5个要点