狼性行销---打造进攻型业务代表

【课程收益】

• 进取心突破——坚决吃肉、绝不吃草的信念转变，激发参与者的狼性意识，不断地向更大的客户、更大的业绩进攻；向自我落后的思维模式与消极心态进攻，打造进攻型业务代表。
• 思维突破——“上帝决不照顾那些埋头苦干的人，只能照顾那些找对方法而又身体力行的人”做更大业绩的思维突破与心理突破，领悟持续轻松赚钱的理念与技巧。
• 技巧突破——打不开客户“成交”的大门，是因为没有破译客户“成交”的心灵密码，搞清楚客户拒绝你的真正原因，然后才能顺势沟通与成交。如何破译客户的心灵密码，如何与客户探索需求？
• 情绪突破——建立业务代表情绪自我调整系统，天天保持愉快激进的工作热情；建立个人自我充电系统，保证源源不断的持续动力，克服倦怠与迷茫
• 客户管理与开发系统的建立，是源源不断的收入源泉；持续开发重点客户才能持续创造更多的订单，客户群体分析，领悟狼性进攻的准、勇、猛、狠。

【课时】共两天，每天6小时

 课程目录                                                                                      
第一部分：狼性行销与进攻型业务代表

• 狼行千里吃肉——吃肉的信念决不动摇
• 狼性行销的四大特征

进攻式：主动出击而不守株待兔（进攻是做好的防御）；向大客户进攻；无休止地进攻
狼性进攻的“准”、“勇”、“猛”、“狠”
神出鬼没而又有章可循，野性十足
自强式：时刻练兵；不打无把握之仗

• 进攻型业务代表

进攻是永恒的主题
业务代表90%的失败都是败在狼性不足

• 业务代表如何修炼成“狼”

 
第二部分：狼性行销新思维

• 客户拒绝新思维：拒绝的背后，隐藏着机会

客户拒绝的原因解析

• 推销自我新思维

客户接受你，一帆风顺

• 庖丁解牛新思维：以无厚入有间

练就无厚，放大有间，行销无孔不入
传统销售的三种误区

• 狼性进攻新思维

吃肉思维——狼的眼中没有送上门来的肥肉，只有拼搏得来
决斗思维——即使抓一只兔子，也要用全力；未彻底打败对手，战斗就决不停息
贪婪无比、永不知足——天天感到饥饿，把业绩忘掉，永远壮而不肥，永远饥肠辘辘
速度思维——速度就是杀伤力，只要比对手快半拍，就可能致对手于死地
资源思维——整合资源，让一切为我所用

• 狼性行销十准则

 
第三部分：售前调研：狼性行销总动员

• 解析：狼性行销流程8步走
• 公司介绍优势化

重点：找出企业的优势，并能进行论证
质量的优势、服务的优势、品牌的优势、价格的优势

• 销售工具说明法

激发客户欲望，消除客户的不安全感——如何准备销售工具
 

• 竞争对手调研

“知己知彼，百战不殆”——狼决不轻视任何对手
在对某一项目的角逐中，随时掌握竞争对手的行销进程

• 如何深入客户调研

读懂客户，做到心中有数
 
第四部分：突破客户预设的防线

• 如何通过预约方式让客户愿意与你进行沟通？
• 给客户美好的第一印象

 
第五部分：获取客户信任激发客户欲望

• 先赚人心，后赚人钱

让客户喜欢你、让客户感恩你、让客户崇拜你、让客户信任你
喜欢并不等于信任

• 关注客户，对客户产生兴趣

没人愿意听业务代表的故事，而是业务代表要听客户的故事

• 自我人格魅力

结合自身条件，打造自我人格魅力，成为客户悦纳的业务代表

• 如何激发客户需求
• 针对客户不同相关方的不同卖点

 
第六部分：解除客户异议，化犹豫为坚定

• 通过探究明确客户的异议
• 如何处理假异议
• 如何处理不同的真异议
• 如何让客户提前承诺，减少很多不必要的麻烦
• 试成交
在确定客户具有购买欲望后，用试成交激化客户的反应，并引导客户成交。

• 强势引导

不要把成交的主动权交给客户，而是“迫使”客户主动提出成交

• 有效地进行价格谈判

价格不是拒绝的主要原因，让客户意识到性价比才是最主要的
重点：当客户认为价格高时怎么办？

• 如何进行有效促成的六种方法探索

 
第七部分：利润源泉的客户系统
持续开发重点客户是业务代表高收入的重要前提

• 销售业绩很大程度上决定于准客户的数量与质量
• 培养客户市场，营造营销磁场，从多劳少获到少劳多获，让行销越来越容易
• 如何有效地拜访潜在客户，创造商机
  • 准客户管理

 
第八部分：成为职业狼性行销大师

• 销售人员的职业化
• 年收入六位数的行销策略
• 制定目标，转变工作方法，遏制销售低谷
• 自强成狼，只有成为狼，我们才能与狼共舞