消费心理与客户行为分析培训

培训目的：
    在课程中我们将学习到客户的不同人格特质及业务人员的应对方式，在市场越趋竞争的时代，唯有加强销售知识及实务方面的专业，才能拔得头筹。

讲师介绍：
    杨老师，高级讲师。十年管理经历，九年咨询培训经验；曾在多家世界500强公司从事销售、市场和人力资源管理工作；具有丰富的工作经验和深厚的理论功底；同时受聘为清华大学总监班特聘讲师、劳动部职业认证中心职业经理人认证课程特聘讲师。

培训风格：
    课程严谨、连贯，逻辑性强，课程设计注重理论与实际的结合；培训形式多样，语言幽默风趣，具有较强的感染力，善于运用学员喜闻乐见的形式传递知识与技能；在中国传统文化的背景下理解西方经典的经济、管理理论，并以通俗的语言向学员讲授，能引发学员的思考与共鸣；实操经验丰富，涉猎广泛，能在课堂上解答学员在工作中的疑惑。

擅长课程：《大客户销售技巧》《大客户销售策略》《顾问式销售技巧》《消费心理及行为分析》

曾培训客户：
华润置地、神州物业、万科集团、资生堂、伊美尔美容、丽珠药业、三九药业、玫琳凯、安利、法国达能、联想集团、浪潮集团、松下通讯、中国人寿、福特汽车、沃尔沃汽车、中国电信、中国移动、中国邮政、TCL集团、宇通重工、怡宝纯净水、富怡软件、金统集团、东风集团、东风雪铁龙、唐山钢铁、橡果国际等。

课程大纲：
第一单元：客户购买行为分析
一、愉快的感觉
二、问题的解决
三、了解客户的痛苦链

第二单元：客户的购买动机及需求
一、客户到底要买什么
二、客户为什么不再上门
三、如何在与客户接触的第一阶段找出客户的需求
四、当客户不能或不愿说出需求时该如何应付

第三单元：客户的消费心理
一、让客户知道所付的钱是值得的
二、客户希望您能供应他们想要的，而非您认为他们应该有的
三、客户在乎你是否关切你的产品及服务和客户本身的利益
四、顾客评断消费满意的的五个重要因素
五、案例分析

第四单元：影响销售的头号因素便是缺乏信任
一、消费者对您的信任常与您的专业度有关
二、为每一位顾客开立一个感情帐户
三、当消费者有负面反应时，运用3种公式来建立销售产品的价值
四、讨论问题：为了培养客户对你的信任，你可以做什么？

第五单元：顾客性格分析
一、您的顾客属于哪种类型
二、PDP依个性特质的不同，将人区分为哪五大族群
三、本单元将利用30道测试题来了解您个人的天赋属性
四、游戏： NASA game ――体验不同的个性，面对问题时，所采取不同的做法

第六单元：正面影响客户的五大因素
一、目光接触
二、肢体语言
三、千万不要打断
四、沉默
五、做笔记

第七单元：找寻销售契机与策略
一、分析顾客是订定策略的第一步
二、影响顾客决策的因素有三个
三、在订定策略时，有三个必须思考的因素
四、销售前的准备工作
五、每笔成功的销售都有三项特点
六、面对市场竞争，你的优势是什么